營銷實戰(zhàn)

    產品升價是每一個銷售人員必定會遇到的事情，也是一個合格的銷售人員必須掌握的銷售技能之一。另一方面，每一個銷售人員基本上都對公司產品升價的決定抱以消極的態(tài)度，道理很簡單：升價既是一個復雜的工程，同時銷售人員也擔心升價后會影響產品銷售，因而影響銷售人員的收入。

    我是一個從事日化行業(yè)多年的銷售經理，由于今年原材料的不斷升價，公司產品也經歷多次升價，在此愿與同行分享一下升價的一點心得，目的在只于拋磚引玉，共同學習。

    1）公司升價的原因

    a)原材料升價超出公司的承受能力

    b)競爭對手升價,是公司升價的時機

    c)為了提高公司利潤率

    d)商場費用上升，直接影響公司利潤

    e)通過提價提高產品形象

    升價不可避免的會影響該產品在一段時間內的銷量，銷售人員就是要通過自己的努力將這個時間段盡量縮短，下降幅度盡量減少，甚至于在升價后銷售有超過以往的提升。

    綜合考慮升價后的正負兩方面的影響后，公司會決定是否升價

    2）升價前的準備工作

    a)提早控制商場最低零售價：

    由于KA場的促銷活動要提早一兩個月洽談，所以在升價前一兩個月就要停止安排商場的促銷，否則到時候會出現(xiàn)某個商場零售價太低而影響其他所有商場的零售價和供貨價調整

    b)通路庫存的控制：過多的通路和經銷商庫存會影響升價產品在流通渠道上的價格調整時間，所以升價前必須控制產品在此區(qū)域的滯留囤積，方式通常有：如果采取立即升價的方式升價，從升價日起給各經銷商兩到三周的原價貨，這樣既可以讓經銷商從容的去調整通路和商場的供貨價，還可以讓經銷商利用升價的機會賺多一點額外的利潤，消除他們對公司升價的反感，日后公司再有類似的升價行動，就更能得到他們的支持；如果采取提前通知經銷商升價的方式，也要從出貨量上加以控制。

    c)提早提高關系好的主要商場的零售價，為全線升價提供氣氛保證。因為各商場從自己利益出發(fā)，誰都不愿首先升價，如果能提供主要商場的零售價給他們，自然會提高他們在向上級申請升價時被批準可能性。

    d)在可能遇到比較大的升價阻力的商場提早進場替代產品，以免萬一談判破裂，產品被逼退場后給競爭對手以可乘之機。

    e)升價頻率不易過密，寧愿一步到位，否則更易引起價格的混亂不清，挫傷分銷商的積極性。同時也造成商場的反感，影響雙方將來的合作。

    3）升價通知的正式發(fā)出：

    a)一般按照經銷商合同或商場合同，需要預留一定的升價時間給他們，一般為一個月。

    b)升價通知建議客氣加直接，給人不可置疑的感覺，同時必須清楚列出升價后的每一個產品的供貨價和建議零售價，生效日期用粗體紅色字突出

    c)確保通知及時準確到達目標人群，最好有簽收，避免將來可能因扯皮引起的麻煩

    4）利用非價格促銷激發(fā)分銷，零售商和消費者對升價后的產品的興趣：

    a）提供有吸引力的捆綁促銷裝

    b）開展抽獎活動

    c）營造還可能繼續(xù)升價，一定價格不會往回調的氣氛

    5）我在過往升價格工作中碰到的主要問題及解決方法

    a)個別主要商場開始不肯升價，甚至以清場想逼

    方法：曉之以理，提供主要的升價理由；動之以情，提供其他同等級別商場的合作例證，同時讓他們也知道升價對他們提高他們的銷售額也是有幫助的。

    b）對于堅決不肯升價的商場，寧愿給它清場也不能手軟停止升價，否則會“一粒老鼠屎，搞壞一鍋粥”：已經調價的商場也會聞風而動，給你壓力，甚至會往回調。同時，為了彌補銷量損失，對個別重要的，對方處于強勢的商場，如果可以在被清場后重交進場費重新入場，也是可以考慮的方法之一。有些商場連這個方法走不通的，只能建議公司提早生產出類似的替代產品，馬上入場，以免影響銷售。

    c）升價產品升價期間不能安排促銷，如何保證完成公司的銷售目標

    在升價之前，就必須考慮到這個問題，我試過的方法是促銷同一品類的另一個規(guī)格或同一品類不同香味的產品，要做到這一樣，銷售人員平時就不能靠一兩個暢銷產品走天下，多注意培養(yǎng)多幾個暢銷產品。銷售也講：不能“平時不燒香，臨急抱佛腳”，就是這個道理。

    升價遇到的問題千奇百怪，不能盡數(shù)。希望同行加入討論，畢竟現(xiàn)在由于國內外因素的影響，我們已到了一個升價的時代。