在市場競爭日趨激烈的今天，“渠道為王、決勝終端”已經(jīng)成為眾多企業(yè)奉行的名言。“欲要決勝市場，必先贏得終端；而要贏得終端，必須擁有渠道（經(jīng)銷商）”，渠道（經(jīng)銷商）已經(jīng)成為企業(yè)市場成功與否的關(guān)鍵要素和基本前提。而挑選經(jīng)銷商,則令很多新品牌頭疼，不是因為找不到合適的經(jīng)銷商而胎死腹中，就是因為挑選不當(dāng)而讓經(jīng)銷商始終遏制著新品牌的咽喉，讓新品牌不能順暢的發(fā)展。新品牌在市場占有率還不高，知名度還比較低的情況下,如何找到理想的經(jīng)銷商就成為新品牌成敗的關(guān)鍵，所以在經(jīng)銷商的選擇上應(yīng)慎重。那么，我們需要什么樣的經(jīng)銷商呢？什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商呢？

    信譽(yù)

    信譽(yù)優(yōu)先，非信無以立本。企業(yè)和經(jīng)銷商的首要目標(biāo)（也是他們最基本的要求）就是獲取利益，求得繼續(xù)生存和發(fā)展的機(jī)遇，因此，企業(yè)與經(jīng)銷商始終處于一種相互博弈的利益關(guān)系之中。與此同時，現(xiàn)今中國市場經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，中國市場更不是一個成熟的市場，誠信欠缺已經(jīng)成為制約中國市場經(jīng)濟(jì)健康、快速發(fā)展的最大阻礙。如經(jīng)銷商一般，企業(yè)存在于社會，既要追求利益，又要防范風(fēng)險，因此企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，必定將經(jīng)銷商是否有信譽(yù)放在首位。否則，即使經(jīng)銷商再優(yōu)秀，企業(yè)卻得不到任何利益，這是一種非常不正常的市場秩序，也是企業(yè)最為反對的。因此，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商必須具備誠信，這才是企業(yè)所需要的經(jīng)銷商。

    有一個品牌白酒企業(yè)在對市場進(jìn)行一次清盤時，一個與企業(yè)合作了多年的經(jīng)銷商在獲悉品牌白酒企業(yè)即將清盤時，企圖以空頭支票騙到貨款，幸虧該品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)得發(fā)現(xiàn)的早，才沒造成什么損失。財務(wù)問題永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)注的問題，試想一個沒有信譽(yù)的經(jīng)銷商采取欺騙手段，先將大量貨物騙到手，然后故意拖欠貨款，甚至賴帳、乃至溜之大乎，那么造成的后果難道不比寧愿少銷點(diǎn)貨更合算嗎？因此信譽(yù)是非常重視的。

    穩(wěn)健

    穩(wěn)健型的經(jīng)銷商在前期新品牌的投入上顯得“格外謹(jǐn)慎”，對市場預(yù)期也不會盲目樂觀，更不會擬訂讓人“熱血沸騰”的銷售目標(biāo)。而激進(jìn)型的經(jīng)銷商一般都對新品牌抱有很大的期望，為此不惜“下血本”，當(dāng)然目標(biāo)也多半激進(jìn)，半年就想達(dá)到百萬甚至數(shù)百萬回款。作為新品牌當(dāng)然希望經(jīng)銷商能“干勁”十足，一鼓作氣幫他把品牌做起來�？墒侨藷o遠(yuǎn)慮必有近憂，光想著別人投入時的熱情，沒達(dá)到預(yù)期效果又將如何解決經(jīng)銷商的發(fā)難呢？

    蘇北有個做洗化產(chǎn)品的經(jīng)銷商，此人為人爽快是有口皆碑的，接手某新品牌洗化時被廠家勾勒的前景所打動，決定全力支持該品牌洗化在蘇北地區(qū)的銷售，自己出錢印宣傳品，做地方臺電視廣告（廠家只提供了廣告帶），并在當(dāng)?shù)乇容^有名的晚報上投放半版的報紙廣告，為該品牌招聘銷售團(tuán)隊攻堅二、三級市場……可謂傾盡全力。該洗化品牌企業(yè)也將此經(jīng)銷商作為全國經(jīng)銷商中的楷模予以高度贊賞，雙方相交甚歡。一年后此經(jīng)銷商在該洗化品牌上花費(fèi)了好幾十萬，可是月回款還是在3萬左右徘徊，此經(jīng)銷商這下可沉不住氣了，直接到該洗化品牌企業(yè)要求報銷他對該品牌的市場推廣費(fèi)用，該洗化企業(yè)認(rèn)為這錢又不是企業(yè)要經(jīng)銷商出的，找企業(yè)報銷實在可笑，而此經(jīng)銷商則認(rèn)為是該洗化企業(yè)故意夸大前景，錯誤引導(dǎo)才導(dǎo)致他花這么多錢，并且這些錢全部是用在該洗化品牌的推廣上，理當(dāng)該洗化品牌出。雙方爭執(zhí)不下，僵持的狀態(tài)讓該品牌在當(dāng)?shù)劁N售處于癱瘓。所以，一個品牌的建立不可能一蹴而就，一口氣吃不成一個胖子，需要有耐心、穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)銷商長期的予以扶持，適度的目標(biāo)及合理的期望值是穩(wěn)健型經(jīng)銷商持續(xù)為新品牌付出努力的關(guān)鍵。而激進(jìn)型的經(jīng)銷商盡管很“投入”，但如果短期內(nèi)不見成效，勢必和新品牌翻臉，這樣新品牌在其所代理的區(qū)域必將陷入全面癱瘓。

    主推

    在“渠道為王、決勝終端”的時代，經(jīng)銷商決定一切。企業(yè)產(chǎn)品能否打開市場最關(guān)鍵的因素在于經(jīng)銷商是否主推，即使企業(yè)有幸獲得很有知名度的經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商不主推企業(yè)的產(chǎn)品，那對企業(yè)來說是毫無用處，特別是對一些知名度不是很高的產(chǎn)品來說，如果經(jīng)銷商不預(yù)留最好的賣場位置，銷售人員不向顧客熱情的推薦，“門庭羅雀”是很正常的；相反，如果經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品很感興趣，不僅給我們留最好的賣場，同時要求銷售人員向客戶推薦產(chǎn)品特性，或不時開展一些促銷活動。主推產(chǎn)品，自然就易“門庭若市”。