贏利規(guī)則必須研究的問題就是：企業(yè)營銷的戰(zhàn)略問題。

    現(xiàn)在幾乎所有的企業(yè)都在規(guī)劃營銷戰(zhàn)略，他們的營銷戰(zhàn)略，既有消費者戰(zhàn)略，也包含競爭者戰(zhàn)略。這樣的營銷戰(zhàn)略看起來很漂亮，那是一個很大的PPT文件，有數(shù)字還有圖表。但這樣的營銷戰(zhàn)略，對于企業(yè)營銷根本沒有任何實際意義。企業(yè)發(fā)展的時候，它是一個開會的最好借口，企業(yè)營銷一旦碰到棘手問題出現(xiàn)危機，這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)眼就變成了一堆廢紙！

    因為這樣的營銷戰(zhàn)略有一個致命的缺陷，它堅定的認(rèn)為：只有消費者的反應(yīng)和競爭對手的表現(xiàn)，才是企業(yè)營銷的利潤點。因為對贏利規(guī)則的漠視，營銷戰(zhàn)略走入了一個同質(zhì)化的誤區(qū)：營銷者不是利潤點，他們只是費用點，營銷者在整個營銷戰(zhàn)略中僅僅代表成本。

    事實上，消費者和競爭者都是限制企業(yè)贏利的范疇，只有營銷者才是真正支持企業(yè)贏利的。

    說競爭者限制企業(yè)的贏利，大家很好理解，我們每天想的就是：把競爭對手變少；把競爭對手變笨；直至把他們統(tǒng)統(tǒng)消滅掉。因為競爭者決定了供求關(guān)系，供求關(guān)系直接影響企業(yè)的利潤，如果世界上只有一個人賣家家需要的電視，那麼你想賣多少錢就賣多少錢。

    消費者限制企業(yè)贏利，其實也很好理解，只是我們每天高呼：顧客就是上帝的口號時，根本就沒有想清楚。消費者其實就是：為了生產(chǎn)和生活的需求而消耗物質(zhì)財富的人。消費者限制企業(yè)贏利的根本因素，其實就是你每天掛在嘴邊的消費者需求！

    消費者的需求其實就是：能買的起的都想要，但永遠(yuǎn)有很多東西買不起。如果你的市場調(diào)查是真實的，消費者最缺的就是錢；所有的認(rèn)為肯定抓住了消費者需求的營銷策劃案，其實不過都是碰運氣！如果你計算一下現(xiàn)在全世界有多少個營銷策劃，有多少個成功，又有多少個是真正因為滿足事前預(yù)測的消費者需求而成功，你就會明白，為什么那些成功者對運氣特別的推崇。

    企業(yè)要滿足消費者需求，事實是：消費者自己都不確定自己的需求是什麼!我們大家都是消費者，假設(shè)我們每個人，在填寫任何企業(yè)的調(diào)查問卷的時候，都象天使一樣說了真心話，但你在用東芝錄象機看錄影帶的時候，你知道愛多VCD是咋回事嗎？你享受盜版VCD的廉價的時候，你對DVD就有需求了？大家想當(dāng)然的認(rèn)為，消費者需求物美價廉，所以大家就打價格戰(zhàn)了！如果消費者是固定不變的，始終如一的，大家還爭什麼爭呢？消費者需求的不確定性和不穩(wěn)定性，大大耗費了企業(yè)營銷的成本，降低了利潤。

    滿足消費者需求？你見過哪個企業(yè)是真正靠發(fā)現(xiàn)并滿足消費者需求賺錢的；實際上，那些真正贏利的企業(yè)都是靠創(chuàng)造消費者需求贏利的！真正有現(xiàn)實意義的營銷戰(zhàn)略，是以營銷者為利潤點的，這個利潤點對于營銷戰(zhàn)略最基本的作用就是：選擇出一個可堅持的營銷定位。這個定位并不是整合營銷傳播講的市場定位，而是企業(yè)營銷的定位。

    那些每天想通過滿足消費者需求贏利的企業(yè)，幾乎都在虧損，而那些真正贏利的企業(yè)，卻諱莫如深；這里不得不談一下通用電器了，你在通用的營銷戰(zhàn)略里很難找到“滿足消費者需求”這樣的字眼，你甚至看不到”利潤”二字。對于GE，大家最熟知的就是“NO1；NO2——數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略：不能做到行業(yè)第一第二的領(lǐng)域就放棄”；這才是真正營銷者的戰(zhàn)略；它沒有講滿足消費者需求，但你做到第一第二肯定可以引導(dǎo)消費者需求；它沒有講競爭者應(yīng)對，但你做到第一第二就可以更主動的面對競爭；它更沒有講贏利，但你了解一下現(xiàn)實，就知道整個行業(yè)的利潤被第一第二拿走了多少。這就是選擇出一個可堅持的定位。你也許仍然覺得你不是GE，但事實是：每個行業(yè)；每個國家；每個省份；每個城市；甚至每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一個數(shù)一數(shù)二的企業(yè)存在。并且每個企業(yè)都有自己的贏利方式，這就是選擇出一個可堅持的定位。

    那些真正把握著贏利規(guī)則的企業(yè)；營營戰(zhàn)略其實都很普通，很實際，至少很正常，盡管這些戰(zhàn)略聽起來并沒有大小通吃的氣概，但他們絕對不會，為除了贏利規(guī)則以外的任何標(biāo)新立異而躁動。他們的秘訣就是：在消費者和競爭者的擠壓中找到自己的可堅持定位。

    如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記住：企業(yè)營銷的戰(zhàn)略，必須解決的問題就是，如何在消費者和競爭對手的夾縫中贏利。