比如，一個(gè)對(duì)提高中年男性腎功能有作用的保健品，雖然使用者是中年男性，但是真正掏錢購(gòu)買的人大多數(shù)是他們的太太和送禮的人，而不是吃的人；而太太相比送禮的人又是“能夠愿意重復(fù)掏錢、掏的久的人”，同時(shí)進(jìn)一步的分析還會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這些掏錢的太太中，從事經(jīng)商的商務(wù)男士的“專職太太們掏錢的成本”最低，這樣一個(gè)針對(duì)中年男性保健品的盈利點(diǎn)設(shè)計(jì)就找到了，在此基礎(chǔ)之上，再進(jìn)行營(yíng)銷和管理上的設(shè)計(jì)，如傳播內(nèi)容、形式、渠道、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、管理手段等等，這個(gè)產(chǎn)品的盈利模式就形成了，企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)自然也就形成了。這里需要特別說明的是，如果僅僅從營(yíng)銷或者內(nèi)部管理的獨(dú)立思考很可能也可以找到所謂的“產(chǎn)品賣點(diǎn)”之類的東西，但是一定找不到這樣的從利潤(rùn)出發(fā)的“模式化”經(jīng)營(yíng)方案，這也是為什么在腦白金之后，在將近10年多的時(shí)間里，保健品行業(yè)沒有一個(gè)企業(yè)或者產(chǎn)品真正出其右者的真實(shí)原因所在。

    從利潤(rùn)的生成過程中尋找

    很多人非常習(xí)慣也非常地擅長(zhǎng)從利潤(rùn)差價(jià)中尋找利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)利潤(rùn)的生成過程卻想的不多，辦法也很少。所謂的利潤(rùn)生成過程是指“利潤(rùn)最大化的交易時(shí)間、地點(diǎn)和可復(fù)制程度”。例如，一個(gè)原來在超市中賣了很久的朗姆酒，銷量和市場(chǎng)份額都不錯(cuò)，但是由于競(jìng)爭(zhēng)者的不斷加入，產(chǎn)品利潤(rùn)持續(xù)下降。

    企業(yè)經(jīng)過仔細(xì)分析利潤(rùn)的生成過程之后，發(fā)現(xiàn)這種酒在酒吧和KTV等娛樂場(chǎng)所交易的價(jià)值更高,于是設(shè)計(jì)了一個(gè)與產(chǎn)品相匹配的“玩具”，只隨產(chǎn)品一起供應(yīng)，結(jié)果產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)持續(xù)同步增長(zhǎng)；再比如，一個(gè)服裝企業(yè)定位于高端人群，它既不設(shè)專賣店，也不做廣告，而是只針對(duì)寫字樓里的老板進(jìn)行“個(gè)人定制”服務(wù)，結(jié)果在上海一個(gè)地方每年的利潤(rùn)就有將近一千萬元，這種盈利模式不是從廣告、營(yíng)銷、更不是從產(chǎn)品銷售角度思考能夠得來的。這樣的例子很多，尤其是在產(chǎn)品同化、銷售同化的時(shí)代，著眼于利潤(rùn)的生成過程往往會(huì)得到意想不到的收益。

    從利潤(rùn)的產(chǎn)出形式上尋找

    在美國(guó)西海岸曾經(jīng)有一個(gè)連續(xù)多年蟬聯(lián)越野車銷售冠軍的汽車銷售商，不但銷售的數(shù)量是同行的冠軍，而且利潤(rùn)也是第一。剛開始的時(shí)候，賣越野車靠規(guī)模、新產(chǎn)品、促銷等手段可以維持銷量，但利潤(rùn)得不到保障，因?yàn)榇蠹以诶麧?rùn)的來源和生成過程上大同小異，于是這家企業(yè)的老板開始在利潤(rùn)的產(chǎn)出形式上做文章，經(jīng)過研究他做出這樣的調(diào)整：新車廠價(jià)銷售，不要任何利潤(rùn)，但車輛改裝獨(dú)家簽約承攬。因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)開越野車的人在買新車的時(shí)候不愿意多花一塊錢，可是改裝自己的車卻愿意不斷地大把大把的掏錢。實(shí)際上，很多時(shí)候利潤(rùn)的多少不僅僅是由差價(jià)決定的，利潤(rùn)的產(chǎn)出形式變得越來越重要，能否發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)出形式上的細(xì)分差別往往決定了一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)企業(yè)的盈利能力。

    中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天充滿了各種各樣的商業(yè)機(jī)會(huì)，各行各業(yè)也會(huì)不斷的出現(xiàn)黑馬，黑馬的背后一定是盈利模式上的創(chuàng)新和突破，因?yàn)楝F(xiàn)在不再只是產(chǎn)品同化、廣告同化、促銷同化的問題，很多行業(yè)已經(jīng)演變成營(yíng)銷模式的同化，解決這種同化的有效途徑也不再是“同一層面的差異化”所能辦到的，即使得到答案也是暫時(shí)的，因?yàn)閱栴}的根本解決需要在源頭上尋找差異化的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，所以盈利模式創(chuàng)新以及操作上的差異化才是根本的解決方案。