創(chuàng)業(yè)心得

    ●把握市場(chǎng)潮流，適時(shí)對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格作出調(diào)整。

　　●在擴(kuò)張失敗后，要認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)收縮，重點(diǎn)進(jìn)攻。

    廣東浪比時(shí)服裝公司的老總黃昌梁一心要將自己的服裝品牌打響，并將之做成“百年老店”。

    寄賣積壓貨賣出門路

    黃昌梁是靠寄賣積壓的衣物和普通雜貨起家的。黃昌梁原來在廣州某國營食品單位的市場(chǎng)銷售部任職，人到三十，單位業(yè)績開始走下坡路，不少同事選擇了“停薪留職”，另謀高就。

    1990年一個(gè)朋友對(duì)他說：“我朋友的服裝廠積壓了一批貨，衣服的底價(jià)是十幾塊錢，你能賣多少是多少，有興趣嗎？”黃昌梁覺得這是無本生意，就試著玩玩，當(dāng)時(shí)時(shí)興“賓館經(jīng)濟(jì)”，他就把衣服拿到賓館的檔位寄賣。“無心插柳柳成蔭”，黃昌梁因此獲得了一筆殷實(shí)的收入。

    起初只賣衣服，后來就連手表、眼鏡雜貨也“撿”。黃昌梁說：“那些小東西也挺能賺錢的，但人家的積貨不可能常有。我就到批發(fā)市場(chǎng)去進(jìn)貨轉(zhuǎn)賣，1992年干脆和拍檔搞了家公司。最后定位專做服裝。

    “一褲難以走天下”

    然而到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨利潤空間總有限，而且又是人家的牌子,黃昌梁二次創(chuàng)業(yè)的野心蠢蠢欲動(dòng)。1995年他們正式注冊(cè)了自己的品牌，下單委托其他工廠大批量生產(chǎn)，利潤頓時(shí)劇增。

    最得意的要數(shù)1996年的純棉洗水男裝褲銷售。那時(shí)人們穿膩了化纖的褲子，寬松隨意的純棉洗水褲變得特別流行，黃昌梁他們正好大批推出這類褲子，先見之明讓公司賺了一大筆。有人見機(jī)提議“一褲走天涯”的策略，建議公司專做男褲，但黃昌梁不完全贊同，他一語中的：“走是走得挺俏，但走不到天涯。”原因是簡單的東西好做，但也易被人家模仿，靠單一的產(chǎn)品吃飯最后只能被餓死。至1999年，純棉洗水褲的春天果然漸去。

    后來又有人提出過“全棉走天涯”的策略，但黃昌梁感覺市場(chǎng)將會(huì)流行面料的混紡多元化，因此適時(shí)地把品牌風(fēng)格定位在年輕、活力、時(shí)尚。

    壯士斷臂關(guān)閉分公司

    如今黃昌梁已經(jīng)在全國擁有數(shù)量較為可觀的直營店和加盟店，唯獨(dú)沒有自己的工廠和分公司。對(duì)此，他解釋說：“大概沒有人不想把公司規(guī)模擴(kuò)大吧，但考慮到個(gè)人特長和失敗教訓(xùn)，我得先慢慢‘湊仔’（帶孩子），兒子大了，就會(huì)養(yǎng)老爸。”

    公司開了13年，黃昌梁一直走委托加工的路子，“工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)又需要另一套務(wù)實(shí)的思維及管理，這并非我的所長。”

    黃昌梁也試過頭腦發(fā)熱，2000年和2001年，在北京、上海等幾個(gè)大城市迅速開了分公司，但不到一年，這些店就都變成了“食之無味、棄之可惜”的雞肋，時(shí)而微微盈利，時(shí)而嚴(yán)重虧損。2002年左右，他來個(gè)壯士斷臂，先后把這些分公司都關(guān)閉了。

    要讓代理能賺錢

    自此以后，黃昌梁一心在外省搞加盟店，并悟出了自己的“湊仔”論。

    與其他一些以加盟名義賺快錢的銷售公司不同，他全方位為自己的加盟店出謀劃策。“首先要‘優(yōu)生優(yōu)育’，不符合條件的人不讓加盟，接著我要他們好好地活，就像培養(yǎng)自己的孩子一樣帶他們做生意，等代理能賺錢了,品牌經(jīng)營才能長久。”對(duì)于未來，黃昌梁也沒重開分公司的打算。“我現(xiàn)在定的目標(biāo)是專心帶好孩子(代理)，把公司規(guī)模擴(kuò)大三倍。”