余曉東，一位多年在互聯(lián)網圈子內闖蕩的風云人物，目前自詡為“一名閑賦在家的農民”，經營著一家網絡商店。 面對琳瑯滿目的商品，什么樣的產品適合在網上銷售呢？如何進行網絡招商？在互聯(lián)網業(yè)浸淫十數(shù)載的余曉東有著自己的獨有心得。

　　品種繁雜不是生存之道

　　曾在國內某知名商務網站任要職的余曉東起初對電子商務也沒有切身的體會。“拿到產品目錄和圖片，產品經理便完成任務，有的甚至連供貨合同都沒有。”回想起10多年前的一幕，余曉東自己都覺得有些可笑。

    由于只需支付一定的人員成本和網站運營費用，余曉東他們在很短的時間便發(fā)展成擁有十多萬種商品的國內大型網絡購物網站。但是，伴隨商品種類的日益豐富，麻煩也接踵而至。“由于無法預知客戶的需求，也就無法提前從供貨商處獲得商品；而一旦在約定的時間內，無法滿足客戶的需求，將導致失信于客戶。”

    除此之外，他們還面臨著更大的困境。生硬的文字、刻板的圖片、有限的訂單——這一切都無法滿足習慣于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的供貨商；由于無法取悅供貨商，自然無法獲得更好的產品和更具競爭力的價格。“如此低的加價率顯然是違反商業(yè)規(guī)律的，這不足以維持網站的正常運轉。”余曉東總結出了第二條失敗教訓。由于嚴重違背了商業(yè)規(guī)律的運作，最后只能靠虛浮的高額銷售來獲取董事會更多的投資，最終走上了企業(yè)崩盤的不歸路。

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零庫存亦非最佳模式

　　選擇離開的余曉東依然眷顧于電子商務。不久之后，一家依托于“廠商掙錢＋百姓省錢＝電子商務的理念”的網站于1999年底誕生了。

    “高額的物流成本是無法支撐采購體系的”。當時的余曉東已經對電子商務有了新的理解：零庫存未必是電子商務的最佳模式。

    轉變了思路的余曉東很快將產品定位在通訊、數(shù)碼、旅游等附加值較高的產品，而且產品種類也降低到幾千種。這兩個方面的改變直接改善了公司的管理環(huán)節(jié)，使管理人員有更多的精力投入到整個流程的成本核算。余曉東告訴記者，現(xiàn)在風靡的數(shù)碼錄音筆便是他們苦心發(fā)掘出來的，非常適合在網絡銷售的產品。“高峰時，數(shù)碼錄音筆每月的訂單可以達到上千支”。

    但恰恰這個時候，2001年底的國內互聯(lián)網大環(huán)境發(fā)生了變化。一時間，鋪天蓋地的各種論調對電子商務這種新興的商業(yè)模式口誅筆伐。雖然一直懷揣著對電子商務必將盈利的幻想，但殘酷的現(xiàn)實迫使余曉東再次選擇了離開。

    “一定要減少采購品種，做上網用戶群最喜愛的商品。”這是余曉東二次創(chuàng)業(yè)后的最大感言。

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最好取得網上獨家代理權

　　再次“敗走麥城”的余曉東此時該做些什么呢？

    余曉東第一個女兒出生的時候，他所在的公司已身陷財務危機。初為人父的余曉東在為自己的女兒選擇一種適合其食用的產品的同時，也為自己選擇了又一條電子商務之路。

    由于女兒食用了經朋友推薦的產品后效果不錯，賦閑在家的他經過反復斟酌，認為這種產品具備通過網絡進行銷售的基本要素，于是一家旨在通過網絡進行育兒經驗交流，并銷售產品的網絡商店誕生了。

    初始在網上銷售產品時，余曉東也遇到了因廠家的分銷商過多而造成價格體系紊亂的麻煩。豐富的經驗此時幫了大忙，經過和廠家的不斷溝通，廠家也意識到過多的分銷渠道不利于網上產品銷售，甚至影響了正常的店面銷售。“很多企業(yè)并不理解要做互聯(lián)網獨家代理的概念。其實，要做互聯(lián)網招商的時候首先就要選擇一個網絡營銷能力很強的伙伴，同時要相信他。這是由互聯(lián)網傳播快、信息透明的特點決定的”。剛剛獲得該產品互聯(lián)網獨家代理權的余曉東給正在利用網絡招商的企業(yè)如是建議。

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　　通過會員進行招商

　　“我現(xiàn)在已經停掉了網絡招商。”面對發(fā)展得還算不錯的業(yè)務，是什么原因促使余曉東停了下來？

    他向記者表示，互聯(lián)網招商有很多優(yōu)勢，同時也存在不少劣勢。優(yōu)勢表現(xiàn)在信息傳播快、加入門檻低、管理成本低。但是過低的準入門檻會導致市場的混亂。“如果這個產品是我自己的，那么無疑我將繼續(xù)通過互聯(lián)網加大招商力度。但是目前這個產品是我代理的，畢竟代理的產品要受到廠家原有的招商代理體制的制約。而目前階段下的網絡招商和地面招商雙軌運行的制度殘缺，使我無法按照自己的經營模式進行擴展”。

    他所說的“自己的經營模式”，指的是通過目前現(xiàn)有的產品會員進行業(yè)務拓展。通過會員進行招商既可以省卻掉對產品進行溝通、宣傳的環(huán)節(jié)，又有效地避免了與傳統(tǒng)地面招商模式的沖突——余曉東的招商模式或許是未來網絡招商的發(fā)展趨勢之一。（中國經營報 寇建東）