出色的Sales什么樣？
親和力是Sales 的首要素質(zhì)親和力是Sales 贏得客戶(hù)喜愛(ài)與信任的必備武器……
金：我看Sales ，首先看他的親和力。讓人家喜歡你，愿意和你說(shuō)話(huà)，是Sales 應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。在整個(gè)銷(xiāo)售機(jī)制里，要有會(huì)搞關(guān)系的人，而會(huì)搞關(guān)系的人就是能夠接觸各種各樣特點(diǎn)的人，這種人沒(méi)有棱角，更像水，流性很強(qiáng)，對(duì)方什么形狀，他也就什么形狀。每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)制里必須具備這樣的人。
孫：那么您怎么判斷Sales 是否具備親和力�。康谝谎劭匆�(jiàn)杜波，我怎么就沒(méi)覺(jué)得他有親和力？再說(shuō)有些人還會(huì)刻意表現(xiàn)出有親和力。
金：親和力是一種共鳴，他裝出來(lái)也好，沒(méi)裝出來(lái)也好，只要他贏得了我的心，就能贏得客戶(hù)的心。即便事后我發(fā)現(xiàn)了他說(shuō)的很多東西不是那么回事，我也能理解，因?yàn)橥其N(xiāo)自己是他的工作。但如果他裝的太過(guò)分了，反而證明他沒(méi)有親和力，因?yàn)槎甲屓丝闯鰜?lái)了嘛。
成熟度決定Sales 的成功值出色的Sales 在工作中一定是成熟的……
孫：我總喜歡引用一個(gè)CEO 的話(huà)：“德才兼?zhèn)洌缘聻橹?rdquo;。我想除了有親和力之外，“德”也是衡量一個(gè)Sales 的重要標(biāo)準(zhǔn)。
杜：但是我覺(jué)得“德”在銷(xiāo)售中沒(méi)那么重要，道德感太強(qiáng)會(huì)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我當(dāng)年就是道德感太強(qiáng)，被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)過(guò)。那時(shí)候我見(jiàn)完客戶(hù)，特?zé)厝ゾ吐氊?zé)客戶(hù)的道德問(wèn)題，我的領(lǐng)導(dǎo)卻說(shuō)：“你先別評(píng)價(jià)客戶(hù)的道德問(wèn)題，先把生意做好了！”
金：銷(xiāo)售不應(yīng)該用自己的世界觀看一個(gè)行業(yè)，你不是黨委書(shū)記，你也改變不了什么，所以“批判者”的這個(gè)角色是不對(duì)的，Sales 做的是讓人接受你的產(chǎn)品，不是讓人接受你的行為準(zhǔn)則。
杜：但是人的道德感不是僅在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候表現(xiàn)的，是表現(xiàn)在所有的環(huán)節(jié)中的，一個(gè)道德感很低的Sales 也有很大的問(wèn)題，比如在公司內(nèi)部胡說(shuō)八道，搶同事的單子，或者吃里扒外。
趙：曾經(jīng)有人用3000塊錢(qián)聘用了一個(gè)35歲的Sales ，看上去他在行業(yè)中是個(gè)looser，其實(shí)他的收入都在外頭呢。
金：這兩者要平衡的話(huà)，以客戶(hù)為重。因?yàn)楣緝?nèi)可以用機(jī)制的方法限制，而且你知道他是這樣一個(gè)人了，做事的時(shí)候要有預(yù)留的措施可以防一手：第一，他不能在法律上傷害你，第二，他不能把你內(nèi)部的隊(duì)伍攪亂了。
趙：這個(gè)“德”的意思我們理解不同，按照你的說(shuō)法，這個(gè)“德”改成“成熟”更好。一個(gè)好的Sales 難道是一個(gè)道德感很低的人嗎，我覺(jué)得不應(yīng)該。一個(gè)好的Sales 應(yīng)該是“成熟”的，即他不是沒(méi)有原則，但是他能張弛有度。
金：對(duì)，我所說(shuō)的和這個(gè)應(yīng)該不矛盾。公司內(nèi)部應(yīng)該是一個(gè)清清楚楚的機(jī)制，外面的世界是一灘渾水，Sales 正好是中間的接口， Sales 在理想狀態(tài)下是一個(gè)清楚的人，出去手上沾了泥，回來(lái)洗洗手，又清白了。但是如果你自己是一團(tuán)泥，怎么洗還是泥。所以，管理者最好是找一個(gè)能洗干凈的蘿卜，因?yàn)樗菑哪嗬锍鰜?lái)的，所以不怕出去再滾一身泥，但是回來(lái)洗洗還干凈。如果現(xiàn)實(shí)中沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)，就用各種方法搭配著實(shí)現(xiàn)，如果自己人清楚就帶手套，如果自己的人也不清不楚的就用公司機(jī)制做一個(gè)框。
趙：出去趟渾水，回來(lái)又清清白白，這正是一個(gè)成熟Sales 的表現(xiàn)。人要是成熟的話(huà)還一定要有責(zé)任感。曾經(jīng)有一個(gè)這樣的人，公司出錢(qián)讓他去國(guó)外培訓(xùn)，回來(lái)之后立刻就辭職跳槽了。我也曾經(jīng)跳槽過(guò)，但離開(kāi)原來(lái)的公司之前，我一定要把手頭的case漂亮地做完，第一是我對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，第二，我對(duì)這個(gè)行業(yè)負(fù)責(zé)。因?yàn)椴蛔鐾陼?huì)失掉我在這個(gè)公司的信譽(yù)，還可能影響到我以后在行業(yè)的發(fā)展。這是一種責(zé)任感，在一個(gè)行業(yè)中發(fā)展就一定要有。
動(dòng)機(jī)是Sales 的強(qiáng)勁引擎有了明確的動(dòng)機(jī)，才有強(qiáng)勁的動(dòng)力……
杜：我挑選Sales 的指標(biāo)，最重視的一點(diǎn)是他的動(dòng)機(jī)，只有心里有一團(tuán)火的人才適合做Sales.
我認(rèn)為驅(qū)使人行動(dòng)的動(dòng)機(jī)就兩條，一個(gè)是渴望，一個(gè)是恐懼，有了強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)有肯定有突破，那他就一定是個(gè)勤奮的人。
金：動(dòng)機(jī)特別重要，一個(gè)是激勵(lì)人往前跑，一個(gè)是限制自己暫時(shí)達(dá)不到的欲望。
最近我招了一個(gè)國(guó)內(nèi)通訊廠商的人，我問(wèn)他為什么在原來(lái)的地方不滿(mǎn)意，他說(shuō)剛結(jié)婚買(mǎi)房，但是原公司把他派到外地了。我問(wèn)他想什么，他說(shuō)就想回本地工作，就這么簡(jiǎn)單。我問(wèn)他要什么位置，他說(shuō)要做經(jīng)理，我說(shuō)只有一個(gè)一線的位置，他也愿意做了。
