三、要考慮市場競爭的營銷環(huán)境

    在企業(yè)運(yùn)營的市場環(huán)境中，同類產(chǎn)品的市場不可能是個真空地帶。從競爭的角度出發(fā)，企業(yè)就是要另辟蹊徑創(chuàng)造出自身產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢。

    從市場環(huán)境出發(fā)，企業(yè)所要做的禮品酒是搶一塊蛋糕還是造一塊蛋糕呢？就是要看企業(yè)的競爭實力，要看看哪一類禮品酒市場還有市場機(jī)會；即使是在同類產(chǎn)品中，也要在產(chǎn)品的品牌名稱、價格空間、包裝設(shè)計組合、包裝材質(zhì)、度數(shù)、渠道選擇、終端選擇、終端陳列方式、廣告?zhèn)鞑ァ⒋黉N形式（包括促銷力度、促銷禮品等）等方面樹立個性化的競爭優(yōu)勢。

    四、渠道推廣策略的選擇

    眾所周知，傳統(tǒng)意義上的禮品酒的市場季節(jié)性很強(qiáng)，也多數(shù)是中國傳統(tǒng)的文化節(jié)日。對于企業(yè)來說，鋪貨率的多少直接影響市場的銷售機(jī)會，但是，過多的鋪貨會增加企業(yè)的營銷成本，因此，對于渠道的選擇就更加顯得重要。

    從投入資源最小化、收益最大化的角度出發(fā)，企業(yè)要選擇是主打局部區(qū)域、一條線、還是整個面的市場策略問題。這就要看企業(yè)的資金、營銷隊伍、管理能力、分銷能力、產(chǎn)品定位等多方面問題。對于一條線的渠道策略來說就是選擇在區(qū)域市場中選擇某一類渠道作為主要渠道，如煙酒行、社區(qū)的便利店、城鄉(xiāng)結(jié)合部的批發(fā)分銷店、中等規(guī)模的超市等不同類型的終端組合。更加穩(wěn)妥的方法則是集中優(yōu)勢兵力去進(jìn)攻能夠勝利的市場，如五糧液的金葉神酒，充分利用其煙草渠道的資源，在節(jié)慶期間專攻煙酒連鎖店，不但避開了大的商超里的正面沖突，同樣取得了不菲業(yè)績。

    五、終端的執(zhí)行力度

    包括終端的促銷力和傳播力度二個方面。

    由于禮品酒的銷售時間集中性等原因，多數(shù)禮品酒在大型商超都上了促銷�；蛘呤怯械臎]上促銷但是促銷力度通過終端的陳列提示等同樣起到作用，相對來說上促銷會更加吸引消費(fèi)者的注意力。因此，對促銷員的培訓(xùn)就極為重要，能否讀懂消費(fèi)者的眼神與親切的溝通能力是決定一個促銷員水平高低的內(nèi)在關(guān)鍵因素。

    曾經(jīng)筆者在一家大超市里選購葡萄酒，在一大堆的促銷員的聲音中，只有一個促銷員誠懇的聲音讓筆者決定了選擇的目標(biāo)，原因就在于筆者問了一句“酒瓶蓋上為什么要打孔？”而只有她的回答讓筆者心動：那是讓葡萄酒呼吸的。只此平淡的一句就足矣，比起多數(shù)雷同且枯燥無味的什么價格優(yōu)惠等的促銷聲音可謂出奇制勝，這就是終端銷售的推動力所在。

    小結(jié)

    綜上所述，認(rèn)清酒的本質(zhì)，認(rèn)清禮品的本質(zhì)，如何滿足禮品酒消費(fèi)的需求所在是做好禮品酒市場的關(guān)鍵所在。從消費(fèi)機(jī)會上和消費(fèi)理由上的營銷博弈上綜合考慮，從而制定出相應(yīng)的基于產(chǎn)品為核心的營銷策略。