美國(guó)最大梯子制造商的成功“階梯”
20世紀(jì)50年代，美國(guó)猶他州小伙Hal Wing參軍去了德國(guó)，在那兒Hal不僅迷上了一位德國(guó)姑娘并將她娶回家，更是愛(ài)屋及烏般地對(duì)一切日爾曼式物品癡情不已。
回國(guó)后，Hal退伍進(jìn)入一家保險(xiǎn)公司工作。一天，一位朋友向他展示了一種德國(guó)產(chǎn)的家用梯子，Hal瞬時(shí)被它的小巧設(shè)計(jì)所震撼。他立即找到梯子發(fā)明者，詢問(wèn)是否嘗試過(guò)在美國(guó)銷售這種可伸縮多用途的工具，回答是“有過(guò)，但失敗了。”
此時(shí)，Hal的創(chuàng)業(yè)激情已被完全點(diǎn)燃。在作了初步市場(chǎng)調(diào)查后，Hal毅然辭去工作，拿出畢生積蓄訂購(gòu)了整整一集裝箱的德國(guó)梯子。“歐洲人特別喜歡小而精的東西，在美國(guó)卻很少見(jiàn)到，我打賭這玩意兒一定會(huì)讓美國(guó)人著迷。”
Hal給他的寶貝梯子起名為“小巨人”（Little Giant），新公司W(wǎng)ing Enterprises由此誕生。
市場(chǎng)無(wú)情 頻吃閉門羹
正如那位家用梯子的發(fā)明者所說(shuō)，當(dāng)初的美國(guó)消費(fèi)者根本不認(rèn)同德國(guó)梯子，四處碰壁的Hal曾總結(jié)出這樣幾條失敗的原因。
價(jià)格：“小巨人”單價(jià)高達(dá)275美元，然而美國(guó)是個(gè)“丟棄型”社會(huì)，花錢買品質(zhì)的觀念在人們心中非常淡薄。
品牌：由于無(wú)錢做廣告，“小巨人”的知名度始終無(wú)法打開(kāi)。
展示：“小巨人”的優(yōu)點(diǎn)必須向客戶演示才能被接受，但一般店鋪銷售員要么自己不懂使用方法，要么不愿費(fèi)力去這樣做。
唯一能讓“小巨人”一展身手的地方只有各類貿(mào)易展銷會(huì)了。在那兒，Hal有機(jī)會(huì)充分展示梯子的24個(gè)不同精妙構(gòu)造，以期吸引大客商的目光。創(chuàng)業(yè)最初的三四年中，Hal一年里有300天是在趕往不同展會(huì)的路上。
上世紀(jì)70年代末期，公司銷售一度更為艱難。德國(guó)馬克的大幅升值，讓本已昂貴的梯子價(jià)格一漲再漲。此時(shí)，Hal當(dāng)機(jī)立斷與德方簽訂授權(quán)書(shū)，造出了美國(guó)本土第一把自制的“小巨人”，大大降低了產(chǎn)品成本。
不斷改良 始登成功梯
在這之后，公司很快走上了盈利之路，一年也能賺上百萬(wàn)美元了。然而，Hal并未小富即安，他對(duì)“小巨人”的改良工作一直沒(méi)有停過(guò)：增加了特制的高強(qiáng)度鉸鏈、對(duì)踏板進(jìn)行鋼絲韌化處理、在梯腿涂上發(fā)光材料......一切為了讓“小巨人”更堅(jiān)固、更舒適、更安全。
Hal的苦心沒(méi)有白費(fèi)，一個(gè)比一個(gè)大的客戶紛至沓來(lái)。大型連鎖鞋店P(guān)aylessShoes一下子訂購(gòu)幾千把，言明“小巨人”的極度安全性能省下一大筆員工保險(xiǎn)開(kāi)銷。電信巨頭AT&T喜歡“小巨人”的理由是，它們能輕易裝入修理車而不必使用支架。
到上世紀(jì)80年代初，“小巨人”更是被美國(guó)空軍選為標(biāo)準(zhǔn)裝備，轟動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)。軍方稱，這種梯子打開(kāi)時(shí)一邊能呈90度支撐，使維修人員工作時(shí)能更貼近F16戰(zhàn)斗機(jī)，而不必?fù)?dān)心梯子貼得過(guò)近會(huì)刮傷飛機(jī)貴重嬌嫩的表面。
雖然在1981年到1986年期間，Hal曾因控股權(quán)旁落而被迫出走5年之久，但最終還是被他抓住機(jī)會(huì)奪回公司。憑借過(guò)往的信用和口碑，“小巨人”很快東山再起，年銷售額以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。到2003年，WingEnterprises業(yè)務(wù)量已站穩(wěn)2000萬(wàn)美元。
電視導(dǎo)購(gòu) 開(kāi)創(chuàng)新高度
繼續(xù)向前是Hal對(duì)公司永恒的命題。此次，獨(dú)具慧眼的他相中了“電視導(dǎo)購(gòu)”的營(yíng)銷模式。
Hal請(qǐng)來(lái)知名家居布置類節(jié)目“Hometime”的當(dāng)紅主持迪安·約翰遜和羅賓·哈特爾充當(dāng)“小巨人”的導(dǎo)購(gòu)代言人。“觀眾從不會(huì)在節(jié)目中聽(tīng)到趕快來(lái)買吧之類的促銷語(yǔ)，‘更多功能款式’才是我們想傳遞的最重要信息。”
結(jié)果訂單像雪片般飛來(lái)。神奇梯子加上明星效應(yīng)讓“小巨人”家喻戶曉，“生產(chǎn)線24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)也跟不上發(fā)貨速度。那段時(shí)日簡(jiǎn)直忙得一團(tuán)糟，業(yè)績(jī)還真不賴。”Hal回憶道。2004年，公司銷售額一下子暴漲6倍，2005年銷售額依然大增40%，成功突破1億美元大關(guān)。Hal也由此獲得安永2005“年度企業(yè)家”的殊榮。
如日中天的品牌知名度使Hal徹底告別了從前“趕場(chǎng)子”的歲月，西爾斯、家得寶和TrueValue等家居裝飾零售巨頭專門為“小巨人”騰出展臺(tái)，WingEnterprises也早已成為美國(guó)本土最大的梯子制造商—對(duì)Hal來(lái)說(shuō)，他確實(shí)攀上了一把“成功之梯”。
