職業(yè)生涯不知不覺已經(jīng)過去10年,昔日的新人也逐漸在營銷行業(yè)獲得了自己的一塊小小一席之地;厥鬃约——以及自己所了解的一些朋友和同事——的成長之路,總覺得培訓(xùn)是在我們成長之路中最不可或缺的因素,是培訓(xùn),把昔日的懵懂青年變成了一個個業(yè)界的行家里手;是培訓(xùn),把一只只“麻雀”變成了“鳳凰”。
以下是我自己的一些培訓(xùn)心得與體會,寫出來與讀者諸君分享,尤其是入行不久的朋友們,如果能從本文吸收一些什么,那么我的目的也就算達到了。
一次偶然的訓(xùn)練讓我踏上了營銷之路
1994年我畢業(yè)工作,但實際上注定讓我踏上營銷之路的卻是1993年。
那時候我還只是個21歲的青年,在大學(xué)讀書。那是個尷尬的年齡與時代,學(xué)校里,我學(xué)著國民經(jīng)濟計劃學(xué),學(xué)校外,市場經(jīng)濟的大潮卻早已開始涌動。那個時候我每個月只有很少的零用錢,特別想賺錢。1993年偶然的一次機會,我被一家化妝品直銷公司招募成了直銷員,從此開始了營銷之路。
直銷公司的那種“營銷”,還只是最粗淺的推銷,只要把化妝品賣出去,你就能拿到提成?赡菚r候我什么都不懂,別說是推銷,就算是向陌生人講幾句話都會滿臉脹得通紅。
然而我的運氣算是不錯的,靠著親戚朋友幫忙,最初還是賣掉了一些產(chǎn)品。但是,陌生人的生意我卻始終做不下來,因為我根本不知道如何去接近陌生人,如何去介紹產(chǎn)品,如何去做異議處理。我當(dāng)時特別想去向高手請教這些問題,特別希望高手能點撥我,因為從我做這行的第一天開始,成為TOP SALES就是我的目標。
終于有一次,那個公司請來了一位臺灣的講師,講授兩天的推銷技巧,學(xué)費是100元。雖然那時的100元對我來講,是一筆“大錢”,但我還是毫不猶豫地交了學(xué)費,報了名。
整整兩天我都沉浸在這些我前所未聞的推銷技巧之中,講師的每一句話我都恨不得全記錄在筆記本上。從如何接觸陌生顧客開始,講師仔細地給我們講解了如何與陌生顧客攀談,如何做產(chǎn)品介紹,如何做異議處理,如何成交等等的技巧。在那次培訓(xùn)中,我不斷地向講師提出問題,把自己過去幾個月所遭遇到的難題統(tǒng)統(tǒng)問了個夠。那次培訓(xùn)永遠地記在了我的腦海中,我下定決心,不管遇到多大的困難,一定要突破自己的障礙,成為頂尖的推銷高手。
受訓(xùn)完了之后我第一件事就是拿著一皮包的產(chǎn)品沖向大街,開始尋找我的客戶。盡管此時也時常遇到很多的拒絕與冷面,但是,我還是照著講師培訓(xùn)中所說的那樣,每天必須拜訪20位陌生顧客,否則就不吃晚飯。就這樣,我成交的概率越來越高,賺的錢也越來越多。那時候我大概每星期會花2,3個下午在推銷產(chǎn)品上,但就是這些時間,就足以讓我獲得每月2000元以上的報酬了,在那個年代,這已經(jīng)算是高薪了,何況我還只是個學(xué)生。
1993和1994年,經(jīng)過那次培訓(xùn),經(jīng)過無數(shù)次的被拒絕,我終于成為了一位推銷高手,每次去公司提貨,他們的總經(jīng)理總會驚訝我賣貨的速度,經(jīng)常調(diào)侃地問我這些貨究竟是被我“吃了”還是“賣了”。培訓(xùn)中的技巧,我也從最初的生搬硬套到了最終溶入自己的血液。那時候我的愛好就是琢磨每一次推銷的細節(jié)和話術(shù),每天回來寫總結(jié),分析到底如何才能改進自己的技巧,如何才能賣出更多的貨。
學(xué)校時的經(jīng)歷不僅僅是一次簡單的“勤工儉學(xué)”,更讓我喜歡上了銷售和營銷這個行業(yè),它也讓我畢業(yè)之后毫不猶豫地選擇了做銷售——這個和我會計專業(yè)風(fēng)牛馬不相及的行業(yè)——作為我的職業(yè)。
地獄般的深圳集訓(xùn)
1995年之前,盡管也參加工作有幾個月了,也接受過一些培訓(xùn),但是總感覺到不系統(tǒng)和全面,1995年年初,經(jīng)過努力,終于換來了深圳參加全公司主管級特訓(xùn)的機會。
深圳特訓(xùn)是面對未來有潛力的儲備主管的,分成了專業(yè)銷售技巧、專業(yè)演講訓(xùn)練、專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練和專業(yè)管理訓(xùn)練,每個課程為一周,平時是上課和訓(xùn)練,周末就是考試。
導(dǎo)師是位非常嚴厲的中年人,每天早上5點半,房間的門鈴就會被他按響,催促我們?nèi)ヅ懿,如此就開始了一天的訓(xùn)練。
銷售和談判技巧本身就是我喜歡的,導(dǎo)師非常專業(yè),每一個細節(jié)都會講的很仔細。這些培訓(xùn)也奠定了我后來職業(yè)生涯中銷售和談判技巧的基礎(chǔ),至今記錄這次課程的筆記本我還保存著,算是一種成長的印記。
課程對我而言并不難,難的是最后的考試。銷售技巧、談判技巧、成交技巧、異議處理技巧,這些居然被導(dǎo)師分成了無數(shù)個關(guān)卡,每個關(guān)卡都由他和他的助教親自把關(guān),他們扮演那些難纏的客戶,我們則每個關(guān)卡都必須要用三種方式去過關(guān),否則,就不能合格。而不合格的結(jié)果,是立刻“卷鋪蓋”,“滾回”各地的辦事處,那可真是件丟臉的事情。
考試從早上8點開始,每過一關(guān)都是無比的艱難,我們一有表達不流利或者是被導(dǎo)師問住,就會立刻被他們毫不留情地“踢”出房門。不少女同事甚至還因為被“踢”出來幾次落下了委屈的眼淚。我最后全部過關(guān)的時間是凌晨12點半,這個還算是比較早的,最遲的是到凌晨6點,而第2天,當(dāng)然還必須得繼續(xù)上課。