10年埋頭苦戰(zhàn)

    1991年3月21日，魏建軍和保定南大園鄉(xiāng)政府簽訂5年承包長城工業(yè)公司的合同，這是起步階段，故事不多，魏建軍請來的生意伙伴是王鳳英，從1993年起擔(dān)任長城汽車的營銷總經(jīng)理，2002年出任長城汽車股份有限公司的總經(jīng)理，是長城汽車的老功臣。

    當(dāng)時，長城工業(yè)公司的主要業(yè)務(wù)仍以改裝車為主，也為客戶做冷凍車、石油用車等特種車。魏建軍說，對于當(dāng)時的長城汽車來說，只能在大市場里面、細(xì)分市場里面尋找機(jī)會。 1993年，長城工業(yè)公司嘗試性推出“長城轎車”，用別人底盤，手工拼裝出來的改裝車，當(dāng)時主要市場在東北，售價幾萬元。但是1994年《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》出臺后，汽車產(chǎn)業(yè)開始實(shí)行“目錄制”的管理，“長城轎車”上不了目錄，也上不了牌照。這是一次嚴(yán)重的挫折。

    從1991年1月1日簽訂5年承包合同，長城工業(yè)公司5年內(nèi)完成了從病痛中喘息、休養(yǎng)生息的過程，而且企業(yè)開始有了效益。1995年12月30日，保定南大園鄉(xiāng)政府再次和魏建軍把承包合同續(xù)約5年。根據(jù)承包協(xié)議：魏建軍承諾管理和監(jiān)督長城工業(yè)公司的業(yè)務(wù)，每年向保定南大園鄉(xiāng)政府支付承包費(fèi)，作為交換條件，魏建軍也有權(quán)保留長城工業(yè)公司10%的除稅利潤。

    這是一個新的開始，至少在收益分配角度為以后的股權(quán)分配埋下伏筆。

    1995年魏建軍去了次美國、泰國考察，他看到滿大街的皮卡突然靈機(jī)一動，“當(dāng)時，主要汽車制造企業(yè)都在生產(chǎn)轎車，而我們不是在轎車序列里，我們的技術(shù)、資源都不及競爭對手，制造轎車等于用自己所短比對手所長。再加上轎車都是一些大型的企業(yè)，競爭很激烈。”

    他回來后開始研究自己的皮卡，“我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時生產(chǎn)皮卡車的廠家很多，但競爭對手基本是國有企業(yè)，開放度不高，機(jī)制僵化，營銷理念落后。我們列出一些主要競爭對手的數(shù)字。有的對手銷售量大，但負(fù)債率遠(yuǎn)比我們企業(yè)高，貸款包袱很重。我們還對一些企業(yè)背景分析，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。分析結(jié)果給了我很大信心。我覺得市場具有很大潛力，競爭對手較弱，這個車型我們又有現(xiàn)成的覆蓋件。”

    他們把產(chǎn)品消費(fèi)者應(yīng)該定位于小企業(yè)和個體戶，把實(shí)用性皮卡DEER(迪爾)價格定位在6萬-7萬元，比當(dāng)時流行的10萬元豪華皮卡要便宜，一下子就有了批量，成本也下來了。 1997年，長城皮卡銷售僅1700輛，到1998年，長城產(chǎn)銷皮卡達(dá)7000余輛，成為國內(nèi)行業(yè)老大。1999年已達(dá)到1.3萬輛，保持市場銷量第一。長城皮卡的主要市場是在私營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，如廣東、福建、浙江和山東。