LG電子中國(guó)IT市場(chǎng)部經(jīng)理李逸

    做市場(chǎng)讓李逸非常投入并且激動(dòng)。他說(shuō)這種感覺不是從無(wú)到有地去創(chuàng)造，而是把消費(fèi)者腦子里已經(jīng)存在但別人并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的規(guī)律挖掘出來(lái)，很有意思。

    Q：市場(chǎng)經(jīng)理如何體現(xiàn)自己的價(jià)值？

    于洪�。罕M早擺脫邊緣化

    從一個(gè)自由的傳媒人轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)經(jīng)理人，成天面對(duì)著一大群博士碩士，我開始還真有點(diǎn)不適應(yīng)。“市場(chǎng)部形同虛設(shè)，花錢都不會(huì)花。”老總這么評(píng)價(jià)我的幾任前任。當(dāng)時(shí)，底下各個(gè)事業(yè)部都設(shè)有自己的“嫡系”市場(chǎng)人員，所有的市場(chǎng)活動(dòng)及策劃從來(lái)都不通過(guò)總部。雖然我在圈里呆了這么多年，也算有著豐富的媒體資源和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)如何改變市場(chǎng)部“邊緣化”的尷尬地位，起初我還真是犯了難。而老總就給我一條建議：“學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。”

    雖然老總也算支持我，但我并不想通過(guò)老總往下壓，我希望通過(guò)自己的努力來(lái)證明，事業(yè)部花在市場(chǎng)上的錢花得值。我開始在服務(wù)上花心思，觀察發(fā)現(xiàn)事業(yè)部很多市場(chǎng)推廣工作做得并不到位。很多客戶活動(dòng)就是純粹商業(yè)目的的推廣活動(dòng)，他們就算花錢請(qǐng)媒體，人家都不愿意來(lái)。我做過(guò)媒體管理及媒體經(jīng)營(yíng)，十分了解媒體的運(yùn)作規(guī)律，于是我動(dòng)用自己積累的資源，很快就發(fā)動(dòng)了新一輪宣傳攻勢(shì)，各事業(yè)部不僅花錢少，效果卻出奇的好。初戰(zhàn)告捷，我?guī)ьI(lǐng)的市場(chǎng)部終于前進(jìn)了一大步，憑借著豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)及拍攝手法，市場(chǎng)部把總部及各大事業(yè)部的平面廣告和文案策劃都接過(guò)來(lái)，市場(chǎng)部的專業(yè)水準(zhǔn)終于得到了公司上下的認(rèn)可。

    李逸：有很多方式去衡量市場(chǎng)的作用

    很多人覺得市場(chǎng)對(duì)于銷售的推動(dòng)作用沒(méi)有辦法來(lái)衡量，然而事實(shí)未必如此。比如說(shuō)做一次產(chǎn)品活動(dòng)，市場(chǎng)的目標(biāo)就是使更多人接觸新產(chǎn)品，改變更多人的認(rèn)知。這些都是可以衡量的，市場(chǎng)的大部分工作是強(qiáng)化用戶頭腦當(dāng)中已有的觀念。事實(shí)上，越來(lái)越多的企業(yè)已逐漸以市場(chǎng)為主導(dǎo)。

    公司可以用很多方式去衡量市場(chǎng)的作用。比如說(shuō)DELL做直銷，它刊登在每家媒體上的電話都不同，這樣它就可以根據(jù)所接到電話的數(shù)量去衡量媒體的作用。另一方面，我們會(huì)很重視賣場(chǎng)人員對(duì)我們的滿意度，定期詢問(wèn)我們的推廣活動(dòng)及宣傳策略對(duì)于產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用。如果一個(gè)市場(chǎng)人從來(lái)不去賣場(chǎng)，從來(lái)不去接觸終端客戶，那他一定不是一個(gè)稱職的市場(chǎng)人。

    Q：市場(chǎng)經(jīng)理最重要的工作是什么？

    于洪琛：當(dāng)好參謀，做好情報(bào)工作

    我從媒體出來(lái)，習(xí)慣關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，做市場(chǎng)工作也同樣如此。我覺得最重要的市場(chǎng)工作就是情報(bào)工作。

    ◆市場(chǎng)情報(bào)調(diào)研分析工作。市場(chǎng)經(jīng)理更多是在扮演參謀的角色，通過(guò)前期調(diào)研和分析，看產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，輔助企業(yè)高層決策。我們每周都會(huì)做一個(gè)內(nèi)部通訊，詳細(xì)地列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近的動(dòng)作和動(dòng)態(tài)，并通過(guò)數(shù)據(jù)圖表加以專業(yè)分析。通暢的情報(bào)系統(tǒng)往往是市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)最大的貢獻(xiàn)。

    同方光盤的產(chǎn)品比較穩(wěn)定，定位于“一夜之間擁有數(shù)字化圖書館”，客戶群以機(jī)構(gòu)用戶居多，而未來(lái)定位群將逐漸擴(kuò)大到個(gè)人用戶。個(gè)人市場(chǎng)空間雖然很大，但前期調(diào)研仍是重點(diǎn)，否則盲目轉(zhuǎn)型就意味著產(chǎn)品做出來(lái)卻賣不出去。

    ◆策劃、組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。這是市場(chǎng)部的基本職能，每年的客戶年會(huì)及大型推廣活動(dòng)都是市場(chǎng)部的重頭戲。今年年初，公司在武夷山做了一個(gè)500多人大規(guī)模的客戶活動(dòng)。我沒(méi)有搞成一般的客戶答謝活動(dòng)，而是請(qǐng)來(lái)數(shù)十位業(yè)內(nèi)頂級(jí)專家，率先發(fā)布了數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)庫(kù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我們給自己設(shè)限，不少用戶都十分不解。而率先設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也是對(duì)自己產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的最佳保證。后來(lái)，很多媒體都紛紛報(bào)道此事，公司品牌得到很好的推廣。