這經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意賣(mài)，主要就是這個(gè)利益驅(qū)動(dòng)的問(wèn)題，畢竟這經(jīng)銷(xiāo)商承接的產(chǎn)品又不是就你一個(gè)廠家的產(chǎn)品，做什么產(chǎn)品也都會(huì)有錢(qián)賺，憑什么要對(duì)你廠家的產(chǎn)品重點(diǎn)對(duì)待？并且，更讓生產(chǎn)企業(yè)頭疼的是，經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)不斷的伸手要市場(chǎng)費(fèi)用支持，對(duì)企業(yè)推出的新產(chǎn)品又存在一定抵觸情緒，自己還不肯進(jìn)行市場(chǎng)投入，不肯積極的配合廠家的市場(chǎng)活動(dòng)，千方百計(jì)的把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上。

    當(dāng)然，若是這產(chǎn)品本身所帶來(lái)的利益足夠大，那什么都好說(shuō)，否則，你廠家的產(chǎn)品也只有坐冷板凳了，其實(shí)，要想解決這個(gè)問(wèn)題，同樣也是從兩個(gè)方面入手，一是指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，二是給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的利益。

    許多廠家目前只能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品，關(guān)于這產(chǎn)品具體的銷(xiāo)售技術(shù)，往往還得靠經(jīng)銷(xiāo)商自己研究和摸索，稍微好些的廠家還會(huì)安排些經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)指導(dǎo)，但是這頻率也很少，一般也就是在新品上市和召開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議期間，給經(jīng)銷(xiāo)商們安排一兩場(chǎng)培訓(xùn)而已，并且，廠家所擁有的業(yè)務(wù)人員中，真正具備對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售技術(shù)指導(dǎo)的很少。這就需要廠家把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指導(dǎo)工作進(jìn)行專(zhuān)業(yè)運(yùn)作和持續(xù)性進(jìn)行，例如請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)家定期得進(jìn)行市場(chǎng)走訪，出版針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的月度學(xué)習(xí)刊物，設(shè)立樣板市場(chǎng)，多看現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，動(dòng)員優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商站出來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法。

    三：消費(fèi)者愿意買(mǎi)

    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特性之一就是廠家多了，產(chǎn)品多了，消費(fèi)者的選擇面大了，所以這生意也就難做了。

    要使得消費(fèi)者在面對(duì)產(chǎn)品時(shí)愿意買(mǎi)，突破點(diǎn)主要在三個(gè)方面，一是廣告的影響力，二是產(chǎn)品本身的包裝和陳列，三是產(chǎn)品本身賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì)。這里筆者只是從成本的角度來(lái)側(cè)重提及一下產(chǎn)品包裝方面。

    通過(guò)做廣告來(lái)強(qiáng)化品牌傳播，在通過(guò)品牌的樹(shù)立來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這是當(dāng)前許多企業(yè)所選擇的道路，但是，現(xiàn)在傳媒多，廣告多，消費(fèi)者對(duì)廣告的信任度直線(xiàn)下降，再者，由于每天接受大量的廣告，注意力被大大稀釋?zhuān)�很難形成對(duì)廣告的記憶點(diǎn)，更重要的是，廣告成本高，許多廠家硬是在廣告投入上把自己從小康之見(jiàn)整成了貧下中農(nóng)。并且這廣告投放還有著嚴(yán)重的滯后效應(yīng)，自廣告投放后，少則數(shù)月，多則數(shù)年，一些廠家到死的時(shí)候也沒(méi)能等來(lái)廣告帶來(lái)的收益。不過(guò)，媒體和咨詢(xún)專(zhuān)家一直都在鼓勵(lì)廠家多投廣告（因?yàn)樗麄儚闹杏绣X(qián)賺），直至廠家掏光身上的最后一分錢(qián)（現(xiàn)在有不少?gòu)S家已經(jīng)開(kāi)始拿貸款來(lái)做廣告了，這不亞于賣(mài)血脫貧）。面對(duì)這廣告投入，廠家應(yīng)慎之又慎。

    其實(shí)這廣告也有低成本的投放辦法（只不過(guò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們一般不提倡，因?yàn)檫@既費(fèi)腦子又沒(méi)多少錢(qián)賺），例如這產(chǎn)品包裝，消費(fèi)者第一眼所接觸的不是產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，而是產(chǎn)品的外包裝，包裝的設(shè)計(jì)水平往往直接決定了對(duì)消費(fèi)者的吸引力和購(gòu)買(mǎi)機(jī)率，這包裝就是產(chǎn)品本身最好的廣告，具備自我宣傳自己推銷(xiāo)的功能。而廠家老板對(duì)此似乎不是太重視，要么是過(guò)于強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，不在乎外在包裝，要么是依著老板的個(gè)人審美眼光來(lái)設(shè)計(jì)包裝，甚至還有的廠家老板舍不得那點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)費(fèi)，自己做包裝設(shè)計(jì)。其實(shí)，從從某種意義上來(lái)說(shuō)，從一百萬(wàn)來(lái)做廣告，不如花這一百萬(wàn)來(lái)做包裝設(shè)計(jì)。所取得的終端效應(yīng)和銷(xiāo)售促進(jìn)往往要好得多。

    但是，消費(fèi)者究竟喜歡什么樣的包裝，什么樣的賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)才能打動(dòng)消費(fèi)者，這就涉及到對(duì)消費(fèi)者心理的研究領(lǐng)域了，消費(fèi)者心理學(xué)是門(mén)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的基礎(chǔ)學(xué)科，具有很強(qiáng)現(xiàn)實(shí)價(jià)值的，可是，這門(mén)在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家很受重視的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程，在國(guó)內(nèi)卻出乎意料的受到冷落。大家留意一下身邊各式各樣為廠家服務(wù)的策略提供公司中，圍繞著品牌，促銷(xiāo)設(shè)計(jì)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理等內(nèi)容做研究的公司有很多，但是，圍繞著消費(fèi)者做研究的公司卻很少，這反過(guò)來(lái)說(shuō)明了眾企業(yè)其實(shí)不重視這塊，或是把這個(gè)問(wèn)題看得過(guò)于簡(jiǎn)單了。認(rèn)為對(duì)這消費(fèi)者沒(méi)必要花費(fèi)那么多的精力和費(fèi)用去做研究。

    當(dāng)然，要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，還有許多其他的工作要做，但是，對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，先把上述這三件事做好恐怕是當(dāng)務(wù)之急。