商人閱覽室

    任何一種在市場上行之有實效的辦法與運做技巧，都是來自對成功的極探索與人生坎坷曲折的磨礪。10年在一線搞關(guān)系營銷，在中國這種商業(yè)環(huán)境下，說實話要付法律責(zé)任的，主角一個22歲的銷售人員，只見2面客戶15分鐘內(nèi)，做為男主角的推銷員搞定210萬定單的故事。

    當(dāng)我執(zhí)筆寫這個案例的時候，我想因為從事銷售產(chǎn)品行業(yè)和個人見解的不同，定會有不同的評論，我只想送給大家一句話：只有會做銷售的人看問題才有穿透力。

    背景：國營石化企業(yè)，項目改造工程。

    兩年前知道這個項目的確切上馬消息，從設(shè)計上開始運做，原以為當(dāng)年就能上馬，拖了兩年。負(fù)責(zé)人換了3任，也不再去抱什么希望，中國是個酒文化濃厚的國度，酒文化的濃厚未必風(fēng)雅，腐敗是我必須面對的現(xiàn)實，因此我不憎恨腐敗，人嗎？總講究個情感，況且官場上混的也不容易。

    當(dāng)我得知項目已經(jīng)招標(biāo)了，快氣壞了，這群人，連通知也沒有一個。無意抱怨，正是非典公關(guān)工作不好做��！當(dāng)我找到下面知道情況的工作人員時，他明確的說，這個事情已經(jīng)定了，應(yīng)該是北京一家企業(yè)，現(xiàn)在招標(biāo)只是一個形勢，你來晚了，搞這么多年設(shè)備你還不明白，現(xiàn)在不都是一句話的事情嗎，你去找MM興許還可以爭取以后的機會，這次我看夠戧了，這是他的電話號碼。

    公關(guān)開始：

    1：地點當(dāng)日下午，我?guī)е鴶?shù)十份工程合同，特意修飾自己的裝束，銷售人員穿衣服要根據(jù)性格和環(huán)境。因此我的打扮一般都是很黑色會化的，一看就是混子，發(fā)型近乎光頭。多個客戶對我說，我TM看見你，永遠(yuǎn)都是從監(jiān)獄里才出來。

    撥通此項目1把手的電話，接了那頭沒有言語，被別人經(jīng)常所求的人喜歡揣測別人的意圖見機應(yīng)付。若想達(dá)成自己的目的必須掃平阻力！強有力顯示魄力的說了聲：您好！對方：誰。我：MMM經(jīng)理，N設(shè)備我們企業(yè)做，見個面吧，就是為了建立個關(guān)系，覺得合適談?wù)劶?xì)節(jié)。MM：這事已經(jīng)招標(biāo)了，你找JJJ去。我：您這個年齡既然能上到這個位置，我想您也明白設(shè)備招標(biāo)還不靠私下運做嗎，我就一句話和您說，我就為了提前表示感謝，想見你，這次就算了，咱們先認(rèn)識認(rèn)識，你不知道我在這這個城市的信譽就值1千萬，TT項目的都是我做的。

    MM：那好吧，你上來吧！

    我：進入辦公室，握手。第一次見面，沒有給他遞名片。

    MM：既然你說TT項目一直都是你做的也不瞞你了，這個項目我們青睞北京一家98年就和他做，用的效果也不錯。而且已經(jīng)招標(biāo)了，只是還沒有開。你有樣本嗎，留個名片。

    我：拿出準(zhǔn)備好的合同，我做項目不需要名片和樣本。憑這個。

    MM：（注：誰看到這么多的合同也暈，我注意到他的表情很驚訝。）笑了笑，這個項目就這樣了，以后你再來吧。

    我：咱們就是先認(rèn)識認(rèn)識，你這種工況條件的設(shè)備我賣了好幾套，合同就在這里，你自己找，本市已經(jīng)上了3套，都是我做的，北京的一套也沒有。