第十四計(jì) 借尸還魂
古兵法原文：有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
原文今譯：凡是朝氣蓬勃，有作為的事物，都不能利用，而腐朽落后，沒有什么作為的事物，要加以利用，利用沒有作為的事物，并不是我受別人支配，而是我支配別人。
阿斌是某國(guó)內(nèi)網(wǎng)視頻會(huì)議產(chǎn)品廠商的銷售經(jīng)理，近日接到某分銷商的線報(bào)：A市某大學(xué)校園網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目正在招標(biāo)，其中需要若干視頻會(huì)議產(chǎn)品。
這幾天廣州的天氣特別好，秋高氣爽，秋日溫暖的陽(yáng)光透過(guò)玻璃窗照在阿斌的身上，照得阿斌已經(jīng)昏昏欲睡，正準(zhǔn)備躺在椅子上去尋找他的夢(mèng)里水鄉(xiāng)呢。聽到這個(gè)消息后，阿斌就象被打了雞血似的立刻精神煥發(fā)。（人家都說(shuō)阿斌天生就是做銷售的料，別看平時(shí)懶懶洋洋，但一遇到單子那可是全身心的投入。）“老謝，你等著，我明天就到。具體情況見面再詳談。”
第二天中午，經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的飛行，阿斌來(lái)到了A市。在代理商的辦公室，阿斌和謝經(jīng)理一邊吃著8塊錢的盒飯，一邊聊著單子的情況：這個(gè)項(xiàng)目還是很大的，總共有幾千萬(wàn)，包括綜合布線、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)全設(shè)備、服務(wù)器等，視頻會(huì)議設(shè)備只是其中的一小部分。“老謝，用戶那邊的關(guān)系怎么樣？”阿斌問(wèn)到。“還可以吧，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的是該校網(wǎng)絡(luò)中心的高主任，特別喜歡打高爾夫球，我和他就是在去年的一次業(yè)余高爾夫球比賽中認(rèn)識(shí)的。后來(lái)大家經(jīng)常一起打球。這次招標(biāo)的信息就是他透露給我的，不過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的具體情況他沒有告訴我。”
“喜歡打高爾夫？這樣，老謝，你約他這周末打球，就說(shuō)有一個(gè)高手過(guò)來(lái)，想和他比試比試。”
“高手？你不是說(shuō)你自己吧？我怎么不知道你還會(huì)打高爾夫啊？”謝經(jīng)理滿臉的疑問(wèn)。
“呵呵，你不知道的多了。我小時(shí)侯要是堅(jiān)持打下去。說(shuō)不定現(xiàn)在就是中國(guó)的泰格.伍茲了。”阿斌大言不慚的說(shuō)。
“我看你不象泰格.伍茲，到象泰格.伍松，稀松的松。”
隔天早上，A市高爾夫球場(chǎng)，阿斌和高主任寒暄了一下，便開始打球。高主任還真不含糊，第一洞便抓下了一個(gè)小鳥，阿斌和謝經(jīng)理都打出了標(biāo)準(zhǔn)桿。打了17洞之后，謝經(jīng)理落后高主任三桿，阿斌落后高主任一桿。最后一洞是一個(gè)五桿洞，高主任開球不是很好，掉到了沙坑里，最后勉強(qiáng)救PAR，總桿數(shù)打了80桿，高于標(biāo)準(zhǔn)桿8桿，這樣的成績(jī)?cè)跇I(yè)余選手中已經(jīng)是高手了。阿斌最后一洞兩桿上果嶺，本來(lái)有機(jī)會(huì)打出老鷹，超過(guò)高主任的。不過(guò)阿斌在推桿時(shí)手故意抖了抖，結(jié)果一個(gè)5碼的球四推才進(jìn)洞，最后的成績(jī)是82桿。高主任見自己贏球，心情十分好，拍著阿斌的肩膀說(shuō)：“小伙子，打得真不錯(cuò)。以后有機(jī)會(huì)經(jīng)常一起打球啊。”
“我不行，高主任您打的才真是好呢。您都快趕上職業(yè)桿了。”阿斌用崇拜的口氣說(shuō)到。
“呵呵，哪里哪里，離職業(yè)的還差的遠(yuǎn)呢。”雖然口里謙虛，但看得出高主任對(duì)阿斌的恭維十分受用。阿斌一看時(shí)機(jī)合適，連忙問(wèn)起了項(xiàng)目的事情。高主任說(shuō)：“這個(gè)單子競(jìng)爭(zhēng)很激烈，視頻會(huì)議系統(tǒng)這一塊有幾家國(guó)外廠商參加投標(biāo)，說(shuō)老實(shí)話如果你們公司和他們硬拼機(jī)會(huì)不大。”
阿斌一聽連忙堆笑說(shuō)：“高主任，您幫我想想辦法，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量絕對(duì)沒問(wèn)題，絕不會(huì)給您添麻煩。”
高主任沉吟了一會(huì)兒，對(duì)阿斌說(shuō)：“這樣，我給你介紹一個(gè)人，是我的一個(gè)好朋友，他也是這次參加投標(biāo)的供應(yīng)商美國(guó)X公司的代表之一。他們是做服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的，公司實(shí)力很強(qiáng)，有很大的機(jī)會(huì)中標(biāo)。如果你能把你們公司的視頻會(huì)議產(chǎn)品和他們的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器打包，做成一個(gè)整體的解決方案，那就有很大的把握了。”
阿斌一聽，頓時(shí)茅塞頓開，連忙道謝并約好了下周再一起打球。當(dāng)天晚上阿斌就和高主任介紹的朋友見了面，有高主任的面子在，雙方合作的事情談得十分順利。
半個(gè)月之后，X公司果然中得大標(biāo)，阿斌公司的視頻會(huì)議產(chǎn)品也在其中。
七墨點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今社會(huì)中，打著他人幌子或借別人的關(guān)系，來(lái)達(dá)到自己的目的，可謂隨處可見。所謂借尸還魂，關(guān)鍵還在于怎么找到可以用來(lái)還魂之尸。在實(shí)際銷售過(guò)程中，有時(shí)候己方雖然實(shí)力，看似沒有機(jī)會(huì)。但如果能找到強(qiáng)大的臂助，則可以借對(duì)方之勢(shì)，起死回生。
