說明：

    一次去一家飼料企業(yè)講課，見其墻壁上赫然寫著：“沒有他們，我們就只有關(guān)門。”這句話中的“他們”，從理論上講，指的是消費者；但是，從中國大多數(shù)企業(yè)當(dāng)前的實際狀況來看，“他們”要包括經(jīng)銷商，甚至對一部分中小企業(yè)來講，“他們”就是指經(jīng)銷商。沒有更多的經(jīng)銷商，就沒有更多的銷量；沒有更好的經(jīng)銷商，就沒有更久的銷量。因此，經(jīng)銷商開發(fā)是企業(yè)生存和擴張的必由之路，也是營銷人職業(yè)攀登的必備技能。我們希望通過下面的經(jīng)銷商開發(fā)一招十三式，為營銷人提供跨越新市場開發(fā)門檻的最佳“撐桿”。

    一招制勝：用方案開啟經(jīng)銷之門

    開啟經(jīng)銷之門的“鑰匙”，不是忽悠，不是低廉的價格，也不是名目繁多的促銷手段，而是能讓經(jīng)銷商在區(qū)域市場做成、做透、做久的市場成長方案。方案內(nèi)容包括：

    1.區(qū)域市場的消費特點和市場細(xì)分；

    2.產(chǎn)品的差異化定位特點；

    3.通路利潤的特點分析和資源優(yōu)勢分配；

    4.通路、消費者、人員促銷的優(yōu)勢和創(chuàng)新；

    5.經(jīng)銷商資源的SWOT分析。

    有了用方案開啟經(jīng)銷之門的思路，還要有開發(fā)經(jīng)銷商的具體方法，以下是開發(fā)經(jīng)銷商的13種有效模式。

    第一式：區(qū)域自由競賽開發(fā)模式

    解釋：

    就是利用激勵原理，對專職市場開發(fā)隊伍制訂統(tǒng)一的銷售政策和激勵措施，然后確定區(qū)域、數(shù)量和時間，進(jìn)行開發(fā)競賽的模式。

    點撥：

    對于多數(shù)企業(yè)來說，這種開發(fā)模式是最常用甚至是唯一的模式。因為激勵方式多根據(jù)開發(fā)成功與否考核，所以開發(fā)成本較小，但遺留問題較多。開發(fā)程序如下：

    1.目標(biāo)區(qū)域市場調(diào)研，制訂銷售政策；

    2.組建市場開發(fā)隊伍，確定開發(fā)激勵政策；

    3.劃分開發(fā)區(qū)域，確定市場開發(fā)責(zé)任人、時間和銷售目標(biāo)量指標(biāo)；

    4.人員分散開發(fā)，利用各自對政策的理解和運用進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)研、篩選、談判和確定。

    第二式：市場開發(fā)職能小組模式

    解釋：

    根據(jù)市場特點和產(chǎn)品特點，組建具有不同職能模塊的專職開發(fā)小組，針對經(jīng)銷商的多方面需求進(jìn)行專業(yè)化解決以促進(jìn)市場開發(fā)。例如集合銷售人員、技術(shù)專家、法律人員、財務(wù)融資人員和后勤保障人員組成開發(fā)小組。

    點撥：

    職能小組模式的優(yōu)點是，能夠利用各職能部門的特長找出解決市場問題的一攬子解決方案，避免顧此失彼；缺點是中心不突出，協(xié)調(diào)難度大。這就要樹立整合銷售方案觀念，避免出現(xiàn)多中心和內(nèi)耗現(xiàn)象。

    職能小組模式多適用于在技術(shù)、融資或其他方面要求較高的企業(yè)或行業(yè)。

    第三式：展會宣傳展覽開發(fā)模式

    解釋：

    借助大型展會向企業(yè)要開發(fā)的區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)、全面的宣傳展示，從而實現(xiàn)大批量、主動性市場開發(fā)。

    點撥：

    利用展會可以吸引經(jīng)銷商，促進(jìn)市場開發(fā)的高效、快速。展會開發(fā)模式程序如下：

    1.確保參會硬件設(shè)施如宣傳品、樣品、促銷品及車輛的完備；

    2.確保參會軟件如品牌推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤設(shè)計、促銷模式和招商條件的完備；

    3.確保各區(qū)域有相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員和談判程序；

    4.展會的布置和宣傳；

    5.經(jīng)銷商的接待和篩選；

    6.展會結(jié)束后對經(jīng)銷商的回訪和最終確定。