市場中為數(shù)眾多的分銷商有著龐大的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和無孔不入的配送能力，不充分利用這些商業(yè)資源想實(shí)現(xiàn)對市場的精耕細(xì)作就會成為空談。但是當(dāng)分銷商的生意達(dá)到一定規(guī)模又會成為市場秩序的破壞者（如竄貨、向供應(yīng)商壓價(jià)等），精巧設(shè)計(jì)的直銷業(yè)務(wù)管理模式就是解決這種“兩難問題”的方法。因此，直分銷業(yè)務(wù)管理模式成為大型經(jīng)銷商整合市場的重要手段。
選擇合作的分銷商時(shí)，應(yīng)首先在相應(yīng)的轄區(qū)內(nèi)劃定不同的業(yè)務(wù)區(qū)域范圍，每個(gè)區(qū)域選定一個(gè)合作伙伴，每個(gè)區(qū)域的大賣場、連鎖店等大客戶由自己直接配貨，其余終端或流通渠道交給合作伙伴配貨。對于合作伙伴要有三個(gè)要求標(biāo)準(zhǔn)：
1.依賴性：合作伙伴80％的銷量應(yīng)來自80％的客戶，而不應(yīng)來自20％的客戶，所謂生意的“二八原則”（80％的銷量來自20％的客戶）在這里不再適應(yīng)，終端客戶的銷量一旦達(dá)到一定的規(guī)模（自己直接配送成本的財(cái)務(wù)分?jǐn)偤侠砘欣蓤D）就轉(zhuǎn)交給自己的物流系統(tǒng)配送，盡可能拓展分銷商的鋪貨率。
2.連續(xù)性：合作伙伴對下游的送貨頻率是一個(gè)必須關(guān)注的要素，最好每個(gè)終端客戶每周都能從合作伙伴處訂貨、進(jìn)貨，而不是二個(gè)月“壓”一次貨，這樣的業(yè)務(wù)才能健康發(fā)展。
3.可控性：對于合作伙伴每月80％的銷量流向要可以掌控，至于剩余20％的流向是“躥”到區(qū)外，還是內(nèi)部消化，可以寬松待之。同時(shí)為每位合作伙伴配備一到兩名業(yè)務(wù)員，由自己統(tǒng)一管理。這些業(yè)務(wù)員每天的訂單分成兩部分，一部分交給合作伙伴配送，一部分（主要是直銷客戶）交給自己的物流配送系統(tǒng)送貨。通過這樣的方式，利用自己的能力和系統(tǒng)，可以“扶持”一部分有成功之志的分銷商走向成功，同時(shí)又能有效遏制“大老虎”級的經(jīng)銷商搗亂。
目前，直分銷業(yè)務(wù)管理模式在市場中有多種做法，每種做法都顯示出很強(qiáng)的生命力，但每種直分銷模式所對應(yīng)的外部環(huán)境和自身經(jīng)營要素都有所不同。上述所說的直分銷管理模式主要適應(yīng)對象是業(yè)務(wù)規(guī)模較大（一個(gè)億以上的生意），組織管理能力很強(qiáng)的大型經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商價(jià)值鏈管理的核心方法
1.科學(xué)的業(yè)務(wù)拜訪：業(yè)務(wù)的拓展和維護(hù)是建立在業(yè)務(wù)員勤奮而高效的拜訪基礎(chǔ)上，從這個(gè)角度來看，業(yè)務(wù)員每天的業(yè)務(wù)拜訪時(shí)間是公司最寶貴的財(cái)富。但每天業(yè)務(wù)員的時(shí)間有吃飯、行走、下訂單、打電話等，到底哪些時(shí)間是最有業(yè)務(wù)價(jià)值的呢？而又如何提高最有業(yè)務(wù)價(jià)值的時(shí)間呢？有一個(gè)對業(yè)務(wù)員的時(shí)間研究發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員每天最有價(jià)值的時(shí)間是和老板或采購決策人進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通的時(shí)間，而占用時(shí)間最多的是路上行走時(shí)間。要提高業(yè)務(wù)員和客戶的業(yè)務(wù)溝通時(shí)間，可以采取改善交通工具和合理化的設(shè)計(jì)拜訪線路。前者容易達(dá)到，但會增加運(yùn)營成本，后者需要精心設(shè)計(jì)。結(jié)合線路中客戶的重要性、線路走訪客戶的就近原則等設(shè)計(jì)出合理化的拜訪路線，業(yè)務(wù)代表每天按照此種設(shè)計(jì)的線路進(jìn)行拜訪，會極大提高與客戶洽談的時(shí)間，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拜訪價(jià)值的最大化。
2.科學(xué)的物流管理：龐大的物流壓力讓車輛調(diào)度人員常常疲于奔命，但車輛的使用又往往捉襟見肘，影響了為客戶配送的效率和服務(wù)質(zhì)量，最終影響了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。如果增加新的車輛，在淡季又會閑置，造成資源的浪費(fèi)。如何在不增加運(yùn)營成本的前提下提高物流系統(tǒng)的配送效率呢？可口可樂選擇的是為自己的合作伙伴提供強(qiáng)大的物流支持平臺。每當(dāng)有訂單大量涌來，可口可樂合作伙伴的配送系統(tǒng)就會自動將訂單分類，然后會根據(jù)購買的全球定位系統(tǒng)的衛(wèi)星地圖，顯示出配送車輛的線路走法，更為精細(xì)的是，衛(wèi)星地圖中會標(biāo)出“每條線路是單行線還是雙行線、停車場的位置、路口紅綠燈的時(shí)間、每個(gè)路段是否有修路”等一系列障礙要素，可大致測算出送貨抵達(dá)每個(gè)客戶的時(shí)間。通過對物流障礙要素的分析和新系統(tǒng)的導(dǎo)入極大提高了物流配送的效率，增加了客戶滿意度。
3.先進(jìn)的信息數(shù)據(jù)分析和反饋：當(dāng)前多數(shù)酒水經(jīng)銷商都不同程度采用了財(cái)務(wù)軟件或進(jìn)銷存軟件，但問題是他們中的多數(shù)并沒有數(shù)據(jù)分析的能力和習(xí)慣，僅僅每月看一下銷量、回款、成本構(gòu)成等簡單的信息，沒有去對諸多有價(jià)值的數(shù)據(jù)進(jìn)行解讀，如銷售結(jié)構(gòu)、變化趨勢、每個(gè)渠道（區(qū)域/產(chǎn)品）的投入產(chǎn)出比等。通達(dá)韋思曾和業(yè)內(nèi)知名的軟件公司聯(lián)合開發(fā)了“多維數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)”，此系統(tǒng)能夠自動對龐雜的數(shù)據(jù)進(jìn)行多維分析。所謂多維分析就是針對影響銷售的原始驅(qū)動要素（如區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、投入等）進(jìn)行隨機(jī)多項(xiàng)組合分析，非常便捷，很有價(jià)值，企業(yè)能根據(jù)分析的結(jié)果及時(shí)采取舉措去改善。數(shù)據(jù)分析的結(jié)果會讓老板見微知著，防患于未然。
而近來出現(xiàn)的“末端信息系統(tǒng)”讓公司對市場一線的數(shù)據(jù)利用更加充分。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)是基于對公司每天的發(fā)貨回款數(shù)據(jù)進(jìn)行分析解讀的，但是公司每天的發(fā)貨到達(dá)消費(fèi)者手中、被消費(fèi)者購買有一個(gè)很長的過程，所以傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)解讀并不能及時(shí)地反映市場一線消費(fèi)者需求的變化，只能根據(jù)時(shí)差順延效應(yīng)來估算市場變化趨勢并制定相應(yīng)政策。但激烈的市場競爭常常讓公司制定的策略突然失靈，而公司的決策人還常常不知何故，無所適從。
基于“末端信息系統(tǒng)”的數(shù)據(jù)采集和分析功能能夠及時(shí)而真實(shí)地反映市場一線消費(fèi)者需求的變化，它是通過每天每個(gè)終端促銷員或?qū)з弳T用手機(jī)發(fā)短信的方式實(shí)現(xiàn)的，操作簡單、成本低廉，卻實(shí)現(xiàn)很大的業(yè)務(wù)價(jià)值：每一天晚上或早晨公司決策者都可以看到市場終端產(chǎn)品動銷的狀況，隨時(shí)評估市場策略的成效。
可見，通過“進(jìn)銷存財(cái)務(wù)軟件”“多維數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)”“末端信息系統(tǒng)”等新技術(shù)的導(dǎo)入能讓公司實(shí)現(xiàn)對市場數(shù)據(jù)信息的“無縫鏈接”，從而極大增強(qiáng)公司對市場反應(yīng)的敏銳度，以及市場決策的科學(xué)性。
