一個(gè)對(duì)公司業(yè)務(wù)流程非常熟悉的業(yè)務(wù)人員離開對(duì)公司來說是個(gè)損失，可怕的是他手頭有一批忠實(shí)可靠的客戶也隨他一起加入了對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)行列。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過一年來市場(chǎng)一線的鍛煉，對(duì)公司來說是個(gè)寶貴的人才資源。由于公司的管理失策，讓其流失，為對(duì)手培訓(xùn)人才，這是管理者最愚蠢、也是最失敗的。這位老板悔之晚矣！
如何才能留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？請(qǐng)看：事業(yè)留人、感情留人、職務(wù)留人和待遇留人這4個(gè)方面。
一、事業(yè)留人
職業(yè)生涯計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員進(jìn)入企業(yè)之后，根據(jù)具體個(gè)人的條件和知識(shí)背景情況，由員工和管理者一起探討的。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向，與企業(yè)一起成長(zhǎng)、一起發(fā)展，既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，又可讓業(yè)務(wù)人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對(duì)銷售人員有著重要作用。
在這方面，我們應(yīng)該向大的跨國(guó)公司學(xué)習(xí)。例如：美國(guó)微軟公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因?yàn)椋镜娜肆Y源部制定有“職業(yè)階梯”文件。其中，詳細(xì)列出員工進(jìn)入公司開始，一級(jí)一級(jí)向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù)，以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗(yàn)，包適相對(duì)應(yīng)的薪金待遇，使員工在來到公司之初，就對(duì)今后的職業(yè)發(fā)展心中有數(shù)，目標(biāo)明確。
二、感情留人
現(xiàn)代的企業(yè)對(duì)人的管理是核心，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，他們長(zhǎng)期在外，企業(yè)不能對(duì)他們像放出去的小鳥，不管不問；要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，加強(qiáng)交流，要了解業(yè)務(wù)人員在外的困難和苦衷，比如他們?cè)谕獾囊率匙⌒�，口袋里有沒有錢等，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時(shí)，打一個(gè)問候電話，就能體現(xiàn)企業(yè)管理者對(duì)下屬的重視和尊重，用充滿溫情的方法，將“以人為本”落到實(shí)處，用真情留住業(yè)務(wù)人員。
三、職務(wù)留人
國(guó)人骨子里根深蒂固的官本位，使業(yè)績(jī)突出的銷售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭，業(yè)務(wù)人員想升主管，主管想當(dāng)經(jīng)理，所以，對(duì)業(yè)績(jī)突出的人員“封爵”，給他們榮譽(yù)和表?yè)P(yáng)。如，企業(yè)設(shè)立銷售精英、金牌銷售、銷售大王等稱號(hào)，鼓勵(lì)大家學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個(gè)總字，也未嘗不可。
四、待遇留人
金錢是人們生存的基本條件和工作動(dòng)力，也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，他們獲得報(bào)酬也應(yīng)當(dāng)越高。薪金是人才的價(jià)值，是業(yè)務(wù)人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動(dòng)力。盡管薪金不是決定業(yè)務(wù)人員留與否的惟一因素，但是大部分人都認(rèn)為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作積極性，創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)。比如，薪資用80：20理論，獎(jiǎng)勵(lì)20%優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，60%中間的讓他們有著壓力，而剩下的20%差的銷售人員應(yīng)給予辭退，建立一個(gè)有獎(jiǎng)有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，使企業(yè)的銷售工作順利地開展下去，讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。
故事三：管理技巧，用人留人
有個(gè)30多歲的業(yè)務(wù)人員，為了銷售公司的產(chǎn)品，整整一年沒有回過家。到了年底，回到了公司，他創(chuàng)造了全公司銷售第一，獲得了銷售冠軍的稱號(hào)，非常高興。按照公司銷售提成比例的規(guī)定，他也應(yīng)該得到3萬元。而慶祝會(huì)開完后，他卻只拿到一萬塊錢的銷售提成。此時(shí)，他十分惱怒，準(zhǔn)備找老板談?wù)�，大干一�?chǎng)，然后拍桌子走人。就在這時(shí)，老板約他去吃年飯。當(dāng)他匆匆忙忙趕到酒店時(shí)，一下子傻眼了，在酒店的包廂里，除他一年沒見的父母親和他的妻兒，沒有旁人。老板笑呵呵地說道：“來來來，辛苦辛苦，好好吃一頓團(tuán)圓飯吧。”然后，對(duì)他的父母親說道：“感謝兩位老人，為公司培養(yǎng)出這樣優(yōu)秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一萬塊給你們過個(gè)好年吧。”又對(duì)他的妻子和孩子說道：“對(duì)不起你們，公司對(duì)你們關(guān)心不夠，這一萬塊是給你們的，是要獎(jiǎng)勵(lì)你們，因?yàn)槟銈冇幸粋�(gè)好丈夫和一個(gè)偉大的父親，就是陪你們的時(shí)間太少了！”這時(shí)，這位業(yè)務(wù)員再也忍不住了，哭著說道：“老板！你放心，明年我一定還是最優(yōu)秀的！”人性的管理，人心的溝通，那是管理工作中的更深層次的運(yùn)用，這位老板不但運(yùn)用現(xiàn)代生活中誠(chéng)信的藝術(shù)，而又巧妙地將管理藝術(shù)運(yùn)用得淋漓盡致，但是他畢竟是生意場(chǎng)上的老板。
3個(gè)故事講完了，發(fā)生的3件事似乎也差不多，都是關(guān)于老板、業(yè)務(wù)人員和銷售提成的。但是，3種不同的做法，換來截然不同的結(jié)果。
總之，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，不論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)人員，都要多學(xué)習(xí)知識(shí)，做誠(chéng)實(shí)與守信的人。要具備現(xiàn)代管理藝術(shù)，相互保持共同的利益，共同的事業(yè)。只有這樣，當(dāng)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員達(dá)成共識(shí)、目標(biāo)一致后，才能使企業(yè)有一個(gè)健康成長(zhǎng)的環(huán)境。
