沒(méi)有謀劃，但有些傳奇；沒(méi)有“順境”，但有些執(zhí)著，這就是劉芳巖的財(cái)富之路。“好人有好報(bào)，人一定要有善心，”劉芳巖說(shuō)。采訪從他的孝心開(kāi)始……孝道感動(dòng)老中醫(yī)1987年，劉芳巖的母親不幸患了腎臟玻“這實(shí)際上是宣判了‘死刑’，當(dāng)時(shí)我到處找醫(yī)院給母親治病，即使在醫(yī)院里，我?guī)缀趺刻於家刈o(hù)在她老人家的身邊”，說(shuō)起當(dāng)時(shí)，劉芳巖有些梗塞。
他當(dāng)時(shí)的確吃了很多苦。別人提供一個(gè)方子，他總是千方百計(jì)地到處抓藥。有一次，醫(yī)生給他說(shuō)有種藥可能對(duì)他母親的病有好處，但是只有天津有。他做著火車，來(lái)到天津，偌大的天津哪里去找呀，他只好采用最笨的方法——挨家醫(yī)院找。
在別人眼里，劉芳巖是個(gè)非常孝順的兒子。“由于歷史原因，我母親受了很多苦，現(xiàn)在日子好過(guò)了，我不想看到她這么早就離開(kāi)我們兄妹。雖然是希望不大，但有一絲希望，我認(rèn)為也應(yīng)該堅(jiān)持下去。”
正是劉芳巖的這份孝心感動(dòng)了一位老中醫(yī)，老中醫(yī)拿出一個(gè)方子讓他試著看，能不能對(duì)他母親的病有好處。沒(méi)想到，服了方子上的藥，2個(gè)月后，病情穩(wěn)定，后來(lái)就漸漸好了。
做生意需要大魄力
1993年，老中醫(yī)建議他開(kāi)發(fā)這種藥，他想都沒(méi)想，就投入了6萬(wàn)元做試驗(yàn)。“那時(shí)因?yàn)槟赣H治病，幾乎是傾家蕩產(chǎn)了，但是感覺(jué)這種藥很有前途，于是從親朋好友那里籌集了這么多錢，”劉芳巖告訴記者，他以前從來(lái)沒(méi)想過(guò)創(chuàng)業(yè)。
更大的魄力還在后面。第二年，他通過(guò)銀行貸款、從親戚朋友處籌集等方式，再加上美國(guó)人的加盟，共同投資400萬(wàn)建設(shè)了新工廠。之所以一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)就這么大手筆，他告訴記者，藥品獨(dú)特的功效堅(jiān)定了他的信心。
1996年，企業(yè)發(fā)展就有了很大起色。“那時(shí)我們一年的郵購(gòu)業(yè)務(wù)就達(dá)到了500萬(wàn)，那個(gè)美國(guó)人給我100萬(wàn)好處費(fèi)，讓我放棄經(jīng)營(yíng)，”劉芳巖告訴記者，100萬(wàn)的確很誘人，那時(shí)雖然企業(yè)有起色，但前途未卜呀，而100萬(wàn)可是現(xiàn)金。
但是，劉芳巖還是最終放棄了這100萬(wàn)，雖然當(dāng)時(shí)家里因母親治病比較困難，母親連房子都抵押出去了，但他還是堅(jiān)持了下來(lái)。“我認(rèn)為自己能做好，企業(yè)的價(jià)值也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)100萬(wàn)。”
企業(yè)三年沒(méi)贏利
最讓劉芳巖難忘的是企業(yè)三年都沒(méi)有任何贏利。“這也是藥廠這個(gè)行業(yè)本身決定的，”劉芳巖告訴記者，那時(shí)做藥廠很不容易，不僅投資大，而且周期比較長(zhǎng)。因?yàn)檫@樣，創(chuàng)業(yè)時(shí)期遭受家人和親戚朋友的極力反對(duì)，但是他放下手頭上的所有事情，執(zhí)著著做了下來(lái)。
當(dāng)然，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起伏是少不了的。2001年，在濟(jì)南本地找了一個(gè)全國(guó)總經(jīng)銷，沒(méi)想到這個(gè)總經(jīng)銷不但沒(méi)有實(shí)力，也沒(méi)有能力做起來(lái)。兩年，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)有多重要？“如果不是這兩年，企業(yè)發(fā)展的要比現(xiàn)在快很多，資產(chǎn)至少也要過(guò)億，”劉芳巖回憶說(shuō)。
在經(jīng)營(yíng)中，他感受頗深的就是用人。他曾經(jīng)聘用了三四個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，但都沒(méi)有能留下來(lái)，甚至使企業(yè)“深受其害”，出現(xiàn)了非正常發(fā)展，“企業(yè)好的時(shí)候，他們都愿意做，而企業(yè)困難的時(shí)候，他們就走了，他們不能與企業(yè)同甘苦共患難，”劉芳巖告訴記者，這或許與職業(yè)經(jīng)理人的角色有關(guān)。
不缺錢得益會(huì)為人
劉芳巖在企業(yè)里很有凝聚力。2003年，企業(yè)遇到了資金困境，員工主動(dòng)把家里的錢拿出來(lái)參與到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，而客戶也是聚在劉芳巖的周圍，為他解決了很多資金困難。“民營(yíng)企業(yè)缺少資金是正常的事情，而我現(xiàn)在一般沒(méi)有這種困饒，因?yàn)榇蠹叶荚敢鈳臀摇?rdquo;
這完全得益于劉芳巖的為人。1998年，他在內(nèi)蒙古找了一個(gè)代理商，當(dāng)時(shí)說(shuō)好，如果年底完不成任務(wù)，要繳納50萬(wàn)的賠償金，代理商當(dāng)時(shí)很爽快的答應(yīng)了。但是，操作了兩個(gè)月后，這個(gè)代理商感覺(jué)不太好，一年下來(lái)要賠不少。當(dāng)這個(gè)代理商拿著錢來(lái)繳納時(shí)，他拒絕了。
“當(dāng)時(shí)我也很困難，50萬(wàn)對(duì)我來(lái)說(shuō)意義很大，但是朋友賠錢了，咱不能再給人家傷口上再撒把鹽，這樣太不仁義了，雖然我收這個(gè)錢，也是理所當(dāng)然，但是我最終還是沒(méi)這么做，”劉芳巖如此表示。
管理哲學(xué)
A、管理要“有血有肉”
外國(guó)企業(yè)的管理靠的是制度，而中國(guó)企業(yè)靠的是感情。“我信奉感情管理，要讓管理有血有肉，充滿人情化，畢竟員工不是機(jī)器，而是有感情的人。”
做到管理上的感情化，就要善于與員工溝通。不僅要明白員工的想法、需要，更要讓員工了解老板的思路、長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，以及企業(yè)目前發(fā)展的困難，然后把利害給他們說(shuō)清楚。
要在生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們，比如晚上加班雇人給他們做好晚飯、員工生病做好病號(hào)飯等，畢竟“人心都是肉長(zhǎng)的”。只有這樣他們才會(huì)有激情、有積極性。
B、企業(yè)里，主流的聲音應(yīng)是善意的批評(píng)在一個(gè)企業(yè)，老板要有凝聚力，要成為一個(gè)核心。但是，這個(gè)核心并不是“惟我獨(dú)尊”，而是善于聽(tīng)別人批評(píng)的聲音。在一個(gè)企業(yè)里，主流的聲音更多的應(yīng)該是善意的批評(píng)。
有時(shí)企業(yè)可能要找職業(yè)經(jīng)理人，受其身份的限制，凝聚力往往不是很強(qiáng)，導(dǎo)致企業(yè)有些散漫。原來(lái)劉芳巖找過(guò)一些職業(yè)經(jīng)理人，但后來(lái)感覺(jué)自己的凝聚力沒(méi)有了，他意識(shí)到這點(diǎn)后，把管理工作接了過(guò)來(lái)。周末的時(shí)候，經(jīng)常與員工一起打球，或到郊外旅游，把自己融入到員工中去，這樣劉的凝聚力自然就強(qiáng)了。
C、讓營(yíng)銷充滿創(chuàng)新
直銷是國(guó)際上一種流行的銷售模式，現(xiàn)在國(guó)家也正為直銷立法。其實(shí)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)也同樣可以采取這種營(yíng)銷模式，把客戶調(diào)動(dòng)起來(lái)。作為藥品企業(yè)，就是要把患者調(diào)動(dòng)起來(lái)，不僅要把他們的病治好，而且還要讓其盡量少花錢。
在營(yíng)銷上他有自己獨(dú)特的模式，采勸兩條腿走路”，一是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理，另一種是在國(guó)外頗為流行的直銷方式。“這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，讓患者通過(guò)口碑形式來(lái)做，雖然速度可能會(huì)慢一些，但患者有很大積極性。因?yàn)�，通過(guò)口碑患者可以得到實(shí)惠。”
