“特促（特價促銷）海報滿天飛、商超門前排長隊”。有研究表明，在超市與消費者關系中，價格是消費者最為關注的三個要素之一。于是，在商超的經營競爭中，就會經常看到超市采用強制降價的策略，以贏得廣大消費者的支持。

    “你的產品被打特價了，費用就從你的貨款中扣除了”。一些大型商超連鎖憑借特殊的渠道優(yōu)勢，往往在事先不告之廠商的情況下，就宣傳各類產品的特價消息，而產品被打特價的廠家，往往只有被動接受商超的“先斬后奏”。

    而有時產品特價則意味著商品價格體系被搞亂，甚至成熟市場產品被沖垮的危險。因此，針對商超的特價促銷活動，廠商一定要做好預防和應對措施，才不至于事到臨頭亂了陣腳。

    了解流程，做好預防工作

    第一，信息是特促導火索

    商超在進行特價活動之前，是有一個流程的，而信息收集是其中最為重要的一個關鍵環(huán)節(jié)。

    信息收集分成采購營運人員自己的信息來源和市調報告兩大類。其中，市場調查報告往往是商超進行特價活動的導火索。與傳統零售終端不同的是，現代大型商超每周都會安排數次市場調查活動，前往某幾類特定的地方，比如其他賣場、便利店、當地傳統零售終端、批發(fā)市場等，就某些類商品的價格進行調查，或是調查商品的流行趨勢和動態(tài)，以便及時對本賣場的價格體系和商品結構進行調整。另外，對采購及營運人員來說，其本身也有一定的信息來源渠道，對各類不利于本賣場的相關信息也有一定的獲知能力。

    不過，不管是市調得來的信息，還是采購營運人員自己獲得的信息，廠商永遠沒有辦法保證所有終端和渠道的價格都是符合所制定的價格體系的，這樣，調查得來的價格信息不同自然很容易導致特價紛爭。

    第二，協調好賣場市調人員關系

    市調是導致賣場出現特價的導火索，穩(wěn)定與市調人員的關系就非常有必要了。因為，大多數的商超市調活動都是有規(guī)律的，例如市調的頻次安排，人員安排，所前往市調的目標等等，也是比較容易摸查出來的，知道什么時候起去市調，誰去市調，去哪些地方市調，具體是哪類商品等情況后，采取一些相關措施也就容易多了。

    其實也不需要刻意要求這些市調人員來幫你規(guī)避什么，只要他們在發(fā)現有不正常價格后，告訴你一下，讓你有個查核、解釋處理的時間就夠了。既然商超肯定會做特價活動，只要想方設法別選你的商品做特價就好了。

    第三，直接出底牌

    廠商在與賣場的合作過程中，特價問題不要去回避，而要主動的談出來，直接知曉最糟糕的結果是怎么樣的，同時也主動地告知賣場采購：我們盡量避免其他賣場出現突發(fā)性特價狀況，但是，我們也不怕賣場出現突發(fā)性特價，言下之意就是以后別動不動就拿這招來嚇我，我們做供應商的，什么樣的陣勢沒見過。

    直截了當地與賣場的采購人員亮出底牌，這招往往很有效。而面對著一個有經驗且具備處理能力的供應商，賣場的采購人員一般不會主動招惹。

    第四，保持積極態(tài)度

    很多時候，商超是不按常理出牌的，廠商要充分認識到這一點。因此，與商超合作，價格促銷在所難免，關鍵是要積極地面對。

    如果沒有提前獲知信息，就要有充分的思想準備，并且做好應對措施。

    如果提前獲得了消息，就要積極與商超溝通，分析特價促銷活動對產品價格體系的沖擊與負面影響，同時推薦一個替代產品做為特價產品。

    一般情況下替代產品的包裝要精美、價格要接近于成熟產品的售價，最好是在該賣場已經銷售過一段時間的產品，這樣既給了商超一個臺階下，解決了商超對特價促銷的需要，同時保護了成熟產品的價格體系。

    換個角度，玩好特促雙刃劍

    一般在商超下達特價促銷活動通知后，廠商可以根據產品的生命周期，相應策劃促銷的形式，進行現場銷售氛圍的補救營造，購買有利的位置做堆碼等。

    另外，在商超做特價促銷活動時，廠商如果能迅速轉換角度，制定出應對策略，往往還能起到意想不到的效果。因為超市特價對于廠家來說是把雙刃劍，一般產品在超市的銷售價格起到價格標桿的作用，特價策略運用得不好，不但影響短期利潤，更重要的是會沖擊成熟產品的價格體系。相反，如果運用得好，還可以增加產品銷售量，提高產品的知名度。