“勾引”與“吸引”

    “勾引”是主動，“吸引”是被動，就我們這份紙媒體而言，要想擁有一定量的客戶資源，必須主動，否則沒有出路，主動就是要學(xué)會勾引。

    我們是一個區(qū)域小報(bào)紙，平臺小，吸引不了太多太大的客戶，不像CCTV和鳳凰衛(wèi)視等大品牌平臺，人家完全是依靠吸引來拓展客戶，不過我堅(jiān)信他們一開始也是靠勾引來完成他們的首批客戶資源基礎(chǔ)的。

    今天講的勾引完全是營銷學(xué)上的專用名詞，不是口頭生活當(dāng)中的那種勾引，大家要首先搞清楚，要不然你們還以為我在這里傳播“做壞事”的技巧呢。

    為了使大家更淺顯易懂地弄明白如何勾引客戶，下面舉一個例子來說明。

    相信大家都聽說過“西門慶勾引潘金蓮”的歷史故事，這里就有非常科學(xué)的勾引營銷技巧：

    勾引的過程就是談判的過程，勾引質(zhì)量的高低直接決定著談判的結(jié)果。談判包涵的范圍很廣，除了一般所說的商業(yè)談判、政治談判，小孩向家長要求買玩具是談判，教育學(xué)生改正缺點(diǎn)是談判，甚至追求女孩子也是談判。談判具有強(qiáng)烈的目的性—達(dá)成目標(biāo)，即達(dá)成雙邊或多邊需求的一致。

    過程技巧是談判的一個重要技巧。把握談判的過程技巧，就是把握“雙方或多方思想趨同”—這一過程中雙方/多方的心理變化過程的技巧。

    談判過程技巧的要決就是：對談判的局勢暨雙方(或多方)心理狀態(tài)的判斷、把握和引導(dǎo)。

    王婆提供的10步勾引法：

    步驟一是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。

    步驟二是答應(yīng)在王婆家做。

    步驟三是第二天繼續(xù)在王婆家做。

    先看這前三個步驟。這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導(dǎo)過程。

    步驟四西門慶和潘金蓮見面了。

    步驟五步西門慶和潘金蓮達(dá)上話。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要(不相見/接觸，如何勾引)，也是最平常的步驟，精彩在后頭。

    步驟六潘金蓮默認(rèn)答應(yīng)一起吃飯。請注意：開始布局了。

    步驟七是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨(dú)在王婆家。注意！這是一個非常重要的局勢判斷，也是一個重要的伏筆，同時也是很驚險(xiǎn)的一步(若是潘金蓮起身回家呢？當(dāng)然，通過對局勢的判斷，王婆吃定了潘金蓮)。

    步驟八是同桌吃飯。這一步驟相當(dāng)關(guān)鍵，萬不可當(dāng)成是王婆和西門慶在閑聊，他們是在用閑聊的方式，完成了對潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精妙在于運(yùn)用“隨風(fēng)潛入夜”的手法達(dá)到了向潘金蓮?fù)其N的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷(相當(dāng)于一個銷售員對客戶說：“我的公司很有信譽(yù)，我的產(chǎn)品一級棒。”)。

    步驟九是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關(guān)了。這一步設(shè)計(jì)的很絕！相當(dāng)于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準(zhǔn)和簡單有效的要求成交。

    步驟十是西門慶撿筷子時順便捏了潘金蓮的腳(請注意，這絕對不是順便，而是精心設(shè)計(jì)，但戲一定要演得真，一定得裝成是順便，否則就沒趣了)。潘金蓮這時發(fā)話了，就象一些客戶所說的那樣—“你的東西我買了！”大功告成！