進(jìn)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)欄目

    新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長(zhǎng)中的企業(yè)來說，新市場(chǎng)開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營(yíng)銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司還專門成立了市場(chǎng)拓展部，專門負(fù)責(zé)新市場(chǎng)的開拓，成功以后交于營(yíng)銷部操作，可見對(duì)市場(chǎng)開拓的重視。那么，作為一個(gè)營(yíng)銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場(chǎng)呢？

    第一部：事前準(zhǔn)備

    營(yíng)銷人員開發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。

    一、知彼知己

    1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

    （1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

    （2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

    2、知彼（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

    我們所說的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

    （1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

    （2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。

    （3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。

    通過以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點(diǎn)以及二級(jí)批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。

    二、 談判前的準(zhǔn)備

    古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場(chǎng)的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。

    1、 自我形象設(shè)計(jì)

    人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營(yíng)銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力。

    內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

    2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備。

    聽說有這樣的開發(fā)新市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策，營(yíng)銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場(chǎng)翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營(yíng)銷人員能夠成功開發(fā)新市場(chǎng)。

    成功的營(yíng)銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。還有，營(yíng)銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。

    另外還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。