總經(jīng)理羅耀華從不避諱談經(jīng)商、談賺錢，在他看來，做商人就是做商人，沒有什么遮遮掩掩的。他常常對前來合作的經(jīng)銷商說：賜之魚不如授之漁，我們不能給您資金，但是，圍繞我們的“艾妙”品牌，我們可以給您一片處女市場；我們不能給您利潤，但是，圍繞我們的“艾妙”品牌，我們可以給您一種賺取豐厚利潤的方法；我們賣的不是產(chǎn)品，我們賣的是能夠滿足消費者需求的渴望。
善于思考和率先垂范讓羅耀華贏得了員工們的贊許：羅耀華親自跑市場，因為他知道，細致的市場調(diào)查是新產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵。他說，一個新產(chǎn)品上市一般要注意把握三個方面：較高的鋪貨率、較高的消費試用率、較高的消費利潤，基于對市場的現(xiàn)狀分析，結(jié)合產(chǎn)品獨到的市場定位和賣點，羅耀華和公司的市場人員制定了細致的差異化營銷策略，產(chǎn)品一經(jīng)投放市場，立即受到了消費者的歡迎。
當(dāng)然，有市場才是剛剛開始，只有聚集高素質(zhì)的人才，才可能為產(chǎn)品保價護航，在市場競爭中立于不敗之地。科龍公高薪聘請的都是在快速消費品行業(yè)有實戰(zhàn)經(jīng)驗的精英，他們制定了一整套周密的營銷計劃。首先把招商方案分為三級：在直轄市、省及自治區(qū)，只找獨家代理商，成為一級代理市場；在地級城市設(shè)立二級代理商，并且都有嚴格的標準；三級代理商是針對經(jīng)銷商資金和網(wǎng)絡(luò)不健全的情況下，只要首批進貨達到一定量，即可發(fā)展成為經(jīng)銷商。另外為了給經(jīng)銷商認識和熟悉產(chǎn)品的機會，羅耀華還特別推出了試銷制，試銷商品只需支付少量預(yù)約金并購買部分樣品，即可試銷兩個月。
羅耀華和他的團隊經(jīng)過幾個月的努力。“艾妙”紙型香皂有了穩(wěn)定的銷路，同時，產(chǎn)品在市場上的影響逐步提高。羅耀華根據(jù)各地的市場情況，向經(jīng)銷商制定了三套切實可行的方案。第一是針對賓館飯店。由于賓館飯店是紙型香皂消費比較大的地方，也是消費者容易接受的場所。他讓各地經(jīng)銷商調(diào)查清楚當(dāng)?shù)刭e館飯店的具體數(shù)量和分布情況，并有這些地方的電話、地址等詳細資料。然后按消費檔次將其分為高、中、低三個等級。在具體操作上，先讓賓館飯店的負責(zé)人認可紙型香皂，并向其提供各項檢驗報告和贈送樣品試用。第二是針對超市、商店銷售。由于超市、商店是面向大眾銷售，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，各地經(jīng)銷商可以派業(yè)務(wù)員在商場促銷，著重介紹“艾妙”植物紙型香皂，顧客在咨詢的進候，能得到滿意的答復(fù)，這樣銷量日漸增多，訂貨電話也接連不斷。第三，針對車站、碼頭。車站碼頭是人流量較大較集中的地方，市場空間巨大。
廣東的經(jīng)銷商陳祖銘，一直對專利產(chǎn)品感興趣，由于沒有一個強勢的品牌，所以一直沒有找到商機。在他得知羅耀華發(fā)明的植物紙型香皂后，千里迢迢跑到武漢，經(jīng)過現(xiàn)場試驗和比較，他當(dāng)即決定購買了3萬元的貨。產(chǎn)品投放廣州市場后，僅僅一個月就銷售一空，這讓他信心大增，干脆做起了當(dāng)?shù)氐拇砩獭H僅半年的時間，他就狠狠地賺了一筆。
陜西下崗女工劉素云，由于沒有資金,也沒有技術(shù)，家庭生活一直是捉襟見肘，想創(chuàng)業(yè)卻一直沒有門路。一次，她從報上看到羅耀華的創(chuàng)業(yè)事跡后，就打電話到報社詢問到了羅耀華的公司電話。當(dāng)羅耀華得知她的實際情況后，破例先讓她進了少許的貨，讓她先試試當(dāng)?shù)氐那闆r。結(jié)果不到一個星期，劉素云就推銷完了產(chǎn)品。于是，她跟丈夫商量大批進貨，沒有錢，它東挪西湊，現(xiàn)在，她又成為一名經(jīng)銷商了。
如今，科龍在全國和國外有了近百家經(jīng)銷商，可羅耀華并不滿足這些。
按照羅耀華的想法，他的“艾妙”系列高新產(chǎn)品只要銷售到全國各地以及國外市場2004年伊始，“艾妙”在全國的銷售目2000標是2000萬，市場目標是80%的一級市常30%的二級市場，以及8%的三級市場，公司以計劃在2004年投放央視以及權(quán)威報刊的廣告，為進一步提高產(chǎn)品的知名度。
為此，羅耀華對此很有信心：一是因為人們越來越注重衛(wèi)生和健康，紙型香皂銷售勢頭強勁；二是產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量已被廣大用戶認可，產(chǎn)品已銷售到全國及東南亞、香港、等地；三是現(xiàn)在已有完善的銷售代理制度和成功的經(jīng)驗可供復(fù)制；四是經(jīng)營客戶增多，凡是銷售代理“艾妙”的經(jīng)銷商都得到了豐厚的利潤回報。
這樣的生意的確很有味道，如今羅耀華已獲利百萬，這都是他兩年時間干出來的，并且沒有過多的資金投入，這不能說不是一個成功的創(chuàng)業(yè)寶典。
羅耀華的故事再一次告訴我們，偉大起因于平凡的堆積，成功來源于細節(jié)的關(guān)注。
