今春以來全國氣溫在持續(xù)升高，同時也帶動了飲料戰(zhàn)的持續(xù)升溫，康師傅，娃哈哈，統(tǒng)一公司等都投入了很大的力度進(jìn)行壓貨。訂貨會更是隨處可見。其目的只有一個就是最大限度的向經(jīng)銷商，市批，終端進(jìn)行壓貨，來最大限度的擠占競品的市場份額，擠占終端的資金和倉庫，同時廠家也把次作為一年水戰(zhàn)的關(guān)鍵時刻。無論采用、的手段是什么但是結(jié)果總要市場來驗(yàn)證，還記得冰山雪原在我們的經(jīng)銷商的倉庫里的庫存達(dá)到50000件，十個月過去了已經(jīng)到了十二月份了，倉庫的庫存還有20000件，最終對經(jīng)銷商帶來的是遺留問題，所以筆者認(rèn)為要想做好一年的銷售就要從一點(diǎn)一滴做起，同時對資源要有良好的整合，包括，人力，物力，渠道資源等等。筆者以一個案例說起和和各位讀者共同探討飲料的操作。
案例一： 筆者所在的公司在操作上是典型的通路商超強(qiáng)批發(fā)弱，每到旺季到來公司的業(yè)務(wù)人員都抱怨公司的終端投入力度太小，沒有訂貨會，經(jīng)銷商的資金壓力太大，業(yè)務(wù)員回來之后反映的問題就是某某公司又開訂貨會了，某某分銷商有訂購了多少件可口可樂，多少件康師傅或者娃哈哈之類的話。
筆者當(dāng)初也有諸如此類的埋怨，但是問題要解決，市場還是要做，筆者騎上單車在市里把一些分銷商，市批，網(wǎng)點(diǎn)跑了一周，通過聊天筆者分析了終端對壓貨的看法，和一些要求大致有一下幾點(diǎn)；（1）比希望在某一產(chǎn)品上壓太多的資金，（2）廠家可以給量大的客戶于相應(yīng)的優(yōu)惠（3）配送的及時性售前售后的保證。（4）給市批相應(yīng)的區(qū)域，在一定的程度上保證其利潤。‘筆者通過分析，制定了一套關(guān)于市批，特通，商超的的政策。
通路：采用經(jīng)銷商+市批通過市批來對小型終端進(jìn)行輻射和滲透。
因?yàn)槊恳粋�市批都有相應(yīng)的渠道和忠誠客戶，有些業(yè)務(wù)員不可能做進(jìn)去的釘子戶和我們的市批可能有很好的業(yè)務(wù)往來，因此我們必須扶植市批，同時給于區(qū)域和利潤的限制，把市批最終掌握在自己的手中。
市批政策如下： * 市批要求：
一：有自己的網(wǎng)絡(luò)和資金倉儲條件。
二：配合程度較高，愿意開發(fā)客戶，有配送能力。
* 操作方式：
在該市將區(qū)域劃成八個區(qū)域每個區(qū)域選擇一個有實(shí)力的分銷商將小批量的訂單交由分銷商配送，實(shí)行業(yè)務(wù)員和分銷上；進(jìn)行綁定。
廠家和經(jīng)銷商共同和分銷商前協(xié)議，分銷商在最低庫存，配送及時性資金方面的要求如下：水：淡季：最低：200件最高：500件旺季：最低：500件最高：1500件果汁：淡季：最低：150件最高：300件旺季：最低200件最高：500件運(yùn)動飲料：淡季：最低200件最高：500件旺季：最低300件最高：1000件在配送方面：業(yè)務(wù)員保證沒天兩次送訂單，保證在接到訂單兩個小時之內(nèi)將訂單送至終端。
* 資金方面：
在廠家需要囤貨的季節(jié)，分銷商要先進(jìn)行訂購將款子和要貨品項(xiàng)提前打到經(jīng)銷商的賬戶。
價格方面：經(jīng)銷商將價格在打款的基礎(chǔ)上家4-6個點(diǎn)，在分銷商確保不倒貨，維護(hù)公司的價格體系，全品項(xiàng)推廣我公司產(chǎn)品。在自己的區(qū)域內(nèi)銷售的情況下在下個月的15號返還2個點(diǎn)。
終端： 筆者通過客戶資料發(fā)現(xiàn)有一些旺點(diǎn)一個店的銷量比叫小網(wǎng)點(diǎn)的銷量平均要大五倍以上，筆者打算通過協(xié)議客戶來穩(wěn)住這部分客戶。
* 操作方式：
在該市選擇50家網(wǎng)點(diǎn)前提是銷量較大，有一定的影響力，配合程度較高，全品項(xiàng)銷售切陳列于顯要位置，拒絕倒貨串貨。
* 品項(xiàng)庫存要求：
水：淡季；最低：5件最高：15件
旺季：最低：10件最高：50件
果汁：淡季：最低：3件最高：10件
旺季：最低：5件最高：15件
運(yùn)動飲料；淡季最低：10件最高：20件
旺季：最低：15件最高：30件
達(dá)到以上要求的旺點(diǎn)公司給于銷量獎，分月銷量獎和季度獎，月銷量獎為2個點(diǎn)，季度獎為0.5個點(diǎn)。合計(jì)2.5個點(diǎn)。（作者：王林）
