太平南路，江蘇飯店的拆遷工地�？拷R路的一溜廣告牌被拆了一塊。一張紅紙上醒目的粗箭頭將人們領(lǐng)進(jìn)工地。滿眼瓷器。又是一次景德鎮(zhèn)瓷器展銷，南京人再熟悉不過的場景。
各種車輛塞滿了入口處的空地。 “最后一天！”一張大大的標(biāo)語道出了瓷器貨架間熙熙攘攘的人群的由來。南京人已經(jīng)摸準(zhǔn)在各種景德鎮(zhèn)瓷器展的最后一兩天都會迎來“揮淚”大甩賣。“難道你還要把它再拖回家去嗎？賣了吧！”通過這樣的還價理由，很多市民花上不到100元就能將一個半大的粉彩瓷缸拿下。來自景德鎮(zhèn)的貨主會一邊麻利地包扎和收錢，一邊露出破釜沉舟的神情。
這些景德鎮(zhèn)瓷器展到底如何組織而來？他們每年要跑多少地方？他們賺錢嗎？帶著這些問題，記者進(jìn)行了采訪。
遭遇：都是“瓷頭”惹的禍
從攤主老夏口中記者第一次聽說了“瓷頭”這個稱謂。
在景德鎮(zhèn)，有專門的人到全國各大中城市踩點（農(nóng)村和小集鎮(zhèn)不去，因為那些地方?jīng)]有觀賞瓷的市場）。他們的目標(biāo)是離鬧市最近的空曠場地。在從場地的主人手中短期租用（一般1~2個月）并“擺平”當(dāng)?shù)氐某枪芗跋嚓P(guān)部門后，這些瓷頭就會回到景德鎮(zhèn)，在貨主們聚集的市場上打出招商的廣告。
租金能夠接受，對那個城市又很有信心。貨主們就會報名參加，一個臨時組成的展銷團(tuán)隊就這樣押著貨物，帶著夢想浩浩蕩蕩地開往那個城市。
老夏對南京還是很有信心的，因為瓷頭告訴他展銷的地點離南京市中心新街口和最熱鬧的夫子廟都只有5分鐘。所以他定了2米長的車位。（展銷團(tuán)隊一般都是用一種9米長6米高的大貨車運貨，貨的多少按照所占貨箱的長度計算。）但到了南京卻遇上了沒有想到的事情。
瓷器展不在乎是不是露天，但一定要在乎場地平不平。因為要搭架子擺貨，場地不平，架子就不穩(wěn)，萬一倒下來，就白走一趟了。
老夏交2000元租金的時候，特地問過瓷頭：“地平嗎？”瓷頭說，平，我特地找人澆了一層水泥坪。但到了南京后才發(fā)現(xiàn)是一片拆遷后留下的瓦礫堆。氣憤歸氣憤，展銷還是要搞的。于是老夏和其他70個貨主，在第一天的時候，一起平整場地。
不順的事情接踵而來。瓷頭溜了，并且沒有付清給場地老板的尾款。老板不干了，把廣告牌又裝了回去。老夏他們就這樣被圍在工地里20天。于是老夏和其他70個貨主一起找老板抗議，要求老板退還已付的錢。老板最后妥協(xié)了。“場地空著也是空著，我們來展銷，大家都有錢賺，老百姓不買也能陶冶陶冶，多好啊。”老夏說，就是這個理由最終說服了老板。
他告訴記者，像這樣的事情，幾乎在每個展銷目的地都能碰到。他們已經(jīng)有了擺平的經(jīng)驗。
博弈：顧客和同行之間
今年是老夏跑展銷的第5個年頭。
“景德鎮(zhèn)因瓷器有名，但指望每個旅游的人抱一個大瓷瓶子回去不現(xiàn)實。所以我們需要送瓷上門。只有這樣才有飯吃。”這幾乎代表了所有走出來的景德鎮(zhèn)瓷器商人的想法。
但現(xiàn)在，這碗飯越來越難吃了。今年老夏跑了5個城市，濰坊、天津、唐山、濟(jì)南和南京�？偟母杏X是北方城市比南方城市好賣，決定好賣的因素中，偶然因素更多了。他告訴記者，今年最好的運氣是在濰坊，一個大老板把貨包圓了。而最不好的是這次南京，到現(xiàn)在2米車位的貨才賣了30厘米。昨天一天的收入是60元。他甚至建議記者可以寫一篇負(fù)面的文章替他們造勢，題目就叫“景德鎮(zhèn)瓷器舉步維艱”。
首先一個令他難受的是顧客殺價都不著邊了。他將一個大瓷瓶上的玻璃罩子拿下，“這是‘七五0一’瓷，就是大家都知道的中南海瓷。高白釉、上等瓷胎，畫工一流。每個都有編號，我們開價3萬，有人上來就說300。”而更多沒有玻璃罩罩著的瓷器都被殺在100元以內(nèi)。
老夏對面的一位姓王的貨主，在一對一人高的瓷瓶上，掛出了“相信南京終有識貨人，現(xiàn)價3000”的牌子。他告訴記者，因為不能忍受顧客瞎還價才出此計策。
另一個壓力則是來自同行。記者在現(xiàn)場看到，雖然所有的貨主都是景德鎮(zhèn)人，但他們并不能形成價格同盟。差不多的東西，貨主間相互壓價在展銷會上比比皆是。貶損其他人的東西也是另一個手段。前一個貨主口中的絕品，用下一個攤主的鑒賞秘訣一看，立即成了低檔貨。
雖然是同來，但卻不會一同返鄉(xiāng)。老夏告訴記者他們有句行話叫做‘賣在打包時’。特別是到了最后階段，大家都在熬，熬走一個，就意味著自己的貨能多賣一些。因此雖然明天是最后一天，但不會都走。只有撐不下去的才先走。
“賣不好根本原因就是太多了。”老夏說。事實上，小作坊生產(chǎn)的無序和展銷活動的無序，已經(jīng)形成了一個惡性循環(huán)：大量私人生產(chǎn)，造成了私人組團(tuán)的景德鎮(zhèn)瓷器展銷越來越多，展銷會上貨主相互壓價，競相賤賣，造成利潤下滑。為了保持利潤，只有簡化工序，壓低生產(chǎn)成本。而這造成了更多藝術(shù)含量低的東西流入市場，從而產(chǎn)生新一輪賤賣。
景德鎮(zhèn)瓷就這樣被套住了。
困局：展銷模式還能走多遠(yuǎn)？
但對單個貨主來說，展銷的最大困局來自成本的增加。
老夏家是世代燒瓷的，擁有一個私人作坊。和他的前輩們不同的是，老夏家的作坊只負(fù)責(zé)瓷器產(chǎn)生的最后一步，燒制。他們燒的胎子則是從專門的制胚人手中買來的。依照市場喜好買回瓷胎，然后交給瓷藝學(xué)校的學(xué)生和老師繪上市場上熱銷的圖案與顏色。然后拖到全國各地去展銷。
在這種模式下，賣一個1000元的瓶子,10％是買胚子的錢，10％是請人畫的費用，40％是燒制時的煤氣費用，20％是展銷成本，剩下的20％是獲利。
而現(xiàn)在，成本中最大的一塊煤氣價格不斷上漲。由于展銷時的競爭,成本只能靠20％的利潤空間來消化。
“目前，錢還是能賺到的。不然我們都不會出來了。但是煤氣還在漲，靠展銷賺錢還能過多長時間，就很難說了。”老夏最后說。
