對于從事商業(yè)流通鏈中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商來說，要想有一個(gè)整天都有一個(gè)好心情，是非常不容易的事。
當(dāng)市場還沒有做起來時(shí)，作為經(jīng)銷商往往要對每一個(gè)零售店點(diǎn)頭哈腰，以求對方在產(chǎn)品的市場啟動(dòng)中做一些積極的工作。不僅如此，作為一個(gè)經(jīng)銷商還要面對催款、進(jìn)貨、促銷、同對手競爭等各種各樣的工作，而這些工作每一項(xiàng)都需要零售店的配合，這些，都成為經(jīng)銷商在同零售店合作中的軟肋；
當(dāng)市場做起來后，經(jīng)銷商不僅要面對零售商的壓迫，還要面對生產(chǎn)企業(yè)的壓力。目前大部分企業(yè)在尋找經(jīng)銷商時(shí)，都要求只代理一家商品，這從根本上把經(jīng)銷商拴在了企業(yè)的戰(zhàn)車上。對于許多經(jīng)銷商來說，往往是一個(gè)品牌的代理構(gòu)成了其利潤的大頭，這時(shí)企業(yè)就會進(jìn)一步威脅經(jīng)銷商更進(jìn)一步的投入，這就加重了經(jīng)銷商對于企業(yè)的依賴。在這種情況下，經(jīng)銷商的腰桿要硬起來，是需要一點(diǎn)能量的。
正是由于受到供需兩方面的擠壓，經(jīng)銷商的好心情就非常難得。
你憑什么賺企業(yè)的錢
我們曾經(jīng)問過許多經(jīng)銷商，你憑什么讓企業(yè)能夠源源不斷的讓你把錢賺下去，有很多經(jīng)銷商的回答是：那要看某某(企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)人)有沒有良心了，這塊市場可是我硬啃下來的。另有一部分經(jīng)銷商的回答是：就憑咱在這塊地方上的力量，企業(yè)想換人他試試看。
極少有人會把這個(gè)問題同當(dāng)時(shí)企業(yè)選定他們的初衷結(jié)合起來。
首先我們說說良心問題，如果一個(gè)經(jīng)銷商把自己賺錢的依靠放在的良心上面，基本上這錢已經(jīng)賺到了頭，因?yàn)榱夹挠媒疱X是非常難以衡量的，任何一個(gè)企業(yè)作為資本的化身，他必須要遵循資本的要求——更高的資本增值，而良心做不到這一點(diǎn)。因此，作為經(jīng)銷商，你的良心必須用更高的資本增值來保護(hù)，而不是相反。我們在市場上不止一次的看到許多非常有良心的經(jīng)銷商被企業(yè)非常有良心的拿掉的例子。
再次我們說說經(jīng)銷商的力量問題，許多大經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟加兄浅Ｐ酆竦纳鐣Y源，這也是許多企業(yè)非�？粗氐囊稽c(diǎn)，但是作為經(jīng)銷商必須非常清晰的看到，在當(dāng)今的社會條件下，雄厚的社會資源是要靠雄厚的資本去滋養(yǎng)的，當(dāng)許多經(jīng)銷商的主要資本來源只是一到兩個(gè)產(chǎn)品的利潤甚至于有時(shí)就是一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，一旦企業(yè)把產(chǎn)品代理權(quán)從你手上拿掉，經(jīng)銷商又用什么來滋養(yǎng)這種對你來說更加重要的社會資源呢？如果企業(yè)再有點(diǎn)腦子，找一個(gè)你以前曾經(jīng)傷害過的對手來代理原有的產(chǎn)品，經(jīng)銷商賺錢的根基還在嗎？
實(shí)際上，作為經(jīng)銷商，你賺錢的基礎(chǔ)，既不是企業(yè)的良心，也不是你在當(dāng)?shù)氐膭萘�，�?shí)際上，要想讓企業(yè)源源不斷的讓經(jīng)銷商把錢賺下去，唯一的辦法就是將企業(yè)當(dāng)初為什么選擇你的的想法放大并堅(jiān)持下去。
企業(yè)當(dāng)初為什么要選擇你？不是你聽話，也不是你的良心，甚至于你的其它社會資源也不是特別征要，而是你當(dāng)初所描述的網(wǎng)絡(luò)和鋪貨能力。這才是企業(yè)最關(guān)心的問題。也是只有通過你的手企業(yè)才能得到的。對于快速消費(fèi)品，任何一個(gè)企業(yè)想在一個(gè)地區(qū)搞直供的想法都是危險(xiǎn)的，這也就是經(jīng)銷商生存的空間所在。為什么那么多的企業(yè)擠著想給麥德隆送貨？看中了他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。要想把腰桿挺直，你就必須掌控網(wǎng)絡(luò)。
零售點(diǎn)憑什么聽你的？
常常聽許多經(jīng)銷商說，同飯店打交道往往比同企業(yè)打交道更困難，隨便一個(gè)什么樣的人，都有可能會對你的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生不利，有時(shí)，作為經(jīng)銷商你得忍氣吞聲才能把生意做好，這還得承受跑單帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
在談到經(jīng)銷商面臨的最大挑戰(zhàn)時(shí)，許多經(jīng)銷商會說，你不做別人做，你不賣，有的是酒水在這些零售店的門外等著呢！也就是說，同一產(chǎn)品類別的競爭是經(jīng)銷商在同零售商合作過程中面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)；
我們曾詢問過不少經(jīng)銷商，在同零售店的合作中，有什么高招來讓零售商圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，更多的經(jīng)銷商的答案是灰色的：“讓他們圍著我們轉(zhuǎn)？！只要我們圍著他們轉(zhuǎn)他們不煩就不錯(cuò)了！”
經(jīng)銷商同企業(yè)合作的基礎(chǔ)是經(jīng)銷商的零售網(wǎng)絡(luò)，而如果在組建零售網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷商是靠著一味的讓步才能做到的話，經(jīng)銷商受夾板氣的日子就會永遠(yuǎn)繼續(xù)下去。
零售店的組織不是通過產(chǎn)品本身來進(jìn)行的，而是圍繞著特定的消費(fèi)者的某一特定消費(fèi)心理來進(jìn)行的，如沃爾瑪就是圍繞著家庭主婦們消費(fèi)中的價(jià)格追求心理而進(jìn)行的，這就是沃爾瑪為什么不賣手飾的原因。
從這個(gè)意義上說，經(jīng)銷商真正想有一個(gè)好心情，必須要有籌碼，有讓人心服口服、有讓人跟隨跟風(fēng)的籌碼。
放得更高一點(diǎn)，經(jīng)銷商要取得更大的發(fā)展，最重要的是要有俯視價(jià)值鏈的眼光，要有掌握價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的野心，要有運(yùn)用價(jià)值鏈控制技術(shù)——FILM的能力（FILM分別值經(jīng)銷商的金融財(cái)務(wù)功能、信息管理功能、物流管理功能、營銷服務(wù)功能）。
商場如戰(zhàn)場，“把別人放在火上烤”總比“自己在火上烤”要舒服得多！
