營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
本文內(nèi)容來(lái)自阿里巴巴貿(mào)易論壇，參與評(píng)論請(qǐng)點(diǎn)擊這里
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域摸爬滾打轉(zhuǎn)眼就已四年時(shí)間，這對(duì)于只爭(zhēng)朝夕的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該不算一個(gè)很短的周期，回想懷揣兩千元錢(qián)出門(mén)闖天涯時(shí)的滿腔激情以及從一個(gè)小小的文案員到策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的種種角色變換，我這份并不成熟的職業(yè)生涯猶如一副無(wú)意中展開(kāi)的涂鴉之作，讓我的朋友和同仁也陡生幾分好奇，本著“拋磚引玉”之交流心態(tài)，遂將自己幾年來(lái)的得失拿來(lái)探討，唯希望能在同行的路上多幾聲共鳴。
法則之一：將自己的優(yōu)勢(shì)磨成一把尖刀
古語(yǔ)曰：人有所長(zhǎng)，術(shù)有專(zhuān)攻。以筆者自身為例，自小喜歡寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，大一點(diǎn)時(shí)， 文字功底開(kāi)始見(jiàn)長(zhǎng)，在校園走向社會(huì)時(shí)，數(shù)百篇文學(xué)、新聞作品散見(jiàn)各大報(bào)刊，在同學(xué)和熟人中也謀得過(guò)“小秀才”稱號(hào)。于是在“寫(xiě)”和“出點(diǎn)子”這兩個(gè)方面頗有些自得，參加工作的第一年，我去一家不算太小的本地廣告公司應(yīng)聘做一名兼職文案員，幸運(yùn)的是，當(dāng)一位姓朱的老總看到我拿出的幾大本作品剪輯集時(shí)，給了我一次機(jī)會(huì)。自此，我便從別人所說(shuō)的“花拳繡腿”中起步，為房地產(chǎn)、食品、藥品、保健品的平面廣告撰寫(xiě)文案，期間有收獲也有失敗，但連我自己也都沒(méi)想到的是，正是因?yàn)檫@份能“寫(xiě)”而形成的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，本人在一知名醫(yī)藥保健品企業(yè)的數(shù)千名應(yīng)聘者中競(jìng)聘成功，拿到了本人有史以來(lái)最高月薪2200元，并猛然殺進(jìn)醫(yī)藥保健品行業(yè)，進(jìn)入真正的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域�；谶@段經(jīng)歷，筆者認(rèn)為，在營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)生涯中，應(yīng)該首先明白自己的優(yōu)勢(shì)，并以自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這時(shí)不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種，因?yàn)橐磺腥撕褪挛锒荚诓粩嗟陌l(fā)展變化中，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開(kāi)始要學(xué)著做銷(xiāo)售，重要的是，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該明白，自己到底有什么讓朋友、同事、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財(cái)富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。至于“磨刀”的過(guò)程，則完全可以因人而異，我們?cè)谠S多營(yíng)銷(xiāo)界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營(yíng)銷(xiāo)人在踏上征徐之時(shí)都會(huì)別上一把好刀，而這把刀也必將為各位營(yíng)銷(xiāo)人切開(kāi)一道道機(jī)遇的口子，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！
法則之二：以“好眼光”來(lái)跨過(guò)入業(yè)的門(mén)檻
臺(tái)灣著名成功學(xué)大師陳安之先生在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾蓋茨所引以自豪的“好眼光”，的確，比爾蓋茨的好眼光不僅諦造了一個(gè)富可敵國(guó)的微軟王國(guó)，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺(tái)系統(tǒng)市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)出一個(gè)擁有堅(jiān)實(shí)技術(shù)壁壘和超高利潤(rùn)率的全新行業(yè)領(lǐng)域。而做為初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來(lái)剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)趨勢(shì)以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無(wú)疑是十分必要。筆者當(dāng)初急欲進(jìn)行醫(yī)藥領(lǐng)域時(shí)的心態(tài)如《補(bǔ)鈣產(chǎn)品如何賣(mài)》一文所述，也正是從“富人買(mǎi)地、窮人賣(mài)藥”這句流傳甚廣的俗語(yǔ)看到美好愿景和得到良好啟示后才決意到一個(gè)自己并不熟悉的領(lǐng)域去開(kāi)始淘金夢(mèng)的。其實(shí)進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)的門(mén)檻高低，也正是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)新手是否具有洞察力眼光的一把標(biāo)尺。譬如，大眾消費(fèi)品行業(yè)的入業(yè)門(mén)檻相對(duì)可能較低，但由于產(chǎn)品市場(chǎng)的日趨成熟和理性，分工較細(xì)、利潤(rùn)率不高等客觀因素將會(huì)導(dǎo)致從業(yè)者的成長(zhǎng)空間和薪酬有限。在這一點(diǎn)上我的朋友當(dāng)中就有許多例子，一位在國(guó)內(nèi)知名食用調(diào)和油制造企業(yè)擔(dān)任江浙某業(yè)務(wù)處主任的朋友，在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)年銷(xiāo)售額竟能達(dá)到2個(gè)億，但他個(gè)人的年收入竟不超過(guò)4萬(wàn)元，在談到他的晉升空間時(shí)，他坦言在這家企業(yè)他既是起點(diǎn)也是終點(diǎn)，因?yàn)閺乃蛇@份工作以來(lái)，其職位、薪水、市場(chǎng)區(qū)域都沒(méi)變過(guò)，唯一變化的就是月銷(xiāo)售額節(jié)節(jié)攀升（按他們總部的說(shuō)法，銷(xiāo)售額攀升的主因是公司良好的產(chǎn)品品質(zhì)和央視廣告的狂轟亂炸，當(dāng)然還有就是他所在銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的配合），在談到行業(yè)選擇時(shí)，他有一些悔意，說(shuō)自己不該進(jìn)入一個(gè)人力資源密集的行業(yè)，因?yàn)橄胍幌耄绻B初中都沒(méi)畢業(yè)的人員都可以進(jìn)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的行業(yè)，那每年會(huì)涌入多少就業(yè)者自然就不得而知。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時(shí)間內(nèi)脫穎而出，自然難度就大了許多。恰恰相反，某些表面上看來(lái)技術(shù)門(mén)檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天。我的另一位去年才參加工作的朋友（大專(zhuān)生），他原本是學(xué)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，但在擇業(yè)時(shí)卻進(jìn)入通信領(lǐng)域，去深圳某通信公司經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)后擔(dān)任下面辦事處的業(yè)代，專(zhuān)門(mén)為國(guó)內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商提供光纖和數(shù)字配線架， 一年過(guò)后，他不僅已榮任東北某省辦事處主任，讓人吃驚的是，就在短短一年時(shí)間里，他的個(gè)人合法收入已突破30萬(wàn)元。由此可知，營(yíng)銷(xiāo)人特別是初涉營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的新手，在擇業(yè)時(shí)不妨用逆向思維的方式來(lái)推斷一下將要跨入這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ，也許當(dāng)你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)時(shí)，你不妨選擇回避；而當(dāng)眾多的人選擇退出時(shí)，你或許仍需繼續(xù)堅(jiān)持�？傊�，營(yíng)銷(xiāo)人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時(shí)，我們認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)：該行業(yè)目前和未來(lái)的利潤(rùn)率是否較高；該行業(yè)對(duì)從業(yè)人員的進(jìn)入是否有較多的限制；結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)在該行業(yè)最適合做什么；
法則之三：在公眾場(chǎng)合證實(shí)自身的存在
在我的職業(yè)生涯中，影響最深遠(yuǎn)的還是前輩朋友跟我所說(shuō)的那句警言：“在公眾場(chǎng)合如果你始終沉默，99％的人會(huì)忽視你的存在。”筆者在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作之前乃一介文弱書(shū)生，天生的內(nèi)斂性格就決定自己是一個(gè)喜歡躲在一個(gè)角落里悄悄做事的人。記得以前不管是在開(kāi)會(huì)還是與朋友聚會(huì)，我的發(fā)言總是非常的少，而跟我一起聊天和交流的人經(jīng)常也就是我旁邊左右兩人，故真正有機(jī)會(huì)跟我溝通和彼此了解的朋友始終也就是局限于那么幾人。這種局面一直到那位前輩朋友在我面前突然說(shuō)起這句話時(shí)，我方如夢(mèng)初醒，并試圖一點(diǎn)點(diǎn)去改變自已。曾跟我一起共事的朋友們對(duì)我的巨大變化感受最深，他們都說(shuō)我從“一個(gè)膽小的小伙變成了一個(gè)膽大的家伙”“從南方一頭沉默的老黃牛變成了一只仰天長(zhǎng)嘯的西北狼”筆者當(dāng)時(shí)在西安一家知名的醫(yī)藥企業(yè)里工作）。我至今對(duì)第一次沒(méi)有任何準(zhǔn)備卻強(qiáng)迫自己走上一次中型會(huì)議的講臺(tái)時(shí)之情景歷歷在目：當(dāng)時(shí)大家誰(shuí)也沒(méi)有想到我要發(fā)言，因?yàn)檫@是我自己剛剛向主持人爭(zhēng)取到的一個(gè)自由發(fā)言機(jī)會(huì)�？僧�(dāng)我站在講臺(tái)上，數(shù)百雙目光讓我的大腦一片空白，我一時(shí)竟不知要說(shuō)什么，腿也開(kāi)始發(fā)抖。我心一橫，決定將自己此時(shí)最真實(shí)的心態(tài)和狀態(tài)都告訴大家，因?yàn)槲倚睦锩靼状蠹掖藭r(shí)都已看出我的緊張，我為什么還要掩飾自己呢？一句句真切的話語(yǔ)隨我并不急促的語(yǔ)調(diào)在會(huì)場(chǎng)里響起，眾人對(duì)我如凈水般的真實(shí)及這份莫名的勇氣報(bào)以熱烈的掌聲！自此，我心釋然，在每次有我出席的公眾場(chǎng)合，熟悉和并不熟悉的人都能看到我踴躍地舉起手，然后勇敢地站出來(lái)，并以宏亮的聲音向眾人表述自己的觀點(diǎn)，以證實(shí)自身的存在。這些別人眼中小小的改變，卻對(duì)我工作業(yè)績(jī)和個(gè)人職業(yè)生涯的成長(zhǎng)影響深遠(yuǎn)，在工作中我主持的會(huì)議越來(lái)越多，同事和朋友對(duì)我的了解也越來(lái)越全面，在兩年前的一次年終先進(jìn)工作者評(píng)選中，公司全體同事以無(wú)記名投票，票票有我名字的方式給予了我最有力的支持�，F(xiàn)在回顧一下，營(yíng)銷(xiāo)人如果連一份向眾人告知自身存在的勇氣都沒(méi)有，而去談什么市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)疑顯得蒼白而可笑。營(yíng)銷(xiāo)人在向別人推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品和自己的思想之前，首先應(yīng)該推銷(xiāo)出自己，讓別人始終正視你的存在。
