營銷實(shí)戰(zhàn)

    很多產(chǎn)品都有所謂的淡旺季之分，例如飲品、食品、空調(diào)、服裝等。每年的10月末到次年的3月初，飲料市場(chǎng)進(jìn)入了消費(fèi)淡季，產(chǎn)品銷售停滯、現(xiàn)金流量驟減、經(jīng)銷商態(tài)度消極等情況會(huì)出現(xiàn)。每年的農(nóng)歷八月十五前后，月餅的銷售異常火爆，而一旦中秋節(jié)過去，月餅便無人過問。服裝也是如此，冬裝、夏裝的界限十分分明。而對(duì)于空調(diào)而言，夏季是銷售熱潮，冬季的消費(fèi)熱情則被冷凍。

    “淡季”，其實(shí)是一個(gè)并不準(zhǔn)確的概念，因?yàn)?ldquo;只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市潮。如企業(yè)一味地相信淡季，在淡季無所作為，認(rèn)為淡季就應(yīng)該很淡，就會(huì)陷入營銷的誤區(qū)。

    一些企業(yè)借此壓縮各項(xiàng)開支，停止?fàn)I銷活動(dòng)，撤下宣傳廣告，一派刀槍入庫、馬放南山、偃旗息鼓的態(tài)勢(shì)，甚至干脆停產(chǎn)放假，這對(duì)企業(yè)是非常不利的。

    所以，企業(yè)應(yīng)該徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，樹立“淡季不淡”的全新觀念。實(shí)際上，我們應(yīng)該相信“市”在人為，只要轉(zhuǎn)變觀念，采取積極措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。

    策略一：市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

實(shí)際上，企業(yè)所認(rèn)為的淡季，往往只是某一區(qū)域的淡季，而非所有市場(chǎng)的淡季。就像地球一樣，一面是夜色深沉，另一面卻正是陽光普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶涌。市場(chǎng)太大了，只是我們的產(chǎn)品還沒有深入而已。

    我國幅員遼闊，整個(gè)世界的版圖更大。因此，當(dāng)所謂的淡季到來時(shí)，我們完全可以進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，去尋找適合產(chǎn)品的市場(chǎng)，甚至進(jìn)入國際市常例如夏裝，當(dāng)我國的北方逐漸進(jìn)入寒冷的冬季時(shí)，東南亞卻一派陽光明媚，此時(shí)如果將銷售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移，無疑會(huì)柳暗花明。

    如果再仔細(xì)研究，即使是同一個(gè)市場(chǎng)也會(huì)有所差別。對(duì)于一些特殊的場(chǎng)所，例如賓館、酒樓、迪廳、歌廳等消費(fèi)場(chǎng)所，終年空調(diào)開放，實(shí)際上季節(jié)的影響并不大。在這里，“夏天吃火鍋，冬天吃冰棍”并不是什么新鮮事。

    如果我們認(rèn)真研究產(chǎn)品在不同市場(chǎng)區(qū)域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，采取開拓性的營銷戰(zhàn)略，淡季負(fù)面效應(yīng)將被降到最低限度，奇跡就會(huì)發(fā)生。

    策略二：渠道創(chuàng)新

一個(gè)產(chǎn)品如果進(jìn)入淡季，正常的銷售渠道就會(huì)萎縮，但同時(shí)另外一些銷售渠道卻成為新的機(jī)會(huì)。

    比如瓶裝飲用水。秋冬來臨的時(shí)候，正常的銷售渠道超市、批發(fā)市嘗零售店、攤點(diǎn)都進(jìn)入萎縮期，生意冷淡了一個(gè)夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)—人在洗寓桑拿以后會(huì)感到口渴，而口渴時(shí)對(duì)飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！此時(shí)，如果某一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，比如一個(gè)城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個(gè)品牌的瓶裝水，生意額則不可低估！另外，在健身館等一些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，對(duì)于飲料的需求淡旺季并不明顯。

    對(duì)于婚慶產(chǎn)品而言，高潮與低潮也非常分明，每年的元旦、五一、國慶等節(jié)日，是結(jié)婚的高潮期，產(chǎn)品銷售供不應(yīng)求，過了這個(gè)時(shí)期，銷量便會(huì)有很大的起伏。在這個(gè)時(shí)候，我們不能只是等著下一個(gè)結(jié)婚高潮的到來，而是要主動(dòng)出擊，尋找新的渠道。

    被稱為“中國第一喜鋪”的花嫁喜鋪，在全國開設(shè)有數(shù)十家分店，專門銷售婚慶產(chǎn)品，提供婚慶服務(wù)。在國慶等結(jié)婚高潮期，平均每天接待新人幾十對(duì)，根本忙不開手腳，然而平時(shí)每天可能只有幾對(duì)。在這種情況下，花嫁喜鋪進(jìn)行渠道創(chuàng)新，尋找新的增長點(diǎn)。他們通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)新人結(jié)婚必經(jīng)的幾個(gè)場(chǎng)所是婚姻登記處、婚紗影樓，于是決定進(jìn)行渠道聯(lián)合，在影樓設(shè)立產(chǎn)品展廳，在婚姻登記處進(jìn)行一對(duì)一的宣傳推廣，最大限度地開發(fā)了市場(chǎng)潛力。

    策略三：產(chǎn)品創(chuàng)新

指針對(duì)季節(jié)變化，根據(jù)新的需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

    月餅是個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品，一年的銷售也就是十多天，忙完這十多天，剩余的時(shí)間都是空閑，機(jī)器設(shè)備大多停產(chǎn)。怎么辦？好利來在做月餅的同時(shí)，充分利用已有的人力、物力、設(shè)備資源，開發(fā)出種類豐富的食品，形成了一條淡旺季相互彌補(bǔ)的產(chǎn)品線，并利用自建的好利來店鋪進(jìn)行銷售，年銷售額達(dá)到數(shù)億元。

    一些白酒企業(yè)，針對(duì)夏季開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏令白酒，改變白酒單純“熱氣蕩腸”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性。還有一些白酒企業(yè)推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健營養(yǎng)型白酒，包括“白云邊”的“純凈酒”，天津的“絞股藍(lán)”，云南的“蕎酒”、“松子酒”，河北的“棗花酒”以及浙江的“鈣米酒”等，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。

    冬季的節(jié)日比較集中，根據(jù)這一特點(diǎn)，一些企業(yè)可以生產(chǎn)適用于家庭消費(fèi)、適合于送禮的特殊包裝產(chǎn)品。