商人閱覽室

    相比大型企業(yè)而言，中小企業(yè)是最有活力的企業(yè)，三位數(shù)的成長(zhǎng)速度幾乎只能在中小企業(yè)里聽(tīng)到，但這是有一定的必然原因的：

    大多中小企業(yè)在切入市場(chǎng)時(shí)，無(wú)疑都做了非常慎重地思考和研究，甚至許多中小企業(yè)擁有領(lǐng)先國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)利技術(shù)，其產(chǎn)品概念也大多是顛覆式的，也不乏有地地道道的藍(lán)海產(chǎn)品，勿庸置疑，在市場(chǎng)方面，也同樣具有“驚人”的市場(chǎng)需求，或者潛在需求，一般的經(jīng)營(yíng)者在立項(xiàng)時(shí)，沒(méi)有這兩個(gè)硬件條件，是不會(huì)輕易“試水”的。

    故而，當(dāng)企業(yè)切入市場(chǎng)時(shí)，差異化的產(chǎn)品概念和巨大的市場(chǎng)潛力總會(huì)讓企業(yè)很快掘到第一桶金，正是如此讓經(jīng)營(yíng)者感到躊躇滿(mǎn)志，但當(dāng)他們扼腕扎袖準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)瓶頸問(wèn)題接踵而至，甚至讓經(jīng)營(yíng)者感到措手不及，一旦哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有處理好，企業(yè)的一切付出極有可能付諸東流。

    （一）中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不平等待遇

    在關(guān)于中小企業(yè)發(fā)展瓶頸的調(diào)查過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)者最為關(guān)注的問(wèn)題中小企業(yè)融資難的問(wèn)題，處在高速成長(zhǎng)中的企業(yè)，生產(chǎn)要擴(kuò)大，研發(fā)要擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)要擴(kuò)大，靠自身的贏利能力無(wú)法滿(mǎn)足“巨額”的資金需求，可是在向銀行貸款時(shí)，盡管銀行也承認(rèn)很看好這個(gè)項(xiàng)目，但還是會(huì)借口諸如“金融風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制不健全”、“沒(méi)有抵押資產(chǎn)”等理由婉言謝絕，還感嘆愛(ài)莫能助。當(dāng)這些銀行面對(duì)大型企業(yè)時(shí)，態(tài)度迥異，甚至有些銀行已經(jīng)運(yùn)作了品牌資產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)，其實(shí)質(zhì)更多可以說(shuō)是一種信用貸款，相比之下，中小企業(yè)融資劣勢(shì)可想而知。

    除此之外，中小企業(yè)在市場(chǎng)中的品牌劣勢(shì)，或企業(yè)實(shí)力、規(guī)模上的劣勢(shì)讓中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中受到歧視，譬如，某水處理企業(yè)的管膜滲透技術(shù)領(lǐng)先國(guó)內(nèi)外同行水平，其水處理成本也大幅低于現(xiàn)有的南水北調(diào)工程的成本，以及同行的水處理成本，加上中國(guó)許多地區(qū)，尤其是北方地區(qū)缺水比較嚴(yán)重，無(wú)論從技術(shù)還是從市場(chǎng)的角度來(lái)看，無(wú)疑是一個(gè)非常有前途的項(xiàng)目，但是在實(shí)踐的工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，卻明顯感覺(jué)不公平，因?yàn)榭蛻?hù)將企業(yè)的規(guī)模與企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、甚至信譽(yù)等劃上等號(hào)，即便中小企業(yè)在技術(shù)上有優(yōu)勢(shì)，但是客戶(hù)擔(dān)心中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力差而常常毅然決然放棄中小企業(yè)。

    在研發(fā)方面，許多中小企業(yè)是帶著專(zhuān)利啟動(dòng)公司的，但是當(dāng)掘到了第一桶金后，專(zhuān)利開(kāi)始到期，要持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，便需要不斷地研發(fā)新的技術(shù)，要與同行大企業(yè)在技術(shù)上抗衡，以保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力以及高附加值，對(duì)中小企業(yè)而言，研發(fā)投入難免稍顯羞澀，而且占銷(xiāo)售的比例會(huì)相對(duì)更高，很容易惡化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，加上中小企業(yè)在財(cái)務(wù)上抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，這種對(duì)研發(fā)資金投入的壓力無(wú)疑會(huì)增加企業(yè)資金的需求。

    在人才引進(jìn)與培養(yǎng)方面，中小企業(yè)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的空間與機(jī)會(huì)少，而且激勵(lì)機(jī)制落后，常常令經(jīng)營(yíng)者自嘲和感嘆“廟小留不住大和尚”，因此中小企業(yè)的發(fā)展順其自然落在掌門(mén)人的肩上，也難怪，中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者總是喜歡親力親為；另外，這種現(xiàn)象也決定了中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)基本上就決定了企業(yè)的發(fā)展能力，領(lǐng)導(dǎo)人的意志也就決定了企業(yè)的戰(zhàn)略思路。企業(yè)的發(fā)展嚴(yán)重依賴(lài)個(gè)人的決策，其經(jīng)營(yíng)決策風(fēng)險(xiǎn)固然更大。

    中小企業(yè)要在處在如此劣勢(shì)地位的情況下，去與強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)，還要趕上它，如果在經(jīng)營(yíng)模式上步人后塵，可以想象，幾乎是沒(méi)有機(jī)會(huì)超過(guò)對(duì)手的，因此中小企業(yè)要后來(lái)居上，在商業(yè)模式上進(jìn)行創(chuàng)新是基礎(chǔ)前提；而且大企業(yè)的成功模式，未必就適合中小企業(yè)，畢竟中小企業(yè)與大企業(yè)存在如此之多的明顯差異，甚或不公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。

    一言以蔽之，也就是說(shuō)，中小企業(yè)發(fā)展，必須找到適合自身現(xiàn)實(shí)情況的發(fā)展模式。

    問(wèn)題是，什么樣發(fā)展模式適合什么樣企業(yè)？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先要來(lái)探討一下中小企業(yè)如何確定適合自己的商業(yè)模式。因?yàn)樯虡I(yè)模式的確定是企業(yè)發(fā)展模式的起點(diǎn)。

    （二）商業(yè)模式?jīng)Q定資源配置模式

    要研究適應(yīng)中小企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，必須追溯到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)椴煌�的產(chǎn)品概念往往決定了不同的商業(yè)模式。

    譬如一個(gè)高新技術(shù)專(zhuān)利，要將它產(chǎn)業(yè)化，可以有不同的商業(yè)模式，我們可以直接向最終消費(fèi)者提供以專(zhuān)利技術(shù)為核心功能的服務(wù)；

    或者向其他經(jīng)營(yíng)者提供以專(zhuān)利技術(shù)為核心功能的有形產(chǎn)品，再由這些經(jīng)營(yíng)者向消費(fèi)者提供上述的服務(wù)；

    當(dāng)然也可以直接向消費(fèi)者提供有形產(chǎn)品。

    雖然三種方式都可以將技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，但是三種商業(yè)模式各自所需要的資源是不一樣的，其贏利情況也是不一樣的，譬如在固定資產(chǎn)的投入上，直接提供服務(wù)需要投入大量資金來(lái)形成服務(wù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，但是資金的回報(bào)率也相對(duì)較高；而定位為產(chǎn)品提供商時(shí)，目標(biāo)客戶(hù)相對(duì)較少，需要的運(yùn)營(yíng)資金相對(duì)較少，資金回籠比較快，但是市場(chǎng)容量相對(duì)較小。不同的商業(yè)模式所需要的資源是不一樣的。

    對(duì)于中小企業(yè)，研究商業(yè)模式的意義在于，一方面，盡量用最少的資源撬動(dòng)最大的市場(chǎng)，加強(qiáng)企業(yè)的靈活性，以減少沉淀成本；另一方面，可以根據(jù)產(chǎn)品核心技術(shù)和自身掌握或能整合的資源情況，來(lái)靈活形成產(chǎn)品概念和設(shè)計(jì)商業(yè)模式，以充分和有效地利用所有能調(diào)用的資源。

    商業(yè)模式一旦確定，所需的資源配置幾乎也隨之而定。