很多人提起推銷都不屑一顧，甚至很多管理專家將推銷作為低級的銷售方式，認(rèn)為需要被清除或者是被替代。這是極端危險的觀點，這些人可能并不了解企業(yè)，不了解中國企業(yè)的現(xiàn)狀，甚至?xí)�斷送企業(yè)的命運。可以武斷的說，中國所有的企業(yè)，包括那些馳名的企業(yè)沒有不重視推銷的，甚至他們在推銷方面體現(xiàn)出了更強的優(yōu)勢。

    “廣告”未必干得過“推銷”

    很多人認(rèn)為，現(xiàn)代營銷是一個整合營銷的年代，他強調(diào)利用現(xiàn)代的傳播技術(shù)，促進市場的滲透，并不斷的創(chuàng)造新的市場機會，拉動銷售收入的增長，表面上看似乎沒有問題，拉動市場確實能夠刺激客戶的購買欲望，但是，不管怎樣，再多的拉動也需要銷售人員在終端市場的推銷，最終才能完成價值的交換，實現(xiàn)真正的銷售收入，否則投的越多損失越大，因此，銷售人員的推銷能力仍然是關(guān)鍵之中的關(guān)鍵。

    曾經(jīng)有一家著名的快銷產(chǎn)品的企業(yè)，該企業(yè)有四個銷售大區(qū)，分別為華北、華東、華南、西南四區(qū)，90個辦事處，該公司的產(chǎn)品主要經(jīng)過店面銷售，每個店面大概有4到6名導(dǎo)購人員，實行雙班制，大約有2000名導(dǎo)購人員，為了迅速的提高公司的銷售收入，公司總部決定實施廣告戰(zhàn)略，分別在不同區(qū)域投放廣告，但是華南大區(qū)沒有參加這次的投放廣告，他們更希望通過提高銷售人員的單兵能力，提高銷售業(yè)績。

    為此，他們仔細(xì)研究了導(dǎo)購員的銷售過程，并按照他們的產(chǎn)品特點，制定了六個標(biāo)準(zhǔn)化的模塊，每個模塊針對一個銷售技能，整個訓(xùn)練系統(tǒng)大約需要一周的時間。在此基礎(chǔ)上，他們堅持每周對導(dǎo)購人員進行密集型的銷售訓(xùn)練，同時加強對導(dǎo)購人員的現(xiàn)場指導(dǎo)與檢查，并針對個別人員進行定向訓(xùn)練，經(jīng)過一個多月的努力，導(dǎo)購人員的技戰(zhàn)術(shù)水平有了長足的提高，銷售收入直線上升，并且員工的主動性得到的巨大釋放，第一個月實現(xiàn)增長50%，第二個月實現(xiàn)增長100%，并且仍然保持強勁的增長態(tài)勢。在人員戰(zhàn)斗水平提高的基礎(chǔ)上，他們再進行了強力的廣告投放，銷售收入增長了300%。

    與此對應(yīng)，那些單純投放廣告制造拉力的地區(qū)，銷售收入開始也有高速的增長，但是廣告一停馬上銷售收入就掉了下來，沒有辦法，只能繼續(xù)進行大量的廣告投放，希望繼續(xù)拉高銷售收入，但是效果卻越來越差，最后不得不停了下來。細(xì)究其中的原因我們發(fā)現(xiàn)，單純的廣告投放是一種資源拉動增長型的方式，是用錢砸出來的市場機會，廣告做的再好，如果地面部隊的作戰(zhàn)能力跟不上，來的客戶越多損失越大，而且銷售收入也很難穩(wěn)定在一個較高的水平，所謂虛火太旺。而通過導(dǎo)購員的努力所創(chuàng)造的銷售收入，他的增長會非常的穩(wěn)定，并且達到一定的水平時，一般的情況下不會掉下來。因此推銷做不好的企業(yè)最好不要一味的做廣告，在歷史上只聽說有做廣告做死的企業(yè)，還沒有聽說是推銷推死的。

    玩轉(zhuǎn)“推銷”需要基層干部

    推銷是人海戰(zhàn)術(shù)的典型動作，不會應(yīng)用人海戰(zhàn)術(shù)的公司，在中國的國土上無法生存，這一點很多成名的企業(yè)如：海爾、聯(lián)想、長虹、娃哈哈、萬向、青島啤酒等等是這樣，很多曾經(jīng)輝煌過的企業(yè)也是這樣如：三株、科龍、巨人、紅塔山等等，通過對這些企業(yè)的分析，我們發(fā)現(xiàn)：他們都有強大的推銷系統(tǒng)，而且形成了完備的體系，這其中最主要的是形成了完備的干部隊伍。

    我們將營銷人員簡單的分成兩大系統(tǒng)，一類是戰(zhàn)斗序列，一類是保障系列。任何一個公司必須嚴(yán)格的區(qū)分這兩個序列，所謂的戰(zhàn)斗序列是指專門執(zhí)行銷售任務(wù)的人員。他們依靠推銷創(chuàng)造銷售業(yè)績，并且依靠推銷獲得勞動報酬的人員，包括：一般銷售、辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職位。他們很象軍隊里 的班、排、連、團、軍，這些職位上的人主要管打仗，他們的價值主要體現(xiàn)在贏得勝利，如果想晉升必須用業(yè)績說話，就象軍人必須用戰(zhàn)績說話一樣。所謂的保障系列，包括服務(wù)、商務(wù)、市場等崗位，他們不是一線的戰(zhàn)斗人員，他們的價值必須通過間接的形式才能夠得到體現(xiàn)。對他們的提升更多需要依靠日常的任務(wù)完成情況來判斷。