武漢凱明達特種防護材料有限公司總經(jīng)理黃友平今年43歲，瘦個，頭發(fā)稀疏，穿著平淡。近20年的創(chuàng)業(yè)生涯，大起大落，用他自己的話講，“一路過來，我都是這個樣子，得意時看不出多風光；走麥城時也不會很消沉”。

    采訪時，黃友平經(jīng)常念叨一句口頭禪：做人就得搏，一搏自行車變摩托；二搏摩托變奧拓。

    1979年，17歲的黃友平高中畢業(yè)，頂母親的職到武漢電工儀表廠上班。兩年后，他主動申請跑業(yè)務(wù)。他說，當時已預(yù)感到經(jīng)濟將慢慢放開，自己一直在積累經(jīng)驗和等待機會。到1988年廠里改革，他主動出來承包了門市部，賣彩電，開始自己的創(chuàng)業(yè)生涯。

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    "白送"鋪開宜昌市場

    1992年，黃友平把門市部搬到民主一街(現(xiàn)在的機電市場)，成立了武漢電工儀表廠器材成套部，賣儀表、電纜等電工設(shè)備。剛開張時，“一無資金、二無物資，進不起貨，整個人都快急瘋了”。

    那些天，他經(jīng)常跟原來跑業(yè)務(wù)時認識的一些廠商朋友聊天，了解到當時很多廠商想到武漢開銷售公司，但顧忌到成本等問題一直未成行。這個信息一下子驚醒他：“為什么不直接把他們請到店里呢？”

    這個主意很快得到上游供貨廠家的肯定。他一下子引進青島電度表廠、鄭州電纜廠、蘇州機床電器廠三家當時知名的電工企業(yè)，解決了供貨問題。

    貨的問題解決了，沒有市場還是搞不成。當時，電工電器的主要買方是電力部門，而這些部門一般都是到國企采購，民營企業(yè)很難進入。黃友平意識到，首先必須建立信譽、培養(yǎng)感情。

    為了攻下宜昌市場，他和伙伴周雙成在宜昌住了一個月，一個部門一個部門地拜訪、送貨。“先把貨發(fā)給他們用，用好再說，不弄壞就行。”黃友平一口氣鋪了四五十箱貨，價值50多萬元。

    這一招效果不錯。周雙成回憶說：“都是國家單位，打了收條就相當于簽了合同---貨好，用得好，就基本上定下來了”。