囚徒困境

    商業(yè)中，不論對手如何行動，你經常有自己的最優(yōu)策略，比如降價、做廣告。此時，你無法與對手雙贏，只有拋棄幻想，準備戰(zhàn)斗。而且，主動行動比被動反擊更好。

    這就是我們在商業(yè)中經常遭遇的囚徒困境。

    囚徒困境是博弈論里最經典的例子，說的是這樣一個有趣的故事。

    在一次盜竊案后，警察抓獲了兩個嫌疑人，一胖一瘦。警察不是吃白飯的，這兩個人事實上就是這次盜竊案的“梁上君子”，可這兩人也是“江湖老手”，沒有留下任何蛛絲馬跡。

    于是，警察分別關押并提審他們，并交待了坦白從寬的政策：如果兩人同時坦白，每人將入獄3年；如果都不坦白，每人入獄1年；如果一個抵賴，一個坦白，那么抵賴者將入獄5年，而坦白者將可以直接回家，免受牢獄之苦。

    結果如何呢？這兩人在10分鐘之內便會分別竹筒倒豆子，老實交待。原因很簡單，對胖子來說，他會發(fā)現，如果瘦子坦白，自己也坦白，那么自己將入獄3年，自己不坦白，將入獄5年——不坦白不合算；如果瘦子不坦白，自己坦白，自己將被釋放，自己不坦白，將入獄1年——不坦白還是不合算，看來還是乖乖坦白才是聰明的選擇。

    對于瘦子而言，情況同樣如此。而且，無論這兩人在平時如何稱兄道弟，如何訂立攻守同盟，到了警察面前，只要精神沒毛病，都會乖乖交待，最終每人入獄3年。

    說到這里，我們已經揭示了商業(yè)博弈和一切博弈的根本法則，那就是：向前展望，倒后推理，即想清楚博弈各方可能的結果，然后倒著找到對自己最有利的選擇。

    胖賊和瘦賊各自坦白之后，開始服刑。鐵窗內沒有“生意”可做，無聊的他們仔細一琢磨，發(fā)現不對：兩人都從自己立場出發(fā)做出了聰明的決定，結果都被判了3年；如果兩人均抵賴，每人只會被判1年，豈不是更好？

    兩個聰明的賊，為何最后共同走向了一個最愚蠢的結局？事實上，這就是“囚徒”之所以困境的原因。不信，先讓這兩個賊達成一致抵賴的協議，然后重新審判他們，兩個賊還會同時坦白。因為這時他們肯定都在琢磨：“對方要抵賴，我只要坦白，便可以馬上沒事了。不好意思哈，哥們，我先走了。”

    結果，兩個狡猾的賊，還是一起做了“蠢事”。

    此時，我們又遇到了博弈論的另一個非常重要的概念：占優(yōu)策略——即站在自己的立場上，無論對方如何選擇，都能讓自己得到最好的結果。因而，坦白是胖賊的占優(yōu)策略；同樣，瘦賊的占優(yōu)策略也是坦白。

    囚徒困境在商業(yè)上無處不在，兩家聰明的企業(yè)，在競爭中經常難免上演兩敗俱傷的“蠢事”。

    價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)是典型的例子。為了獲得更多的市場份額，許多企業(yè)和對手爭先恐后降價，并抱著錢往電視臺、報社跑，廣告“轟炸”得消費者找不著北，結果往往是雙方打個平手，市場占有率毫無變化。兩家企業(yè)雙輸，真正的贏家是消費者和各個媒體。

    但對手降價、投廣告了，你便不能不投，否則，便是把市場份額拱手讓給對手。這就像女人化妝，如果只有很少的女人化妝，肯定能吸引更多男同胞的眼球，于是，每個女人都跟著化妝，可男同胞的眼球還是那么多；接著，又有人開始燙發(fā)、隆胸、減肥、健美……“軍備競賽”不斷升級，你看誰甘心落在人后？

    廣告費花出去了，遺憾的是銷售收入不見漲，于是大家便從阿Q那里學了一手，稱公司品牌價值增加了多少億元。難怪，這種事情，多半是各個公司廣告部的哥們干出來的。

    別怪他們，這些“蠢事”，都是人在江湖，身不由己。因為，降價、做廣告對任何一家企業(yè)而言，都是占優(yōu)策略，除此之外，別無選擇。