有需求后有產(chǎn)品的理論，產(chǎn)生了銷售人員，滿足了顧客的需求。有產(chǎn)品后尋找需求，產(chǎn)生了營銷人員，教育引導(dǎo)顧客來使用產(chǎn)品。那么處在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，差異化的促銷固然有效，但藍海戰(zhàn)略又告訴我們要開創(chuàng)新市場，新市場在哪里…

    找出消費者的消費盲區(qū)

    關(guān)于盲區(qū)的說法：最早在軍事上指用于探測敵方飛機的雷達，會有一個超低空的反射角，當(dāng)直升機的飛行高度在20米以下時，用于探測敵方飛機的雷達就不會顯示出敵情來，這就是雷達的盲區(qū)。生活中奔馳的汽車在急轉(zhuǎn)彎時司機的視線會出現(xiàn)盲區(qū)。那么商業(yè)中顧客的有沒有消費盲區(qū)，或者消費品本身就有盲區(qū)的缺憾呢？

    差異化、精確制導(dǎo)式的銷售促進活動，無外乎停留在這一層面，即做得是消費者目前需要的產(chǎn)品，都是因為同類產(chǎn)品過多，為了拉動消費者對本產(chǎn)品的的需求，提高競爭力而不得已進行的促銷。被動的在做促銷，而沒有尋找到更好的方向或措施，即第二層面消費者的需求盲區(qū)。大家一直沒有發(fā)現(xiàn)，或者天天在尋找，卻沒有找到真正的需求，這部分空白點就叫做消費盲區(qū)。把盲區(qū)做好。筆者認(rèn)為勝過藍海戰(zhàn)略。

    一、深挖消費者的潛意識消費即盲點

    深挖消費者的潛意識消費，讓消費點在產(chǎn)品周圍無線延伸，衍生，用新的消費點來不斷的刺激消費者產(chǎn)生新的需求，即填補消費者的消費盲點。比如：

    找出市場的盲區(qū)，增加產(chǎn)品的覆蓋密度。

    找出消費者的消費盲區(qū)，讓消費者重復(fù)使用或交叉使用，從而增加銷量。

    開創(chuàng)新的賣點，增加新的顧客。

    附加新的功能，增加新的顧客群。

    開創(chuàng)新的行業(yè)，尋找未知的顧客群。

    通過開創(chuàng)新的渠道，增加新的成員。靠密集分銷或差異化渠道來改善原有的服務(wù)層次，提高銷售及市場份額。

    二、深挖品牌4P的盲區(qū)：

1、產(chǎn)品缺檔：產(chǎn)品品項不全，比如食品行業(yè)的A品牌只有嬰兒（1-3歲）產(chǎn)品而沒有向上延伸。致使好不容易培養(yǎng)的消費，在4歲以后不得不轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品進行消費，極大的限制了產(chǎn)品的銷售。2、渠道過窄：只采用一種渠道，人為的為渠道設(shè)置了過多的盲區(qū)，比如：傳統(tǒng)渠道，由批發(fā)商到二批商到三批商到零店，過長的渠道致使原本定價較低的產(chǎn)品，在層層加價之后達到了同行業(yè)中高檔產(chǎn)品的價格。其單一渠道模式限制了產(chǎn)品的銷售，只有把現(xiàn)代渠道，特殊渠道，特業(yè)渠道，合而用之，攻之方為渠道戰(zhàn)中的上策。3、價格缺憾：例如S品牌的嬰兒產(chǎn)品定價有價格在十元左右一包的產(chǎn)品，有三十元左右一包的產(chǎn)品，缺少價格在十至三十之間的產(chǎn)品定價，導(dǎo)致對于價格敏感度極高的消費者只能跳躍式的選擇品牌，沒有向低價、中檔價、高價這樣平穩(wěn)過度。4：銷售促進：銷售促進的片面性，只追求銷量，不注重培養(yǎng)消費者的忠誠度及向心力，銷售促進只針對產(chǎn)品本身，沒有外延，比如買嬰兒產(chǎn)品送相送的產(chǎn)品，卻沒有想到送老人的禮品。關(guān)聯(lián)促銷的盲區(qū)。

    三、在產(chǎn)品同質(zhì)化。

　　營銷同質(zhì)化的今天，傳統(tǒng)的銷售促進已很難打動消費費者的心。那么，讓銷售促進向關(guān)聯(lián)性的情感靠近，不失為明智之舉。即深挖消費者的情感盲區(qū)：1、求新潮，價值高的消費層面，顧客追求個性化的消費，顧客需求要能夠體現(xiàn)個人價值，即通過物質(zhì)的消費品來反映顧客的人生觀、世界觀。2、求實惠，近年宏觀經(jīng)濟的協(xié)調(diào)發(fā)展，拉小城鄉(xiāng)貧富差距，媒體拉小世界的范圍，在加上政府一直以來都在提倡理性消費，以能夠節(jié)約資源，滿足個人生活必需為榮，促使消費者回歸理性，追求實惠。3、求健康，生活水平的提高，使人們有更充分的時間來追求精神生活以及健康的體魄。對健康的渴望應(yīng)是商家引導(dǎo)顧客消費的一個重要方面。

    調(diào)研發(fā)現(xiàn)各品牌的試用、試飲以及免費派送都可以擴大消費群體，其利用的是消費者撿便宜的心理來操作的。因此，要想找出消費者的消費盲區(qū)，找出消費者的心理購物點，必須重新審視市場，審視品牌對于消費者的服務(wù)及態(tài)度，確實站在消費者的立場來體現(xiàn)產(chǎn)品，體現(xiàn)銷售，才能夠準(zhǔn)確的找出消費的消費盲區(qū)，才能夠創(chuàng)造新的銷售奇跡。