時刻研究市場，找到每一時期最有效最適合的方法，轉(zhuǎn)移工作重心，兼顧自身提升和業(yè)務拓展的各方面。
不同的行業(yè)，市場銷售中都會存在著淡季和旺季的區(qū)別。對于家電產(chǎn)品更是如此：夏天是空調(diào)的旺季，而春季和秋季則算空調(diào)產(chǎn)品的銷售淡季；取暖器、浴霸在冬天是銷售的黃金季節(jié)，但夏天在商場卻難覓蹤影。在產(chǎn)品的銷售旺季，大家都在忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績，那么銷售淡季來臨時，做為業(yè)務人員的我們應該把工作重點放在哪里呢？我的看法是：淡季做市場（網(wǎng)絡）。（注：此處所指市場，指市場調(diào)研、網(wǎng)點開發(fā)、經(jīng)銷商談判、終端形象建設等市場基礎工作。）
主抓終端、渠道網(wǎng)點拓展 首先，淡季主抓代理或者經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點的開拓工作。產(chǎn)品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網(wǎng)點是銷量增長的可行性方法。增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，開發(fā)新的客戶資源也是淡季的主要工作之一。雖然在淡季增加新的銷售網(wǎng)點有可能不能一下子產(chǎn)生很大的銷量，但是只有健全的龐大的銷售網(wǎng)絡的建成才為完成旺季銷量任務目標提供有力的保障。在網(wǎng)點開發(fā)過程中，需要注意與客戶的談判技巧，因為代理商或者經(jīng)銷商往往不只經(jīng)銷你一家或者一種產(chǎn)品，比如有的經(jīng)銷商夏天銷售重心轉(zhuǎn)移到空調(diào)產(chǎn)品上，冬天又側(cè)重于電熱水器、浴霸等小家電的銷售上來。
對于做兩季產(chǎn)品，這是經(jīng)銷商的戰(zhàn)略問題，可以最大程度提高其資金利用率，產(chǎn)生更大利潤。對此我們無可厚非。在你的產(chǎn)品的銷售淡季而對于代理商而言可能他仍然是忙得不可開交，所以要講究方式方法。可以與其談談他現(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發(fā)展，最終要讓他了解并認同你的觀點：正是因為淡季才來找他，旺季時大家都在忙著做銷售。只有淡季把網(wǎng)點建好，才可能在旺季把重心放在銷售上。其實通過交流只要他能認同你，即使洽談后當時不進貨（考慮經(jīng)銷商的資金可能重點在別的旺銷產(chǎn)品上），旺季臨來之時他也會成為你的經(jīng)銷商的。當然，為了增加成功率，重點一是與未經(jīng)銷該品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商接洽，如在電熱水器銷售的相對淡的夏季，可以找銷售空調(diào)的客戶洽談，這是因為空調(diào)在冬天是淡季卻可以旺銷電熱水器產(chǎn)品，形成產(chǎn)品的季節(jié)互補。這對于代理商或者經(jīng)銷商最大限度地發(fā)揮其有限的資金，提高資金周轉(zhuǎn)和利用率恰到好處。
二是要與在當?shù)厥袌鲋袖N售較好的競爭對手的經(jīng)銷商進行溝通，必竟他們已經(jīng)合作過一段時間，肯定會有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競爭對手產(chǎn)品過程中遇到什么困難和困惑，進而針對對手的缺點，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點數(shù)、或者銷售到一定量給予相當?shù)膶嵨铼剟�、或者實行進貨獎勵等等，最終變對手的經(jīng)銷商為自己產(chǎn)品的代理或者經(jīng)銷商。那么當銷售旺季到來之時，銷售網(wǎng)點的增加必定會帶來產(chǎn)品的銷量增長。
做透當?shù)厥袌龅恼{(diào)研 其次，淡季做透當?shù)厥袌龅氖袌稣{(diào)研工作。市場調(diào)研對于新開市場的重要性已經(jīng)為大家所共識。而在操作過一段時間以后，重新對該市場進行更深入的市場調(diào)研卻是少有廠家業(yè)務人員去做。筆者認為，市場變化莫測，在區(qū)域市場中各品牌產(chǎn)品的銷量和所占市場份額也是此起彼伏、此降彼長。在銷售旺季中，無論廠家業(yè)務人員還是代理商、經(jīng)銷商，大家的工作重心都放在了如何做促銷、做活動、做廣告等一系列銷售工作中，少有精力和時間去調(diào)研市常淡季來臨，可以對當?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷型號、主要功能、最暢銷型號價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調(diào)研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務的滿意度如何；對當?shù)厥袌龅慕?jīng)濟發(fā)展、消費習慣、流行因素等相關(guān)市場情況也需要再進行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標、推出主打產(chǎn)品型號提供科學實用的參考。
具體做法可以參考初到一個市場時的做法，重點是對最近時段各賣場主要競爭對手的情況、各賣場銷售形勢、人氣等進行分析，了解相關(guān)行業(yè)發(fā)展和國家政策法規(guī)的變化、流行元素等等方面，以期得出最新市場資訊，為下一步更好的開展銷售工作提供決策和政策依據(jù)。（作者：王效斌）
