初級市場的渠道策略是：以強勢品類為支點，以高額利潤為杠桿，撬動經(jīng)銷商，迅速建立起全國性營銷渠道的框架結(jié)構(gòu)，采用粗放式管理方法進行管理。

    但是，剛剛誕生的渠道網(wǎng)絡(luò)是美麗的，也是脆弱的。

    到了發(fā)展階段，是行業(yè)生命周期中銜接初級階段和成熟階段的關(guān)鍵一環(huán)。走得好，企業(yè)可以順利進入成熟期，走不好，企業(yè)就可能從此夭折，或使下一段收益最為豐厚的成熟期如曇花一現(xiàn)，瞬間便墜入死亡終點。

    到了發(fā)展階段，企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)發(fā)生了變化，由初級階段的建立市場和建立網(wǎng)絡(luò)，變成了搶奪市場份額。在成長階段，企業(yè)的目標(biāo)是搶奪最大化的市場份額。

    發(fā)展階段，由于品類被迅速接受，新產(chǎn)品的生產(chǎn)由小批量轉(zhuǎn)為大批量，企業(yè)通過生產(chǎn)效率的提高，降低了生產(chǎn)成本，提高了產(chǎn)品利潤，并由此帶給企業(yè)豐厚的回報。但同時，競爭者也紛紛擠入市場。競爭導(dǎo)致了產(chǎn)品的價格不斷下降，產(chǎn)品價格在渠道中逐漸透明化，這就促使公司希望進一步提高產(chǎn)品的銷量，通過規(guī)模經(jīng)濟的作用，降低產(chǎn)品成本，以維持一定的利潤空間。

    這一切都注定了企業(yè)必須在發(fā)展階段爭奪市場份額，快速壯大自己，企業(yè)的目標(biāo)就是做大。那么，如何做大？除了要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，打造品牌之外，渠道的爭奪，成了企業(yè)擴大市場份額的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

    發(fā)展階段，企業(yè)的渠道策略就是：渠道擴張和再造。

    一、渠道再造，編織完善的網(wǎng)絡(luò)

    1、渠道多元化，建立健全的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

    在發(fā)展階段，市場增長迅速，企業(yè)需要擴大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)會隨著調(diào)整。最有效的方法通常是盡可能地使用更多的渠道。在這個階段，企業(yè)應(yīng)該研究每一種可能的渠道，并決定產(chǎn)品是否可以通過該渠道銷售。同時，企業(yè)還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進入更多的渠道以進入新的細分市場。

    第一步，鞏固原有渠道。通常情況下，率先進入的渠道往往是適合消費者試用的渠道，例如飲料、果汁、低檔酒等產(chǎn)品通常選擇餐飲渠道作為率先進入的渠道。

    企業(yè)對原有的銷售薄弱的地區(qū)，要幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商展開銷售工作，對不合格的經(jīng)銷商，企業(yè)要迅速尋找新的經(jīng)銷商，選擇更好的經(jīng)銷商來做好代替他的準(zhǔn)備。

    第二步，進一步細分渠道，利用某一渠道取得突破的優(yōu)勢和影響力，進入相關(guān)的渠道進行分銷，建立新的分銷渠道，最終達成企業(yè)“多產(chǎn)品、多渠道”的運作模式。如許多酒類和功能性飲料產(chǎn)品在餐飲渠道取得有效突破后，相繼進入商場、超市和傳統(tǒng)分銷渠道，有的進入KTV等夜店，以期方便老顧客的重復(fù)購買和吸引新消費者嘗試購買，達到提升銷量的目的。

    因為嘗試性渠道雖然在餐飲，但是，隨著產(chǎn)品被消費者進一步接受，大量銷售的渠道往往集中在商場和超市等消費者大量購買的渠道。前些年的酸奶代表品牌“妙士”，就是在餐飲渠道獲得了極大的成功。但是目前在許多省市，卻逐步被其他酸奶品牌在商場渠道上，進而在整個市場上所取代。

    第三步，渠道細分，方便購買：隨著消費者對產(chǎn)品認知度的提升，產(chǎn)品購買的障礙已經(jīng)不再是品牌、價格等，而是購買的方便性，因此，無論渠道、覆蓋率、購買方式都發(fā)生了較大變化，需要依此建立新的渠道并加大終端覆蓋密度。典型的例子是方便面市場，前幾年人們主要集中在商場、超市渠道購買，目前在許多市場，尤其是大中型城市中，能否在就近的“雞毛小店”買到則成為提升市場占有率的主要因素。

    第四步，進入新的細分市場。充分利用企業(yè)的品類第一的優(yōu)勢，充分利用企業(yè)在現(xiàn)有渠道的優(yōu)勢，開發(fā)企業(yè)的邊際效應(yīng)，開發(fā)和滿足消費者新的需求，或者開發(fā)新的消費群，嘗試進入新的細分市場。例如：強生嬰兒沐浴露，在嬰兒市場取得突破后，再向成人市場滲透，就取得了不俗的戰(zhàn)績。

    2、大力發(fā)展分銷商，展開“蜘蛛戰(zhàn)役”

    發(fā)展階段，企業(yè)要進一步擴大銷量，要想把市場進一步做深做透，要把企業(yè)的觸角延伸到市場的每一個角落，單靠一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是遠遠不夠的，如果沒有二批商的鼎力襄助，整個市場就不能做深做透。

    在發(fā)展階段，很多二批商會加入近來，并且數(shù)量可能會逐漸增加。公司需要通過擴大現(xiàn)有分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，來提高他們的銷售能力，并對他們進行大力扶持，以實現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展。由于許多分銷商與企業(yè)沒有接觸過，這就需要公司的業(yè)務(wù)員從中進行大量的工作，同時通過業(yè)務(wù)人員與分銷商下游成員的接觸，實現(xiàn)企業(yè)對整個渠道的控制和管理。

    由此形成企業(yè)更深的網(wǎng)絡(luò)體系：一級經(jīng)銷商——強大的二批商——零售終端。依靠這種環(huán)環(huán)相扣的蜘蛛網(wǎng)狀的營銷體系，企業(yè)不僅可以加強產(chǎn)品的快速滲透能力，同時也加強了企業(yè)對市場的控制力。

    這種經(jīng)銷商加二批商的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，對企業(yè)來講，相當(dāng)于給渠道編織了一張網(wǎng)，一級網(wǎng)的孔大些，越到下面，網(wǎng)孔越小，渠道越密，網(wǎng)越編越細越密。就象蜘蛛編網(wǎng)一樣。

    建立起了完善的二批商網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)要緊緊團結(jié)一級經(jīng)銷商，通過投入人、財、物力等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售，即助銷，幫助經(jīng)銷商管理和服務(wù)二批商，增強二批商的銷售能力，為渠道的大量回貨做足功夫。