汪中求說：細(xì)節(jié)決定成敗。我說：在終端，細(xì)節(jié)決定銷量。

    “終端”是我研究的四大營銷課題之一。在幾百家不同規(guī)模、不同商品的賣場終端走訪中，我發(fā)現(xiàn)，很多商家不僅是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而且終端的活化同質(zhì)化也同樣嚴(yán)重，甚至導(dǎo)購員都嚴(yán)重同質(zhì)化了。

    怎樣在同質(zhì)化的現(xiàn)實中更勝一籌呢？唯有細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)決定銷量。

    一本說明書

    在北京的某大中電器，洗衣機品牌擺在同一個大廳內(nèi)。我和妻子打算挑選一臺新洗衣機。每當(dāng)我們走近一個品牌，負(fù)責(zé)該品牌的導(dǎo)購員就積極地迎上來介紹他們的主打產(chǎn)品�？戳艘涣�，我們相中了兩個品牌，但是在兩個品牌中難以抉擇。

    選價格便宜的吧？這兩個品牌的產(chǎn)品促銷價格是一樣的。

    選容量大，材質(zhì)好的吧？這兩個品牌的產(chǎn)品容量及材質(zhì)也是一樣的。

    選知名度高的吧？這兩個品牌的知名度也是在一個檔次。

    那選態(tài)度最好的導(dǎo)購員的產(chǎn)品吧？偏偏兩家品牌的導(dǎo)購員都受到了嚴(yán)格的訓(xùn)練，她們的笑臉都是溫暖的，態(tài)度都是熱情的，介紹也都是一絲不茍的。

    而且，這兩家的洗衣機只隔一人寬的過道，兩名導(dǎo)購員小姐熱情地招呼，讓我們不知所措。買哪家的好呢？妻子發(fā)話了，“小姐，麻煩您給我們說明書看看？”一家馬上拿出了一本整潔完整的說明書，雙手遞給了妻子。而另一家，左翻右翻，無奈地說，說明書沒有了，顧客一般買東西也不看說明書，我們就沒有準(zhǔn)備……

    最終，我們決定買第一家的產(chǎn)品。連說明書都拿不出來，我怎么知道你賣的洗衣機是原裝的新產(chǎn)品，還是返修的次品��？！

    一把馬扎

    某高檔百貨商場，彩電的柜臺一排一排并列著，前面是A品牌彩電，后面緊跟著就是B品牌彩電，再后面又是C品牌彩電。王老太獨自一人來買彩電。每個架子上的彩電都在播放著不同的電視節(jié)目，姹紫嫣紅地煞是好看。王老太也同樣遇到了同質(zhì)化的難題。價格一樣，品牌都是國產(chǎn)名牌，畫面都很好看，怎么辦？只見王老太左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)，一直拿不定主意，裹過的小腳顫巍巍地。這時，A品牌的導(dǎo)購員小張不知從哪里拿來了一把馬扎，打開了放到地上，對王老太說，“阿姨，您坐著慢慢挑。”不出意料之外，一把馬扎賣出一臺彩電！

    一條絲巾

    李喜和劉西隔了一條街，分別開了家服裝小店，經(jīng)營的服裝都以時尚女裝為主。兩人平常關(guān)系不錯，因此就一起進(jìn)貨。這不，兩人都同時看中了一款女士毛衣，休閑式的。兩人各進(jìn)了2件。李喜按照以前的經(jīng)驗，把毛衣掛在了墻上搶眼的位置。兩天過去了，劉西過來和她打招呼，“那件衣服不錯，很搶手，我打算再去弄幾件，你一塊去么？”李喜一臉莫名，“我的還掛在墻上呢？”劉西抬頭看看墻上的毛衣，詭秘地笑了。只見她從貨架上取下一條白色的小絲巾，左繞右繞，開成了玫瑰花，取下毛衣，用別針別到了毛衣上。一件平凡的毛衣就增添了玫瑰的嫵媚，顯得活色生香了。