接觸階段注意事項(xiàng) A、珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見(jiàn)鐘情一見(jiàn)無(wú)情B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)C、良好開(kāi)端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間D、可能面對(duì)的困難冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

    （四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

    探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。

    練習(xí)

    1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？

    2、每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？

    3、每人列舉3個(gè)不同類型的提問(wèn)？

    探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通探詢問(wèn)題的種類肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（YES／NO）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn)（5W，2H）疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)（您的意思是――，如果――）開(kāi)放式問(wèn)句句型（5W，2H）WHO是誰(shuí) HOW MANY多少WHAT是什么 HOW TO怎么樣WHERE什么地方WHEN什么時(shí)候 WHY什么原因限制式問(wèn)句句型假設(shè)式問(wèn)句句型是不是？您的意思是――？

    對(duì)不對(duì)？如果――？

    對(duì)不好？

    可否？

    開(kāi)放式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

    當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)

    當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)

    當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)有足夠的資料

    好處：在客戶不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談客戶相信自己是會(huì)談的主角氣氛和諧

    壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的可能

    限制式提問(wèn) 限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

    當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)

    當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

    取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟

    好處：很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方的想法“鎖定“客戶

    壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶.