內(nèi)線也稱“教練”。“教練”這個(gè)詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上是無可比擬的。
其實(shí)，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的差。銷售的流程是怎樣的？大多數(shù)人都認(rèn)為是直接找到?jīng)Q策者，以縮短銷售時(shí)間，獲得效率。這種觀點(diǎn)當(dāng)然沒錯(cuò)，不過，大客戶的銷售，金額大、決策者眾多，銷售過程十分復(fù)雜，因此，倘若不能找到一個(gè)熟知客戶企業(yè)內(nèi)部情況的“教練”替自己引路，那么情況將是非常危險(xiǎn)的。
內(nèi)線 銷售過程中的“指明燈”
什么是銷售中的教練？我們認(rèn)為：那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為教練。
教練來自于以下三個(gè)方面：
客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。
客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解。
我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會(huì)有人告訴你該怎樣做。
我們?yōu)槭裁葱枰叹毮�？因�(yàn)樵阡N售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則，我們的銷售活動(dòng)就是盲目的，到客戶那里勢(shì)必會(huì)發(fā)蒙、會(huì)無所適從。這就好比當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個(gè)指路人來明確方向一樣。
我曾經(jīng)做成了一個(gè)1466萬的保險(xiǎn)大單，此案例榮獲2001全國營銷案例金獎(jiǎng)。這個(gè)案例之所以能順利達(dá)成，也得益于我找對(duì)教練、進(jìn)而找到正確的銷售方法。具體經(jīng)過是這樣的：
我太太在中國人壽。有一次我出差回來，她跟我說：“老孟，我遇到了一個(gè)客戶非常有錢。這家單位的老總想給員工買點(diǎn)保險(xiǎn)。”
我立刻決定讓她帶我到這個(gè)單位去看一看。
到了那家單位后，首先碰到的是收發(fā)室的劉大爺，是那家公司的退休老干部，被返聘回來負(fù)責(zé)信件收發(fā)。劉大爺熱情，責(zé)任心強(qiáng)，又有資歷，很受人尊敬。
我去找他的時(shí)候，很快和他攀談起來———
劉大爺：我們單位原來想給員工買保險(xiǎn)，現(xiàn)在好像是不考慮了。
孟昭春：為什么呢？
老大爺：據(jù)我所知，我們單位已經(jīng)來了5撥賣保險(xiǎn)的人了，都是很掃興走的。
孟昭春：為什么會(huì)這樣呢？
老大爺：這個(gè)事你要問的話，就問人力資源部，因?yàn)槿肆Y源部主管這事。
孟昭春：劉大爺，我想再麻煩你一件事，請(qǐng)你告訴我，買保險(xiǎn)這件事，參與決策的還有哪些人呢？
老大爺：參與決策的還有財(cái)務(wù)，但財(cái)務(wù)一般情況下不管事，他們聽X X X的。
于是，我去人力資源部拜訪，經(jīng)了解得知：總裁認(rèn)為給員工買保險(xiǎn)還不如多發(fā)現(xiàn)金，而且還擔(dān)心別人背地說他吃回扣。所以不買了。
看來總裁的擔(dān)心還真有點(diǎn)道理。
在我準(zhǔn)備回家時(shí)，老大爺又和我攀談起來。
老大爺：孟先生，你就別費(fèi)心了，估計(jì)沒戲。
孟昭春：老大爺，你們公司經(jīng)常給員工舉辦培訓(xùn)班嗎？
老大爺：有一個(gè)培訓(xùn)部，我們老總很重視對(duì)員工的培訓(xùn)。
孟昭春：我是培訓(xùn)師，一直在給企業(yè)做培訓(xùn)，有很好的培訓(xùn)系統(tǒng)，如果我能用這樣的一技之長為你們企業(yè)做一些服務(wù)的話，我相信你們企業(yè)會(huì)歡迎的。
老大爺：那你跟辦公室說，辦公室主管培訓(xùn)部。
孟昭春：我去辦公室找誰？
老大爺：你找劉主任。
我跟劉主任說：“我把我的講課體系提供給你，如果貴單位要想給團(tuán)隊(duì)上課等，我都可以。我愿意幫助你們，就算咱們交個(gè)朋友。”
這位劉主任還真挺用心。他說：“我們單位年年要搞多次封閉式培訓(xùn)，就苦于找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們?nèi)ツ暾?qǐng)了一位李校長，講的都是一些老套的東西，沒有可操作性。不過我們要加深了解，找機(jī)會(huì)旁聽一下你的課吧。”
