在中國(guó)正式加入WTO之后，零售行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)內(nèi)外的零售企業(yè)都在快速的發(fā)展自己的門店，擴(kuò)充自己的勢(shì)力范圍。面對(duì)目前各大超市百貨門店的起起伏伏，離離散散，不少供貨商在這些變化之后也產(chǎn)生了很大的變化。在這樣的情況，作為供貨商應(yīng)當(dāng)怎么做呢？

    “一停，二看，三通過(guò)”。 “停”——供應(yīng)商對(duì)于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來(lái)先做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實(shí)力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水平，門店的位置和將來(lái)的發(fā)展方向。盲目的市場(chǎng)跟進(jìn)只會(huì)造成供應(yīng)商后期合作陷入困境，甚至得不償失。對(duì)于一些中外合資企業(yè)或者母公司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式，出資比例等情況，切實(shí)掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。

    “看”——對(duì)于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先是確認(rèn)國(guó)外公司的管理實(shí)力以及雙方的合作協(xié)議和合作期限，是否有“掛羊頭，賣狗肉”的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。同時(shí)，在考察了以上諸多情況之后，就要了解該公司的歷史業(yè)績(jī)，以往的門店是否有拖拉供應(yīng)商貨款，違反國(guó)家規(guī)章制度的事件發(fā)生。另外，開店方的實(shí)力水平不能僅聽門店采購(gòu)人員的一面之詞，有很多超市在開業(yè)時(shí)，是和別的大型超市合作實(shí)施的項(xiàng)目，但是雙方很快就合作失敗，這時(shí)你就應(yīng)當(dāng)注意了。你將要何去何從，這也就是說(shuō)，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門店的實(shí)時(shí)銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè)高層人員的變動(dòng)，都可能對(duì)企業(yè)的付款情況產(chǎn)生變化。

    “通過(guò)”——當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒有各項(xiàng)問(wèn)題，便進(jìn)入談判過(guò)程。供貨商進(jìn)入超市有一個(gè)非常繁瑣的過(guò)程，一般商品進(jìn)入超市應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備以下資料：1、已蓋公章的報(bào)價(jià)表；2、已蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（已經(jīng)過(guò)當(dāng)年年檢）；3、已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（已經(jīng)過(guò)當(dāng)年年檢）；4、相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號(hào)、稅號(hào)、企業(yè)地址、企業(yè)、電話、聯(lián)系人、傳真、郵編；5、商標(biāo)注冊(cè)證；6、特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等。7、多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品，以便參考檢查。

    當(dāng)你具備了以上種種證件之后就進(jìn)入了漫長(zhǎng)的討價(jià)還價(jià)過(guò)程，這一過(guò)程不止是商品報(bào)價(jià)的協(xié)商，更多的是一些費(fèi)用的商議。有供貨商笑稱：“入場(chǎng)苛稅猛于虎也”。各種收費(fèi)項(xiàng)目名目繁多，詳見如下：某零售企業(yè)入店費(fèi)用清單：進(jìn)店費(fèi)（供貨商進(jìn)入超市的檔案管理費(fèi)用）1000-10000元/次新品費(fèi)（每增加一個(gè)品種的費(fèi)用）200元－1000元/個(gè)物損費(fèi)（對(duì)于某些商品的丟失，破損的補(bǔ)償）按丟失物品計(jì)堆頭費(fèi)（占用賣場(chǎng)堆頭的費(fèi)用）400－1000元促銷管理費(fèi)（對(duì)于門店廠方促銷人員的管理費(fèi)用）300－500元/人胸卡費(fèi)（上班的工卡費(fèi)用）10元/個(gè)DM費(fèi)（促銷刊物的印刷派送費(fèi)用）200－400元/次店慶費(fèi)（每年門店店慶活動(dòng)的支持費(fèi)用）2000-10000元開業(yè)贊助費(fèi)（開業(yè)慶祝的費(fèi)用）2000-10000元排面費(fèi)（陳列于貨架的黃金位置的費(fèi)用）1000元端架費(fèi)（貨架兩端的位置）400－1000元。

    備注：沃爾瑪還會(huì)有以下規(guī)定： A、年度傭金：商品銷售總額的1.5%；B、倉(cāng)庫(kù)傭金：商品銷售總額的1.5---3%；C、新店贊助費(fèi)：新店開張時(shí)首單商品免費(fèi)贊助；D、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：新品進(jìn)場(chǎng)首單送貨商品免費(fèi)。

    其實(shí)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)誕生于20年前，當(dāng)美國(guó)零售企業(yè)剛開始依靠計(jì)算機(jī)時(shí)，增加或減少一個(gè)產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)程序員都要重新編程，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用于支付編程費(fèi)用，大約350美元。10年前這個(gè)費(fèi)用漲到了每店單品1000美元。現(xiàn)在已發(fā)展到：在美國(guó)西部地區(qū)100家連鎖店收每項(xiàng)單品1萬(wàn)美元，東部某些連鎖店可能收取4萬(wàn)美元或更多。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)已從支付正常操作費(fèi)用變成了利潤(rùn)的一部分。另?yè)?jù)調(diào)查，在全美范圍，包括所有產(chǎn)品類別，供貨商每一單品每店付42美元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。有不少供貨商反映每種新產(chǎn)品他們要付30萬(wàn)~150萬(wàn)美元，相當(dāng)于1/3~1/2的促銷預(yù)算。

    在中國(guó)，一些國(guó)際連鎖公司稱他們最初是不收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的，只想通過(guò)談判得到更低的價(jià)格。但是，幾乎所有的公司都報(bào)告：他們沒能得到供貨商足夠的讓步，最終還是采用了收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的政策。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收取范圍為每單品收500元到10萬(wàn)元。大型超市在3000元到5000元之間。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的多少因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售額、產(chǎn)品有很大差異，收取方式也非常靈活。如果一個(gè)公司不付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，零售商可能使用其它交易條款，如寄售或首次訂貨免費(fèi)。另外還有返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來(lái)計(jì)算，幅度是從0.5~0.3%不等。

    目前，國(guó)內(nèi)的大型連鎖超市公司進(jìn)場(chǎng)費(fèi)有些已經(jīng)超過(guò)了全年利潤(rùn)的總和，甚至是利潤(rùn)的幾倍。廠家提供的各項(xiàng)費(fèi)用支持已經(jīng)成了各大型超市進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)的強(qiáng)大后盾。甚至有些門店利用淡季門店裝修和調(diào)整機(jī)會(huì)，通過(guò)“二次開業(yè)”來(lái)榨取供貨商的支持，這樣不僅給顧客一個(gè)良好的印象，還能一舉獲得門店全年利潤(rùn)總額。

    對(duì)于門店所收取的以上諸多費(fèi)用，供應(yīng)商怎么辦呢？ 第一、區(qū)分必須承擔(dān)的費(fèi)用和可選的費(fèi)用。上述的一些費(fèi)用中，進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金是必須支付的。要進(jìn)入這家門店每一家都是要交的，只是或多或少而已。新品費(fèi)，物損費(fèi)，堆頭費(fèi)，DM費(fèi)，開業(yè)贊助費(fèi)，促銷費(fèi)等等都是可選項(xiàng)，根據(jù)自己的情況選擇。一般新入市的品牌需要開拓市場(chǎng)，這樣就需要投入一定的市場(chǎng)拓展的費(fèi)用于以上幾種情況了。通常情況下，上堆頭的商品必做DM的促銷刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆頭。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，一家5000平米左右的賣場(chǎng)開業(yè)的DM刊物會(huì)有200多種促銷單品，而賣場(chǎng)內(nèi)，不會(huì)有這么多的堆頭。這樣就要求供應(yīng)商結(jié)合自己商品的性質(zhì)和與談判情況合理安排。如果是新品牌應(yīng)該盡力爭(zhēng)取上堆頭，最次也應(yīng)當(dāng)上端架。對(duì)于堆頭的位置也是有所要求的，最好是商品所在區(qū)域的主通道上。

    第二、對(duì)于交納一定促銷費(fèi)用的商品在獲得優(yōu)勢(shì)位置之后，供應(yīng)商就要與門店采購(gòu)進(jìn)行結(jié)款優(yōu)先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)供應(yīng)商給予門店很多特價(jià)商品的時(shí)候，供應(yīng)商就可以要求門店在該商品上予以結(jié)款上的支持。一般情況下，門店結(jié)款的方式有：貨到付款（商品送到后即刻付款，有時(shí)會(huì)因門店財(cái)務(wù)借款周期推遲一些），帳期（商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款），滾結(jié)（每次訂貨結(jié)上一次的貨款），月結(jié)（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次），代銷（銷售滿多少金額予以結(jié)款），鋪底（供應(yīng)商一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結(jié)款方式為貨到付款或者其他的上述方式，此方式主要存在于連鎖門店或者供應(yīng)商所送品種較多，占用金額較大的情況）。具體選擇什么樣的結(jié)款方式就要依靠供應(yīng)商自己的實(shí)力和口才了。

    第三、當(dāng)門店的費(fèi)用水平較高，供應(yīng)商無(wú)法承受時(shí)，一般會(huì)向廠商或者總公司申請(qǐng)費(fèi)用，同時(shí)有些供應(yīng)商也會(huì)在了解到門店的費(fèi)用水平之后，變更對(duì)于門店的報(bào)價(jià)資料。很多供應(yīng)商都會(huì)有現(xiàn)金結(jié)款價(jià)格，帳期價(jià)格，代銷價(jià)格等等，根據(jù)門店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。很多采購(gòu)會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇，是短期利益還是長(zhǎng)期的利益。這樣對(duì)供應(yīng)商就會(huì)相對(duì)平衡一些。

    第四、與門店談判關(guān)于退還貨或者殘損商品的要求。這是經(jīng)常產(chǎn)生雙方摩擦的地方。通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供應(yīng)商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好退還貨的金額或者期限，例如，保質(zhì)期6個(gè)月的商品必須提前1個(gè)月退貨，以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協(xié)定就會(huì)避免日后的糾紛。有些不愿退貨的商品供應(yīng)商也可以給予門店多少比例的殘損率補(bǔ)貼門店的損失。

    第五、連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會(huì)配送期過(guò)長(zhǎng)或者配送量不適合的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在該連鎖集團(tuán)中，配送中心對(duì)于銷售好的A門店的配送少，銷售不好的B門店配送多，就會(huì)造成A門店無(wú)貨賣，Ｂ門店賣不完的現(xiàn)象。所以供應(yīng)商在了解各個(gè)門店的銷售情況之后，與采購(gòu)協(xié)商各個(gè)門店的配送比例，并敦促商品及時(shí)上架銷售。

    在經(jīng)過(guò)以上的各個(gè)步驟之后，供應(yīng)商就可以安心的將商品送入零售店鋪，但是這并不意味著可以高枕無(wú)憂了，雙方的合作這才剛剛開始。供應(yīng)商要積極的與門店的采購(gòu)和店面銷售人員聯(lián)系，了解銷售情況和經(jīng)營(yíng)情況，實(shí)時(shí)做出選擇，分清“雪中送炭”和“見死不救”的情況，不要眼看門店就要倒閉，還將商品向門店輸送的情況發(fā)生。這樣，供應(yīng)商就會(huì)得到其應(yīng)有的發(fā)展。