做為家居行業(yè)中份額并不算太大的一個(gè)領(lǐng)域，衛(wèi)浴行業(yè)可能是比較容易為人所忽略的，但是近年來，隨著其他行業(yè)在市場(chǎng)上熱烈的進(jìn)行著各種營(yíng)銷，家裝行業(yè)各種美其名曰的“體驗(yàn)館”，家具行業(yè)百花齊放的風(fēng)格大賞，建材地板行業(yè)的“厚度之爭(zhēng)”，環(huán)保之說，衛(wèi)浴行業(yè)似乎太過低調(diào)，但是仔細(xì)觀察今年的種種行情，不難發(fā)現(xiàn)，轟轟烈烈的革新也許正在暗流涌動(dòng)，幾欲浮出水面。
作為最年輕的直轄市，重慶巨大的市場(chǎng)潛力吸引著眾多的外來商家。焦點(diǎn)（重慶）家居網(wǎng)特邀廣州莎麗衛(wèi)浴西部地區(qū)經(jīng)理羅運(yùn)林做客焦點(diǎn)家居網(wǎng)會(huì)客廳，討論時(shí)下衛(wèi)浴產(chǎn)品的營(yíng)銷發(fā)展策略，敬請(qǐng)關(guān)注！
【直播實(shí)錄】
主持人：今天我們邀請(qǐng)到的是莎麗衛(wèi)浴的西部大區(qū)的經(jīng)理羅運(yùn)林先生到我們搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)的直播室做客。首先請(qǐng)羅經(jīng)理介紹一下莎麗衛(wèi)浴目前的一個(gè)基本情況。
羅運(yùn)林：我們目前是分為幾大點(diǎn)來做這一塊，我們目前公司里面有一個(gè)很大的、08年的一個(gè)重點(diǎn)的一個(gè)部署的情況，首先第一個(gè)就是包括我們現(xiàn)在目前的產(chǎn)品線的一個(gè)調(diào)整，我們以前是從單一淋浴房到目前我們是整體衛(wèi)浴，就是豐富產(chǎn)品線這一塊。整體衛(wèi)浴我們主要是從陶瓷，到浴室柜，還有龍頭配套的，還有蒸汽房和按摩缸，我們與廣州的恒大集團(tuán)簽訂了一個(gè)長(zhǎng)期的合作協(xié)議，這標(biāo)志著我們這一塊已經(jīng)進(jìn)入了在中國(guó)工程這一塊領(lǐng)域，我們已經(jīng)占據(jù)了這一部分重大的市場(chǎng)。第三個(gè)就是我們目前還有一個(gè)投資在佛山那邊建了一個(gè)幾百平米的營(yíng)銷中心。第四個(gè)我們?cè)谌藛T配備這一塊，現(xiàn)在總體來講在邀請(qǐng)一些行業(yè)的專業(yè)人士共同加盟我們公司。
主持人：上次聽劉總講到莎麗衛(wèi)浴一直希望走的路線就是中、高端的路線，作為一個(gè)衛(wèi)浴品牌進(jìn)入重慶的高端市場(chǎng)，進(jìn)入之初是怎么看待重慶這個(gè)市場(chǎng)的呢？
羅運(yùn)林：重慶自古以來就是商家的必爭(zhēng)之地。作為我們莎麗衛(wèi)浴怎么做這個(gè)市場(chǎng)，首先第一個(gè)我們?cè)谥貞c的第一家旗艦店我們?cè)谏齻ナ袌?chǎng)已經(jīng)開起來了，這標(biāo)志著我們已經(jīng)正式的進(jìn)入了重慶的市場(chǎng)。前幾年我們這邊屬于一個(gè)空白市場(chǎng)，為什么我們一直沒有進(jìn)來這個(gè)市場(chǎng)的主要原因是什么呢？第一，因?yàn)槲覀冞x擇客戶自己有一個(gè)定位，有一個(gè)比較高的門檻，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在目前是要開旗艦店跟專賣店，所以我們?cè)诳蛻舻倪x擇上有一個(gè)比較高的門檻。作為重慶這么大一個(gè)市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這邊的整體的消費(fèi)情況也是非常之好，作為我們來講這塊市場(chǎng)下一步我們準(zhǔn)備在一些大型的，如果說和紅星美凱龍（查看地圖）那邊談成以后，我們會(huì)進(jìn)駐那邊的市場(chǎng)。
主持人：對(duì)于一個(gè)專業(yè)的商家來說，從一個(gè)地方品牌發(fā)展成為全國(guó)品牌，必須具備哪些前提因素呢？
羅運(yùn)林：首先第一個(gè)就是企業(yè)發(fā)展的規(guī)模跟實(shí)力。這一塊如果你不具備，一個(gè)企業(yè)要走長(zhǎng)線下去，相對(duì)來說在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的狀況下會(huì)感到非常吃力，那么這一塊我們有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谌ツ暌呀?jīng)拿到了中國(guó)淋浴房十大品牌的稱號(hào)，而且我們?cè)谝恍┯布矫�，我們�?萬多平方米的生產(chǎn)廠房，這也是具備了我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)保證生產(chǎn)能力等等一些方面的一個(gè)綜合因素存在里面。再加上我們產(chǎn)品研發(fā)，今年我們?cè)谄渌麖S家還沒有的，比如自帶熱水的蒸汽房可以說目前在市場(chǎng)上面還沒有哪一家做出來這一塊，我們?cè)谶@方面就做出了一個(gè)重點(diǎn)的突破。那么我們作為一個(gè)品牌來講我們已經(jīng)有一個(gè)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)來占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。
主持人：剛才羅經(jīng)理所講的是不是就是代表目前莎麗衛(wèi)浴所處于的這么一個(gè)狀況呢？
羅運(yùn)林：可以這么講。
主持人：也就是莎麗衛(wèi)浴現(xiàn)在已經(jīng)具備這些成熟的條件了？
羅運(yùn)林：對(duì)。
主持人：為什么莎麗衛(wèi)浴只做淋浴房不做其他呢？
羅運(yùn)林：我們不單一只是做淋浴房，其實(shí)我們很早很多年前我們已經(jīng)做按摩缸跟蒸汽房，但是這一部分我們只是做國(guó)外市場(chǎng)。但是隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)能力不斷的提升，從去年開始，我們的按摩缸、蒸汽房、龍頭、浴室柜這一塊我們都整體上線了，預(yù)計(jì)在08年我們?cè)谔沾蛇@一塊也會(huì)增加上來。
主持人：不管怎么樣，目前可能大眾了解到的莎麗衛(wèi)浴做的只是淋浴房居多，后期可能涉及到了整體浴室，可能會(huì)大眾消費(fèi)者形成這種感覺，就是以這個(gè)為主打。如果說在這一塊做主打的話，那么是不是意味著在這個(gè)領(lǐng)域?qū)?huì)是以后衛(wèi)浴市場(chǎng)很大的一塊蛋糕呢？
羅運(yùn)林：淋浴房發(fā)展的歷史也不是很長(zhǎng)，但是在短短的這段時(shí)間里，大家可以看到市場(chǎng)需求量也是不斷的在提升。這塊以后的發(fā)展趨勢(shì)，比如說一個(gè)家庭可能跟以前的陶瓷的潔具一樣，必須要擁有這一塊，所以這塊的蛋糕應(yīng)該是非常之大。
主持人：可能有些網(wǎng)友對(duì)淋浴房和整體浴室概念不是很清晰，能不能請(qǐng)羅經(jīng)理為大家解釋一下呢？
羅運(yùn)林：整體浴室包含的里面的一些部件比較多，他是用多種組合起來才形成一個(gè)整體浴室，比如按摩缸、蒸汽房、淋浴房，那么淋浴房只是其中一部分，那么作為這一塊來講，現(xiàn)在目前在市場(chǎng)當(dāng)中如果說一個(gè)家庭相對(duì)來講目前裝修房子都可能是必須選擇淋浴房。
主持人：在淋浴房或者說整體浴室這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，莎麗衛(wèi)浴是不是目前涉足比較早的商家之一呢？
羅運(yùn)林：對(duì)，我們是98年就開始正式涉及淋浴房這個(gè)市場(chǎng)了，我們通過接近十年時(shí)間的發(fā)展，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng)取得了很多領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，包括在研發(fā)和售后服務(wù)方面等等方面我們都具備了很大的優(yōu)勢(shì)。
主持人：目前衛(wèi)浴行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，金莎麗品牌與其他品牌的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)在什么地方呢？
羅運(yùn)林：首先第一個(gè)是產(chǎn)品的組合。目前我們投入了大量的研發(fā)，走一些超前的線路，這是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來說。第二個(gè)就是我們從售后服務(wù)這方面，我們公司從售前、售中、售后的服務(wù)已經(jīng)做到了配套的服務(wù)體系。從人員結(jié)構(gòu)來說，我們目前在選擇一些團(tuán)隊(duì)的時(shí)候都是非常之優(yōu)秀的。從經(jīng)銷商的角度來說，我們是以最好的品質(zhì)和最新的款式提供給我們的客戶，我們保證經(jīng)銷商最大的利潤(rùn)化。我們主要就是從這幾個(gè)方面來做的。
主持人：目前莎麗衛(wèi)浴在重慶是以什么方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)呢？
羅運(yùn)林：我們是07年正式進(jìn)入重慶市場(chǎng)，我們第一家旗艦店已經(jīng)開起來了，我們目前是以代理合作的關(guān)系來做的。我們明年預(yù)計(jì)準(zhǔn)備在條件允許的情況下準(zhǔn)備進(jìn)入紅星美凱龍跟建瑪特。
主持人：建瑪特現(xiàn)在好象是跟商社建材合并在一起了，不知道對(duì)于你們下一步進(jìn)入賣場(chǎng)的計(jì)劃會(huì)不會(huì)有影響呢？
羅運(yùn)林：前提就是在條件允許的范圍之內(nèi)。作為我們來講可能不會(huì)產(chǎn)生很大的影響，因?yàn)槲覀兪且源韥碜龅�，所以也不�?huì)對(duì)一個(gè)市場(chǎng)有很大的沖擊。
主持人：目前是在選擇哪些賣場(chǎng)作為營(yíng)銷的最基礎(chǔ)的旗艦店？
羅運(yùn)林：首先我們對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)檔次，這是第一個(gè)，第二個(gè)就是選擇市場(chǎng)的人流量，第三個(gè)就是市場(chǎng)的位置作為我們開店的主要依據(jù)。我們這個(gè)品牌屬于中、高端的品牌，我們不可能做一些很低端的市場(chǎng)，我們目前開出來的都是一些精品店這樣一個(gè)方向去走的。
主持人：目前在哪些地方可以看到呢？
羅運(yùn)林：比如重慶這邊的升偉建材市場(chǎng)，我們?cè)谌珖?guó)各地很多的地方都有一些大型的，比如南京的金盛，昆明的云坊，還有成都的富升，我們都是在這些市場(chǎng)里面進(jìn)駐。
主持人：我剛才聽羅經(jīng)理講，咱們這個(gè)衛(wèi)浴品牌在全國(guó)各地都有自己的店，都能看到。那么重慶這個(gè)城市在這么多城市當(dāng)中經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣，處于什么樣的位置呢？
羅運(yùn)林：重慶這邊這個(gè)店是國(guó)慶節(jié)正式開始開業(yè)，因?yàn)槲覀冞t遲沒有進(jìn)駐進(jìn)來，我們一直在摸索這個(gè)城市發(fā)展的一個(gè)方向跟市民的消費(fèi)的動(dòng)向，目前我們進(jìn)來以后我們?cè)谶@一塊還是很有信心，很有把握把這一塊市場(chǎng)能做起來的。
主持人：會(huì)不會(huì)進(jìn)入建材超市呢？比如百安居（查看地圖）？
羅運(yùn)林：超市這一塊我們從06年年底我們以前一直與百安居進(jìn)行合作，全國(guó)只要是百安居開店的地方，包括重慶這邊，成都這邊，昆明那邊都有，但是通過一段時(shí)間的磨合，感覺有些方面，百安居的客戶群相對(duì)來說保障不了我們市場(chǎng)的穩(wěn)定性。
首先百安居他的客戶群體在價(jià)格方面來講一般都不是說太高的，然后就是公司財(cái)務(wù)方面的問題，所以我們現(xiàn)在暫時(shí)來講沒有打算進(jìn)入百安居那樣的超市。比如一些精品的大市場(chǎng)比如紅星美凱龍、居然之家（查看地圖）這樣一些大型的精品建材市場(chǎng)我們是很希望能夠跟他們溝通進(jìn)行合作。
主持人：旗艦店開店的時(shí)候我們這邊也有同事去看了，好象在升偉精品能看到，那么目前在重慶比較知名的幾大賣場(chǎng)，比如紅星美凱龍、居然之家這樣的賣場(chǎng)是在市民心目當(dāng)中比較高端的，還有凱恩國(guó)際家居名都，那么要進(jìn)入這樣的賣場(chǎng)，對(duì)于專業(yè)做衛(wèi)浴的商家來說會(huì)不會(huì)面臨一些問題，就是在合作當(dāng)中會(huì)不會(huì)產(chǎn)生一些問題？
羅運(yùn)林：如果進(jìn)入這些高端的市場(chǎng)費(fèi)用是非常之高的，如果單一只做淋浴房可能給代理商帶來很大的壓力，但是我們公司也看到了市場(chǎng)的這個(gè)狀況，我們針對(duì)這一塊，包括我們目前的浴室柜、按摩缸、龍頭這一塊整體都上來了，所以以后做的話也不會(huì)產(chǎn)生太大的壓力。我們目前產(chǎn)品線已經(jīng)開始豐富了，包括我們計(jì)劃08年我們陶瓷產(chǎn)品，馬桶這一塊全部都要跟上來的。我們08年的目標(biāo)就是朝整體衛(wèi)浴這一塊方向來發(fā)展。
主持人：剛才羅經(jīng)理談到進(jìn)入專業(yè)的賣場(chǎng)好象各方面的費(fèi)用比較高，目前我聽一些商家說，他們自己打造自己的一個(gè)專賣店，您是大區(qū)經(jīng)理，以您專業(yè)的角度來看，您覺得做專賣店和進(jìn)賣場(chǎng)這種優(yōu)勢(shì)或者說兩者之間區(qū)別您怎么看待呢？
羅運(yùn)林：肯定是有一定的區(qū)別。首先他形成一個(gè)賣場(chǎng)，在這個(gè)賣場(chǎng)上面，包括賣場(chǎng)的那一方已經(jīng)在這一塊做了一個(gè)全方位的廣告的宣傳，人家一去的話都知道這里是賣什么的。如果你在一個(gè)沒有形成這樣專業(yè)市場(chǎng)的角落開一個(gè)店，那么相對(duì)來說作為人氣來講就沒有這么多，沒有這么大。所以我們作為品牌來講還是希望進(jìn)入大的賣場(chǎng)，相對(duì)來說這也是我們發(fā)展的一個(gè)方向。
主持人：目前正在談合作的賣場(chǎng)能夠透露一下給我們嗎？
羅運(yùn)林：我們現(xiàn)在就是與北京的居然之家我們正在跟他們協(xié)商，包括紅星美凱龍我們也在跟進(jìn)這一塊，但是我們跟這些賣場(chǎng)已經(jīng)談好我們作為下面的一個(gè)商家，我們也就給他開辟了一條很好的捷徑。
主持人：紅星馬上好象要在南坪開店了，不知道是否能夠看到莎麗衛(wèi)浴的身影呢？
羅運(yùn)林：如果說在條件允許的情況之下，作為我們來講我們是很希望能進(jìn)去。
主持人：現(xiàn)在我們?cè)诰W(wǎng)上看到很多相關(guān)的報(bào)道，就是說陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品占市場(chǎng)份額仍然是比較重的，對(duì)于專業(yè)做以淋浴房為主要核心的商家來說，但是現(xiàn)在又仍然在開辟陶瓷市場(chǎng)，這兩方面會(huì)不會(huì)有沖突呢？
羅運(yùn)林：這個(gè)不會(huì)帶來影響，因?yàn)檫@個(gè)是兩部分。陶瓷不可能取代淋浴房，淋浴房也不可能代替陶瓷。所以在市場(chǎng)上面應(yīng)該是不會(huì)有什么沖突的。
主持人：現(xiàn)在很多家庭好象選擇陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的居多？
羅運(yùn)林：現(xiàn)在淋浴房這個(gè)行業(yè)畢竟跟陶瓷這個(gè)行業(yè)來比相對(duì)來說市場(chǎng)份額是要小一些，因?yàn)橛行┘彝タ梢赃x擇，我覺得我的經(jīng)濟(jì)能力承受不了，我沒必要選擇淋浴房，但是陶瓷他是必須選擇的。一個(gè)家庭你買陶瓷的話，你肯定也需要淋浴房來襯托整體浴室。
主持人：羅經(jīng)理剛才講到未來可能會(huì)向整體浴室方向發(fā)展，那會(huì)不會(huì)意味著把一部分精力從淋浴房方面抽出來。
羅運(yùn)林：淋浴房作為我們公司的一個(gè)主導(dǎo)，我們現(xiàn)在已經(jīng)具備了我們一些穩(wěn)定的市場(chǎng)，包括一些很穩(wěn)定的國(guó)外的客戶群，作為我們來講我們只是公司在不斷的擴(kuò)大，而并不會(huì)說因?yàn)樘沾蛇M(jìn)來，或者說我們產(chǎn)品線的豐富而把淋浴房這一塊給忽略，我們只是在這塊會(huì)更深的更好的繼續(xù)走下去。也不會(huì)給我們帶來任何的影響。
主持人：做專業(yè)的淋浴房會(huì)不會(huì)感覺以后會(huì)被陶瓷衛(wèi)浴這種市場(chǎng)所同化呢？本來我一開始想專業(yè)做淋浴房，后來一看到份額這么大，就算了。
羅運(yùn)林：不會(huì)，我們公司的重心還是在淋浴房、按摩缸來做，作為陶瓷只是我們的一個(gè)配套產(chǎn)品來做的，所以我們重心還是根深蒂固的朝淋浴房這塊走下去。我們的重心還是在淋浴房、蒸汽房、按摩缸。
主持人：2008年馬上就要到了，那么作為專業(yè)的商家會(huì)不會(huì)在重慶這個(gè)地方有一些比較大的規(guī)劃呢？
羅運(yùn)林：在重慶這邊我們目前在重慶只是有一家店，作為我們下一步08年我們希望在重慶開到2-3家，包括底下的一些好一點(diǎn)的比如萬州這些區(qū)縣我們都要輻射下去。
主持人：區(qū)縣地區(qū)在普通消費(fèi)者心目當(dāng)中可能他的消費(fèi)能力不及城市消費(fèi)能力這么強(qiáng)，作為一個(gè)走中、高端路線的衛(wèi)浴商家，去輻射區(qū)縣會(huì)不會(huì)有一定的困難呢？
羅運(yùn)林：我們的產(chǎn)品線是非常之豐富的。我們市場(chǎng)的定位，我們針對(duì)某一個(gè)市場(chǎng)我們都有不同的產(chǎn)品供給的市場(chǎng)需求。比如消費(fèi)能力強(qiáng)一點(diǎn)的，可能我們高端的產(chǎn)品相對(duì)來說還是在一些大的城市，我們產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，下面的市場(chǎng)，消費(fèi)能力這一塊假如說有一定的影響，在消費(fèi)欲望方面可能相對(duì)來說沒有大城市這么強(qiáng)，我們有一些中、低端市場(chǎng)的產(chǎn)品線，所以也不會(huì)給下面的市場(chǎng)帶來很大的影響。
主持人：最后就是希望羅經(jīng)理為我們搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)的網(wǎng)友給一點(diǎn)建議。
羅運(yùn)林：我覺得搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)這個(gè)網(wǎng)站非常之好，給我們廠家與終端這些網(wǎng)友提供了非常好的一個(gè)交流平臺(tái)，我覺得這是一個(gè)非常好的一個(gè)平臺(tái)。作為我們來講我們還是真誠(chéng)的一起握手，一起共同的走下去，希望我們一起走得更遠(yuǎn)。
主持人：今天我們的家居聚焦就圓滿的結(jié)束了。感謝羅經(jīng)理到我們焦點(diǎn)直播廳來做客。謝謝。
羅運(yùn)林：謝謝。
