對(duì)于企業(yè)而言，80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的核心客戶，這些核心客戶在一定意義上來(lái)講支撐著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。而另外80%的客戶可能帶給企業(yè)的只是20%的利潤(rùn)。當(dāng)然，也可能給企業(yè)帶來(lái)的只是利潤(rùn)表象，甚至根本就沒有給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。
“老兄，今年我們終于止虧了！”楊東來(lái)在電話里興高采烈地說(shuō)。這是2005年1月23日，距他上次對(duì)記者哭訴企業(yè)虧損嚴(yán)重只隔了一年時(shí)間。
楊東來(lái)是黑龍江省宏達(dá)建材公司總經(jīng)理，這個(gè)公司成立于6年前，主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是膨潤(rùn)土，是鋼鐵鑄造和復(fù)合肥生產(chǎn)時(shí)必備的原料。他們的產(chǎn)品6年來(lái)一直賣的都不錯(cuò)，但是，卻一直處于虧損狀態(tài)。
做為一個(gè)下游的產(chǎn)品，給大企業(yè)供貨競(jìng)爭(zhēng)太激烈，根本沒有利潤(rùn)。給小企業(yè)供貨，貨款保證不了，很容易陷入“三角債”。“我們產(chǎn)品技術(shù)含量低，相對(duì)進(jìn)入的門檻也就低，只要有錢誰(shuí)都有可以干。前幾年我們的市場(chǎng)很大，但就是因?yàn)殛P(guān)注太多的客戶，使我們一直處于虧損”。楊東來(lái)說(shuō)。從去年開始，他們開始有針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行選擇，沒有信譽(yù)，賒貨的一概剔除。寧可不賣產(chǎn)品，也不能再和他們打交道。沒有信譽(yù)的客戶，你們貨發(fā)給他了，他不給錢。而那些真正好的客戶，有時(shí)卻發(fā)不出貨，這就導(dǎo)致了一種惡性循環(huán)的局面。
而對(duì)于有信譽(yù)的客戶，他們通過(guò)自己的技術(shù)人員，指導(dǎo)客戶如何更合理、有效的利用原材料，幫客戶節(jié)約了成本，從而雙方的合作關(guān)系更加穩(wěn)定。
今年宏達(dá)終于止虧，并且實(shí)現(xiàn)了稅后利潤(rùn)160萬(wàn)元，“對(duì)于我這個(gè)虧損了6年的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這160萬(wàn)來(lái)之不易”。楊東來(lái)的興奮從聽筒里都感覺得到。
抓“有錢”客戶的理由 對(duì)于企業(yè)而言，80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的核心客戶，這些核心客戶在一定意義上來(lái)講支撐著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。而另外80%的客戶可能帶給企業(yè)的只是20%的利潤(rùn)。當(dāng)然，也可能給企業(yè)帶來(lái)的只是利潤(rùn)表象，甚至根本就沒有給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。因?yàn)檫@80%客戶中有的只是微利客戶，有的只能達(dá)到盈虧平衡，其中也不乏“坑害”企業(yè)的客戶。
接受本刊記者采訪時(shí)，青島創(chuàng)統(tǒng)總經(jīng)理隋學(xué)禮也說(shuō)：“對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有著迫切的的需求并不足以構(gòu)成創(chuàng)統(tǒng)要切入的市場(chǎng)，還要查驗(yàn)這種迫切的需求能否有充裕的資金保障來(lái)支持，只有二者同時(shí)具備，創(chuàng)統(tǒng)才能把自己的產(chǎn)品賣給對(duì)方，否則，寧可不賣，免得將來(lái)被應(yīng)收賬款拖累，甚至拖垮了公司”。
青島創(chuàng)統(tǒng)在90年代初期限銷售UPS（不間斷電源）時(shí)，隋學(xué)禮發(fā)現(xiàn)直接迫切需求UPS的電腦公司大多數(shù)是處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，今天存在明天可能就不存在，不僅風(fēng)險(xiǎn)大而且信用度較低，貨款難以按期限回收；同期的國(guó)有企業(yè)也有迫切的需求，但“三角債‘拖欠惡性循環(huán)，因此兩面者都有不是理想的客戶。掃描大環(huán)境后，發(fā)現(xiàn)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、財(cái)政部門、稅務(wù)部門等在信息化磊潮來(lái)臨時(shí)，基于其業(yè)務(wù)性質(zhì)，不僅對(duì)UPS有著迫切的需求，而且還有著充裕的資歷金，能保障其按時(shí)支付貨款。所以，創(chuàng)統(tǒng)把這部分“有錢人家’當(dāng)成自己最理想的客戶對(duì)象，展開多種促銷方式，順利地占據(jù)了金融、財(cái)稅等行業(yè)的主需求渠道，打開了UPS的市場(chǎng)通道。
在EPS（應(yīng)急電源）開發(fā)成功后，雖然發(fā)現(xiàn)洗寓娛樂中心等服務(wù)行業(yè)迫切需求應(yīng)急電源產(chǎn)品，但領(lǐng)域城太分散，而且大多數(shù)資金緊張，極有可能難以按時(shí)收回貨款，所以寧可放棄這部分市場(chǎng)，而把目光投向了進(jìn)行城市化建設(shè)的各大開發(fā)建筑商。這些開發(fā)建筑商限于項(xiàng)目安全性能的考慮，對(duì)應(yīng)急電源產(chǎn)品有著直接迫切的需求，同時(shí)又因承建市政設(shè)施項(xiàng)目的政府行為色彩，都有著充裕的資金保障，完全有能力支付貨款，是個(gè)“有錢人家”。所以，創(chuàng)統(tǒng)選擇他們作為自身比較理想的客戶。實(shí)踐果如所料，此類客戶貨款支付比較準(zhǔn)時(shí)，呆賬率最低。
在現(xiàn)階段，由于國(guó)企脫困改革的成功探索，“三角債”已逐步解開，能夠繼續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的大型工礦國(guó)有企業(yè)，已基本適應(yīng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，具有較強(qiáng)的法律法規(guī)意識(shí)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)范，經(jīng)濟(jì)效益不斷提升，有的在動(dòng)力負(fù)載用電源產(chǎn)品主面有了迫切的需求，而且重新成為了“有錢人”。于是創(chuàng)統(tǒng)又把目光瞄準(zhǔn)了這類“有錢人”，為他們開發(fā)生產(chǎn)了動(dòng)力設(shè)備用電源產(chǎn)品，一經(jīng)推銷，深受工礦企業(yè)歡迎，且回款也比較及時(shí)到位。
這種“抓大放斜的經(jīng)營(yíng)策略功效顯而易見：開掘了源源不斷的現(xiàn)金流。從企業(yè)安全運(yùn)營(yíng)的角度說(shuō)，現(xiàn)金比利潤(rùn)更重，如果僅僅是賬面上記載有銷售收入，卻甚至少有現(xiàn)金流入量來(lái)實(shí)現(xiàn)，那么企業(yè)離被拖垮破產(chǎn)的境地也就不遠(yuǎn)了。
符合市場(chǎng)營(yíng)銷中關(guān)于市場(chǎng)容量概念的描述。按市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的定義：市場(chǎng)=需求+購(gòu)買力+人口。創(chuàng)統(tǒng)的“市場(chǎng)=需求+資金”中的“資金”就是現(xiàn)實(shí)與潛在購(gòu)買力的代名詞，其實(shí)質(zhì)是對(duì)生產(chǎn)資歷料市場(chǎng)的直白描述，更具有實(shí)踐指導(dǎo)意義。
從源頭上防止了呆死賬的大量發(fā)生。任何企業(yè)運(yùn)營(yíng)都會(huì)有應(yīng)收賬款的發(fā)生，創(chuàng)統(tǒng)此舉從根源上選準(zhǔn)了客戶。因此能夠?qū)⒁蚩蛻糍Y信不佳導(dǎo)致的呆死賬的風(fēng)險(xiǎn)降到相當(dāng)?shù)偷某潭龋茸プ×耸袌?chǎng)，又強(qiáng)化了管理，一舉兩得。（作者:劉玉峰）
