進(jìn)入營銷實(shí)戰(zhàn)欄目
作者：wxysr
很長時間以來，有關(guān)集資詐騙的新聞不斷出現(xiàn)于報(bào)端，特別是前幾年集資營銷在廣州風(fēng)靡一時，估計(jì)廣州一半以上有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老年消費(fèi)者或多或少的卷入了這種集資式營銷。這種集資營銷只憑一紙合同，就可以在短短1年之內(nèi)以營銷推廣的方式產(chǎn)生上億元銷售業(yè)績。由于這種營銷模式非法而又藏在地下，所有媒體對這種集資營銷模式背后的實(shí)際營銷運(yùn)作語焉不詳。本文將試圖第一次從內(nèi)部解密這種營銷模式。
我一次無意中接觸到這種集資營銷模式，并采訪了其中已經(jīng)退出江湖的集資營銷模式操作者的王先生，他還向我展示了他們曾經(jīng)操作過的合同與集資營銷方案等一手原始文件，又化時間給我講解了這種集資營銷模式的背后不為人之知的運(yùn)作技巧。寫此文的目的一是為了詳細(xì)揭露這種集資營銷模式欺騙性，因?yàn)檫@種集資營銷模式已經(jīng)從廣州輾轉(zhuǎn)于四川、江西等地蔓延，解密出來是為了防止更多人受騙；二是從營銷角度，其雖然是非法營銷，但從投入產(chǎn)出來講也是一種非常“成功”與另類的營銷方式，也可會給我們一些營銷方面的啟示。
王先生原先在以“廣州健特集團(tuán)“名義運(yùn)作蟲草培植的公司，其公司采用集資營銷模式短短一年內(nèi)營銷集資1.3個億，后來其核心人物李海峰攜款出走，此集資營銷的幕后操盤手人被主流媒體評為成為2003年“中國悲劇企業(yè)家前20名”，并被媒體廣泛報(bào)道。健特蟲草是中國集資營銷最為“成功”的案例之一，極具典型意義。
此文仍采用訪談解密方式寫作，我曾經(jīng)以這種訪談解密的形式寫過“包場營銷”、“個人經(jīng)銷商營銷”、“手機(jī)操盤手營銷”等營銷模式。
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集資營銷首先是布局營銷
龔文祥：我在很多媒體看到過這種詐騙集資營銷的報(bào)道，如以蟲草培育、納米水、綠色農(nóng)莊等方式集資營銷。甚至山西太原還出現(xiàn)過利用雞蛋集資營銷的模式，1年之內(nèi)積累了3.2萬客戶�？磥磉@種集資營銷是投入最少，成本最低，因其營銷時只需一個概念和一紙集資合同即可；但其是見效最快，產(chǎn)出最大的營銷方式，一般投入幾十萬一年之內(nèi)產(chǎn)生幾千萬的銷售額似乎是輕而易舉的事，我想除了“暴利”這個最大的對消費(fèi)者的賣點(diǎn)外，我相信在背后，你們行內(nèi)營銷的手法一定也有和常規(guī)營銷有一些不同之處，因?yàn)楫吘鼓銈儜{的是一張嘴，賣的只是一張紙、一個投資合同而已。
王先生：首先不同于傳統(tǒng)營銷手法的是，我們這種營銷手法首先是一種布局營銷。其他營銷模式都不如我們有意講究布局。如我原先的公司在香港注冊健特國際集團(tuán)，在國內(nèi)虛假注冊1001萬資金“廣州健特實(shí)業(yè)公司“，都是為了借助史玉柱的健特公司的名氣，實(shí)際上為爭取營銷對象的信任布了一個局；老板還在廣州最豪華的寫字樓中信廣場租了辦公室，租了一部奔馳車作為辦公用車；老板還化很少的錢在廣東增城十分偏僻地租了一個很大的廢棄廠房，樹一塊牌子就是所謂的我們蟲草養(yǎng)殖基地，他找人用電腦合成后號稱中國最大的蟲草工業(yè)園。此外老板還和一些退休的中央領(lǐng)導(dǎo)及遺孀照照相，題題字，掛在辦公室；這樣我們的布局營銷前的準(zhǔn)備就完成了。整個營銷布局只需要化幾十萬元，而一年后我們的銷售業(yè)績最后達(dá)到了達(dá)一個多億。
龔文祥：其實(shí)一般意義上的營銷也有布局，就是所謂營銷戰(zhàn)略。不過集資營銷將布局做得如此突出與主動，將布局這個所謂中國式的智慧在營銷方面發(fā)揮到了極致。據(jù)我所知，很多專業(yè)詐騙者都是將“局”演練得天衣無縫，每一個動作都經(jīng)過反復(fù)重復(fù)操練，有時一個騙局需要演練試點(diǎn)1年才廣泛推廣，目的是讓騙局營銷的成功率非常高，所以很多受騙者說我怎么象中了邪一樣。實(shí)際上在你剛才所說的大的布局之下，一定需要布一個銷售表演的“局”，否則不能落地產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的銷售，你能說說這個銷售過程的“局”嗎？
王先生：我們的銷售布局是這樣的：我們先是用電話、傳單投石問路，步步為營，請老人入甕；施以“小恩小惠”、“感情投資”，騙取老人信任，讓他們放松警惕；然后用各種手段粉飾自己，讓他們難辨真?zhèn)�，包括：移花接木，就地取材，讓�?ldquo;眼見為實(shí)”；虛構(gòu)產(chǎn)業(yè)，夸大業(yè)績，讓人想入非非；蒙騙專家、學(xué)者、成功人士也就是“托”到場造勢，讓他們深信不疑。最后許以高額回報(bào)，編織發(fā)財(cái)美夢，讓其利令智昏，并不忘提供溫馨服務(wù)，“幫你理財(cái)”，讓老頭老太太們盛情難卻。最后其腦筋已經(jīng)被完全洗調(diào)，不惜瞞著兒女拿出錢來投資�？梢哉f一環(huán)套一環(huán)，所有我們的銷售團(tuán)隊(duì)都是極力配合將整個銷售過程的完美“演出”，并十分注重細(xì)節(jié)。很多正規(guī)銷售公司我也待過，可以說所有公司都不如集資營銷公司運(yùn)用局的概念來營銷有效果。
解密集資營銷的真實(shí)的產(chǎn)品與價格
龔文祥：我們從營銷的4個要素產(chǎn)品、價格、渠道、促銷來分析集資營銷吧，這樣我們可以有條理的理解與分析集資營銷模式。
王先生：首先集資營銷是無所謂產(chǎn)品的，只是一個概念，有形的產(chǎn)品只是一個依附的手段。我們的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)就是一個“暴利承諾”，即你投入我們項(xiàng)目或產(chǎn)品，我們給你高額返利，高于銀行利息幾十倍。我們當(dāng)然也會購買其他公司產(chǎn)品包裝后作為我們自己營銷的產(chǎn)品，但我們也從來不會考慮這個產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價格等任何方面，有形的產(chǎn)品對于我們來講可以忽略不計(jì)。
龔文祥：從另外一個意義上說，你們銷售的產(chǎn)品只是一張紙，一個高額分紅的承諾。有點(diǎn)類似保險產(chǎn)品，賣的就是一個未來保障的承諾。那么你們的“承諾”產(chǎn)品的價格與營銷政策到底如何？
王先生：（出示他們原先簽訂的真實(shí)合同），看看合同你就全知道了。
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蟲草培植合作協(xié)議書
甲方：廣州健特生物工程有限公司（以下簡稱甲方）
乙方:何保 （以下簡稱乙方）
為響應(yīng)國家號召，大力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，同時因甲方蟲草市場日益擴(kuò)大，需要擴(kuò)大蟲草培植規(guī)模，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，特簽訂如下協(xié)議：
一、 甲方提供場地、技術(shù)、雙方合同合作培植蟲草，合作期限為一年（從乙方交款之日起算滿12個月）
二、 乙方向甲方支付合作培植金額為5000元（大寫伍仟元整），與甲方共同合作培植蟲草75瓶。
三、 甲乙雙方合作培植蟲草由甲方負(fù)責(zé)加工銷售，合作期內(nèi)甲方每季度向乙方支付一次銷售利潤，支付金額為400元（大寫肆百元）。合作期滿，甲方將合作培植金一次性支付給乙方。
四、 乙方在合作期內(nèi)，有權(quán)銷售其蟲草產(chǎn)品，銷售貨款歸乙方，但該貨款從乙方合作金中扣減，（限合作金內(nèi)提貨）
五、 合作期內(nèi)，除不可抗力，一切損失風(fēng)險由甲方承擔(dān)。
六、 甲方定期或不定期組織乙方到培植基地和工廠參觀、旅游及其他活動。
七、 本協(xié)議一式2份，甲乙雙方各執(zhí)一份簽字蓋章之日起生效
八、 中止合同的，按合作金總額的50％賠償違約金。
甲方：廣州健特生物工程有限公司（以下簡稱甲方）
乙方:何保
2003年1月18日
這是一份非常真實(shí)而實(shí)際執(zhí)行的集資合同，一方面你看到如此簡單的合同一年就可以產(chǎn)生1個多億的銷售額，可見集資營銷的“威力”；另外一個方面現(xiàn)在全中國還有幾十家蟲草公司以集資營銷的方式來賣這樣的合同，他們都是健特公司的翻版，現(xiàn)在公布這個合同出來可以防止更多人上當(dāng)受騙。
王先生：（出示銷售政策復(fù)印文件）
廣州健特蟲草科技公司投資利潤分配表
類別 合作金 季度分紅 年限 支付方式 支付金額 利潤總額 合作金返還時間
A 5仟 8％ 一年 每季度1次 400 1600 12個月
B 1萬 8％ 一年 每季度1次 800 3200 12個月
C 2萬 8％ 一年 每季度1次 1800 7200 12個月
D 6萬 8％ 一年 每季度1次 5400 21600 12個月
E 12萬 8％ 一年 每季度1次 10800 43200 12個月
備注：
1、 AB類客戶可享受公司基地參觀旅游。
2、 C類客戶可享受2％的年終返利（返利期限3年）
3、 DE類客戶可享受3％的年終返利（返利期限3年）
龔文祥：其實(shí)以上5類合作金就是五種產(chǎn)品組合，定價也非常清晰。看了你給我的其他一些資料與合同，產(chǎn)品與價格我已經(jīng)了解。另外根據(jù)你提供的資料，他們?yōu)榱硕虝r間積累更多的錢財(cái)，健特公司還不斷推陳出新出許多新的產(chǎn)品品種的花樣：一是允許客戶多買產(chǎn)品，由公司代銷，每份有季度8％的利潤；二是合作托管加盟連鎖加盟店，加盟店開張后，定期每季度領(lǐng)取利潤；三是出資投資公司項(xiàng)目，成為公司設(shè)立的“客戶監(jiān)督委員會”的主任，付主任和委員，根據(jù)投資額的大小和所謂公司級別，每季度可領(lǐng)取400至10800 元不等的工資；四是合作推廣蟲草產(chǎn)品，客戶每季度領(lǐng)取社區(qū)推廣費(fèi)等等。基本和以上合同數(shù)字一樣，只是換了一種投資回報(bào)的形式。
稍微有一點(diǎn)常識的人一看就是一個騙局，因?yàn)槠渌^回報(bào)是不可能最終全部得到實(shí)現(xiàn)的，所以從以上分析來看，集資營銷的產(chǎn)品與價格都是虛的，沒有任何實(shí)質(zhì)的東西，賣的只是一個發(fā)財(cái)?shù)?ldquo;虛幻”的夢！是真正意義上的虛擬營銷，沒有一樣?xùn)|西真的，全部都是假的。相比有實(shí)際產(chǎn)品的營銷，這種虛擬營銷難度應(yīng)該是非常大的。但我更想知道的是，在渠道與促銷層面，你們是如何將這個合同銷售出去的，實(shí)際執(zhí)行的竅門如何？
