新市嘗新客戶的開(kāi)發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷(xiāo)人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的多寡與好壞更是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見(jiàn)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要性。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的天職，那么，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢？
一、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)須做“五心上將” 現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng)，有人說(shuō)，未來(lái)的世界也是有“心”人的世界。成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，須做“五有心人”。
1、信心。營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心，有信心不見(jiàn)得會(huì)成功，但沒(méi)信心一定輸?shù)降住Ｔ幸粋�(gè)廣告公司的營(yíng)銷(xiāo)員給筆者發(fā)來(lái)郵件，說(shuō)談客戶時(shí)本來(lái)進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，但臨場(chǎng)卻因?yàn)樾睦硪蛩囟磉_(dá)不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時(shí)，歸結(jié)為一句話，那就是缺乏自信心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過(guò)任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。
日本有一所特殊的培訓(xùn)學(xué)校，在日本被稱(chēng)為“地獄”、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”，該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成最強(qiáng)大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝。”其次，接受緊張的體格訓(xùn)練，夏天讓熱焰般的太陽(yáng)暴曬，冬天則領(lǐng)受刺骨寒風(fēng)的冷凍。到校以后，教練就宣布：“你們到這里來(lái)是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來(lái)完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。”第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點(diǎn)鐘分散出發(fā)，1點(diǎn)半集合，并要求，：每個(gè)人都要回來(lái)，哪一組有一個(gè)人在行軍中丟了，全組測(cè)驗(yàn)不及格，團(tuán)結(jié)是首要的。有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學(xué)校創(chuàng)始人兼校長(zhǎng)本橋年代反駁道：今天對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，需要的不是知識(shí)，而是別的東西，對(duì)那些即將破產(chǎn)的人來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會(huì)學(xué)生的，是讓他們?nèi)绾螖[脫困境，把每個(gè)學(xué)生推到極限，然后戰(zhàn)勝極限。雖然學(xué)校教給他們的東西很簡(jiǎn)單，然而每個(gè)人都說(shuō)獲得了內(nèi)在的動(dòng)力。
這座位于富士山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛(ài)，就是因?yàn)樗?dú)特的訓(xùn)練方式，以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來(lái)的自信。要想成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，充滿自信，首當(dāng)其沖。
2、耐心。有這樣一個(gè)故事，有一個(gè)推銷(xiāo)新手工作了一段時(shí)間后，因找不到客戶，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問(wèn)：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績(jī)很差，只好辭職。”經(jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口，指著大街問(wèn)他：“你看到了什么？”推銷(xiāo)員回答：“人��！”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人氨，經(jīng)理說(shuō)：“在人群中，你難道沒(méi)有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎？”推銷(xiāo)員恍然大悟，馬上收回了辭呈。
這個(gè)故事給了我們一個(gè)什么樣的啟示呢？顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問(wèn)題是如何找出來(lái)。很多營(yíng)銷(xiāo)人員給筆者談心訴苦，說(shuō)一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動(dòng)找上門(mén)，這難道不是一種“陰差陽(yáng)錯(cuò)”和選擇“錯(cuò)位”么？
喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷(xiāo)員，他連續(xù)12年保持全世界推銷(xiāo)汽車(chē)的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說(shuō)，只要是他遇到的任何一個(gè)人，他都會(huì)畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。
對(duì)于我們開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭(zhēng)取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來(lái)。
3、恒心。人貴有恒，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。
蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過(guò)兩個(gè)歷史典故，昭示了“恒心”無(wú)堅(jiān)不摧的恒久魅力。
革命的先行者孫中山曾有一個(gè)外號(hào)叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經(jīng)十次大的的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰(zhàn)斗失利之后，孫中山召集部下說(shuō)：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”�？蓱�(zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復(fù)失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號(hào)由此被叫開(kāi)來(lái)。
曾經(jīng)看過(guò)一個(gè)15年賣(mài)掉一個(gè)保單的感人而真實(shí)的故事，一個(gè)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員，連續(xù)15年，向一個(gè)潛在的客戶不斷推銷(xiāo)他的保險(xiǎn)，直到有一天，這個(gè)準(zhǔn)客戶再也聽(tīng)不到他的推銷(xiāo)了，因?yàn)樗ナ懒恕Ｈ欢�，這個(gè)看似“失敗”的推銷(xiāo)卻因?yàn)檫@個(gè)準(zhǔn)客戶的死而發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，這個(gè)客戶的家人被營(yíng)銷(xiāo)員的執(zhí)著而深深打動(dòng)，他們繼承遺愿，買(mǎi)下了保單，從而成為一起跨時(shí)最長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)“經(jīng)典”。
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，要面對(duì)很多的新情況、新問(wèn)題，對(duì)此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時(shí)比的是營(yíng)銷(xiāo)員的恒心與毅力。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。
4、誠(chéng)心。有一句話叫“心誠(chéng)則靈”，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)亦是如此。
筆者在一次走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，曾聽(tīng)到了這樣一件讓人感慨的營(yíng)銷(xiāo)案例，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理為了開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，在客戶沒(méi)有明確表態(tài)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品的情況下，在該市嘲死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個(gè)月的時(shí)間里，該區(qū)域經(jīng)理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷(xiāo)其代理的產(chǎn)品，詳細(xì)調(diào)研市場(chǎng)，并積極與客戶及其營(yíng)銷(xiāo)人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來(lái)，客戶感其誠(chéng)心，主動(dòng)提出經(jīng)銷(xiāo)該廠家產(chǎn)品，并集中人力、物力、財(cái)力，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品，使產(chǎn)品在該市場(chǎng)很快就打開(kāi)了局面。
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，面對(duì)新客戶，我們要以誠(chéng)相待。誠(chéng)心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。
5、愛(ài)心。營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)是一種愛(ài)心事業(yè)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，我們要抱有一顆愛(ài)心。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營(yíng)銷(xiāo)人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛(ài)心，愛(ài)自己、愛(ài)客戶、愛(ài)分銷(xiāo)商，愛(ài)消費(fèi)者，我們通過(guò)我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。
正如《愛(ài)的奉獻(xiàn)》一歌中所唱的，“只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛(ài)，世界將變成美好的人間。”（作者：崔自三）
