五、注重關(guān)系營銷——和客戶關(guān)系好一點(diǎn)

    建材工程采購中能不能成功，客勤關(guān)系“過不過硬”很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時(shí)，客勤關(guān)系起的作用是“線人”；在客戶決策時(shí)，客勤關(guān)系的作用是“拍板”；在客戶服務(wù)過程中，客勤關(guān)系的作用是“潤滑劑”；在客戶疑惑時(shí)，客勤關(guān)系的作用是“催化劑”；一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，就會(huì)為競爭對手的進(jìn)入筑起很高的門檻。

    老客戶的維護(hù)成本只是開發(fā)新客戶的三分之一，獲得同樣的銷售量老客戶的成本要低的多，中下企業(yè)又有什么理由不和老客戶搞好關(guān)系呢？

    六、合理的利益體系——讓相關(guān)方多賺一點(diǎn)

    建材工程項(xiàng)目的購買決策涉及到相關(guān)的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關(guān)心的是利潤，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品。業(yè)主指定承包商采購，報(bào)價(jià)上就需與承包商達(dá)成默契，報(bào)價(jià)上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤空間。一般來說，承包商或安裝公司往往是小企業(yè)小品牌的朋友，相反會(huì)抵制大品牌。

    七、銷售流程管理——使成功率高一點(diǎn)

    建材項(xiàng)目銷售時(shí)間長，所謂的銷售員的黑匣子現(xiàn)象，就是銷售員從進(jìn)入銷售到結(jié)束銷售，管理人員對過程失去控制。企業(yè)需要有一個(gè)體系化的東西，那就是流程管理，通過它，銷售經(jīng)理可以知道銷售員每一步在干什么，成功率是多少，銷售員遇到了什么困難，管理人員什么時(shí)候應(yīng)該介入提供支持，從而提高項(xiàng)目銷售的成功率，減低了銷售成本。

    “項(xiàng)目銷售流程的管理”的實(shí)質(zhì)所在就是：通過對銷售全過程六個(gè)階段的依次推進(jìn)過程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，以達(dá)到客觀評估銷售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，推進(jìn)客戶關(guān)系；及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異�，F(xiàn)象，最終成功拿單的目的。這樣的管理方法被證明可以大幅度減低銷售成本，提高項(xiàng)目成功率，大公司在用，中下企業(yè)更應(yīng)該用，管理出效益。

    八、經(jīng)銷商銷售渠道——管的寬一些

    建材企業(yè)的銷售除了項(xiàng)目的直銷這一塊外，還可通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。尤其對中小企業(yè)來講，遠(yuǎn)在企業(yè)勢力范圍之外的地方，資源有限更應(yīng)借助經(jīng)銷商的力量，因?yàn)檫@是最經(jīng)濟(jì)劃算的銷售方法。一般來說小廠家找大經(jīng)銷商，不是沒有道理的，小廠家看重的是大經(jīng)銷商的渠道、資金和物流能力，能夠更快的切入當(dāng)?shù)厥袌�；而商家看重的是小廠家小品牌的利潤空間和更大區(qū)域的獨(dú)家代理權(quán)。雙方各有所需，是完全可以達(dá)到雙贏。