回到中小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的問題上看，中小企業(yè)是否要選擇產(chǎn)品創(chuàng)新，不僅要與競爭者比市場勢能，還要與顧客比市場勢能。當(dāng)中小企業(yè)的市場勢能與顧客的市場勢能相比處于劣勢，市場給企業(yè)的創(chuàng)新回報就會不足（在“智豬博弈”中就是流入的豬食總量不夠多），這種情況在現(xiàn)實中的表現(xiàn)就是，中小企業(yè)對市場的影響力還不足以讓顧客改變習(xí)慣去嘗試購買一種新產(chǎn)品，也就是說中小企業(yè)還沒有具備開拓新產(chǎn)品市場的足夠能力，他這時的最佳選擇就是做大企業(yè)的跟隨者。而當(dāng)中小企業(yè)的市場勢能相對于顧客有相當(dāng)大的優(yōu)勢時，即使與大企業(yè)相比，中小企業(yè)的市場勢能仍處于劣勢，但只要市場回報的總量足夠大（流入的豬食總量足夠多），以至于他從市場份額中獲得的收益足以覆蓋其開發(fā)成本，那么他最佳的策略選擇就應(yīng)該是尋求主動創(chuàng)新。

    “市場勢能論”的“優(yōu)美”框架與“觸發(fā)勢能”

    如前所述，產(chǎn)品因素和推廣能力是影響中小企業(yè)創(chuàng)新決策的兩個重要方面。但按照“市場勢能論”的觀點，這兩個方面還不足夠。市場勢能概念所包含的因素比之更為全面。“市場勢能論”認(rèn)為，市場勢能的構(gòu)成元素涵蓋以下六個方面：供求的均衡度（Equilibrium）；產(chǎn)品效用（Utility）；組織化程度（Organization）；市場地位（Market-state）；產(chǎn)品信息（Information）與市場推廣（Promotion）。以上六個方面構(gòu)成了市場勢能的“優(yōu)美”（EUOMIP）分析框架（見下圖）。

    “市場勢能論”之“優(yōu)美”（EUOMIA）框架的建立，給企業(yè)的營銷決策提供了一個有價值的整體思路與分析工具，其中也包括中小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新決策。我們不妨來看看這六個元素分別是如何對市場勢能產(chǎn)生影響的。

    供求均衡度：當(dāng)市場上產(chǎn)品供不應(yīng)求時，賣方勢能增加，買方勢能降低，產(chǎn)品供大于求時則正好相反。比如一些具有壟斷地位的廠家，就常常通過控制產(chǎn)量而人為制造市場短缺狀態(tài)，以此達到增強市場控制力的目的。

    產(chǎn)品效用：所謂產(chǎn)品效用，就是它滿足顧客欲望或需要的能力。產(chǎn)品給顧客提供的效用越高，賣方的市場勢能就越高。本質(zhì)上，產(chǎn)品效用所產(chǎn)生的市場勢能來源于人的欲望的多樣性與無限性，當(dāng)一方持有他人所希望獲得的利益時，一方就獲得了對他人的影響力。對企業(yè)創(chuàng)新來說，新產(chǎn)品具有更高的效用往往是其創(chuàng)新的原動力。

    組織化程度：市場上哪一方的組織化程度越高，其市場勢能就越高。這里所說的“組織化”并不是指某種群體形式，而是群體行為上的一致性與穩(wěn)定性。在生產(chǎn)者來說，它反映了企業(yè)的管理水平，管理好的企業(yè)，運作井然有序，企業(yè)行為對外有高度的一致性與穩(wěn)定性；而在顧客來說，盡管并沒有某種形式上的組織存在，但只要顧客群體的購買行為高度一致、穩(wěn)定，就會對銷售者產(chǎn)生很大的影響。我們在現(xiàn)實中看到的企業(yè)聯(lián)盟、團體購買等等現(xiàn)象，都是通過“組織化”來提高市場勢能的例子。

    市場地位：企業(yè)的市場地位包含了其行業(yè)地位在內(nèi)的多方面因素，它在很大程度上取決于行業(yè)的集中度。市場地位高的企業(yè)無疑有更高的市場勢能。比如完全壟斷的企業(yè)就擁有至高無上的市場話語權(quán)。一般來說，企業(yè)的市場地位與其生產(chǎn)規(guī)模之間有正相關(guān)關(guān)系，但二者并不完全等同。此外，企業(yè)的公眾形象、知名度、企業(yè)文化、產(chǎn)品的品牌形象乃至企業(yè)家個人的社會地位等，也都會通過影響企業(yè)的市場地位來影響其市場勢能。

    產(chǎn)品信息：信息優(yōu)勢會帶來市場勢能的提升，這就是我們常說的所謂“專家影響力”。一方面，信息優(yōu)勢取決于產(chǎn)品本身的信息含量；另一方面也與市場成熟度有關(guān)。一般情況下，信息優(yōu)勢與市場成熟度呈遞減關(guān)系。在購買者一方，則與目標(biāo)顧客的受教育程度、知識結(jié)構(gòu)等因素有關(guān)。當(dāng)然，信息優(yōu)勢不僅是指對信息和知識的占有，也包括處理與使用信息的能力。應(yīng)當(dāng)注意的是，信息優(yōu)勢對市場勢能的作用還要受到其他元素的影響，如企業(yè)的知名度、美譽度等。

    市場推廣：從嚴(yán)格意義上說，市場推廣所產(chǎn)生的市場勢能往往是通過企業(yè)公眾形象和產(chǎn)品的品牌形象來實現(xiàn)的。無論是市場推廣中的廣告宣傳還是人員促銷，其最終結(jié)果都在一定程度上體現(xiàn)為企業(yè)和產(chǎn)品形象的提升。除此之外，市場推廣的效果還直接決定了市場勢能的效率。

    在中小企業(yè)創(chuàng)新的問題上，“市場勢能論”認(rèn)為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品還存在著一個市場勢能的門檻條件，企業(yè)起碼應(yīng)具備超過這個門檻條件的市場勢能，才能推動市場的“辭舊迎新”，否則創(chuàng)新就毫無現(xiàn)實意義。“市場勢能論”把這個勢能門檻定義為“觸發(fā)勢能”。“觸發(fā)勢能”的存在，是由顧客消費經(jīng)驗的積累、行為慣性、對新產(chǎn)品的信任缺乏等因素造成。下圖描述了新產(chǎn)品市場勢能的變化曲線。

    由圖可見，當(dāng)廠家具備了“觸發(fā)勢能”，新產(chǎn)品被顧客接受，市場開始啟動。初期由于顧客處于信息劣勢，且產(chǎn)品供應(yīng)量少，所以這一階段廠家的勢能增長迅速，獲得明顯的勢能優(yōu)勢。這一優(yōu)勢給企業(yè)帶來了超額利潤，并刺激了行業(yè)的快速成長，競爭者的加入導(dǎo)致市場供應(yīng)急劇增多。隨著市場的漸趨成熟，新技術(shù)逐漸陳舊化，信息不對稱狀況減弱，而消費者了解廠家和產(chǎn)品信息的速度比廠家的技術(shù)更新要更快，加上供求關(guān)系的改變，使得廠家勢能的增長逐漸趨于平緩，顧客的勢能則繼續(xù)保持穩(wěn)步增長。當(dāng)顧客的勢能等于或超過廠家時，行業(yè)度過增長期，產(chǎn)品利潤降低，市場格局進入一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)，產(chǎn)品生命周期處于成熟或衰退期階段。此時，廠家失去對市場的控制力而顧客成為市場主導(dǎo)者，對顧客需求的滿足程度成為廠家獲得市場份額的決定性因素。

    在相當(dāng)長的一段時間里，中小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新決策缺乏系統(tǒng)的依據(jù)，往往集中在對創(chuàng)新產(chǎn)品本身的研討和營銷推廣這兩個環(huán)節(jié)上，決策有失系統(tǒng)與全面，特別是對企業(yè)的市場影響力與新產(chǎn)品之間的互動關(guān)系缺乏分析。“市場勢能論”為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略決策提供了一個全新的視角，它跳出僅僅在產(chǎn)品上尋求銷售解決方案的思維路徑，用市場勢能這一全新的概念將營銷管理理論所強調(diào)的“顧客讓渡價值”與銷售者的市場影響力融合在一起，不僅使中小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新得以走出“智豬”困境，也使企業(yè)的營銷戰(zhàn)略決策有了更為全面、系統(tǒng)的分析方法。此外，作為一個新的理論體系，其“優(yōu)美”（EUOMIP）分析框架也為這一理論的應(yīng)用提供了可行的工具。