06年3－5月武漢的補(bǔ)腎和減肥市場(chǎng)上演了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的促銷大戰(zhàn)，有近20個(gè)品種主動(dòng)或被迫卷入，有5－8元的降價(jià)促銷，也有買5送5、買3送5、送優(yōu)惠券、買1送1再送1等形式，有成熟品牌，也有剛上市不久的，可活動(dòng)一結(jié)束，一批產(chǎn)品就銷聲匿跡了。

    促銷是營(yíng)銷學(xué)中4P理論中重要的一環(huán)，作為營(yíng)銷人無時(shí)無刻都在感受著它的魅力和魔力，如國(guó)美電器在節(jié)假日形式多樣的促銷讓其銷量倍增，去年某英語學(xué)習(xí)機(jī)品牌的“價(jià)格普及風(fēng)暴”被譽(yù)為“揮刀自宮”。同樣在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域“專柜+廣告+促銷”的炒作模式三板斧中，促銷應(yīng)起到拉動(dòng)銷量，穩(wěn)固消費(fèi)者，不讓其流失，但現(xiàn)實(shí)中促銷不當(dāng)讓操盤手處于尷尬的境地：不促銷等死，促銷找死和促銷依賴癥的惡性循環(huán)。那么怎么才能用好促銷這把雙刃劍，而又不至于傷到自己呢？

    菜市理論下的5種常見促銷

    筆者總結(jié)了現(xiàn)市場(chǎng)上常見的促銷形式大體上有如下幾種，用我們生活中在菜市場(chǎng)買菜時(shí)的情形來描述再貼切不過了：

    1、買肉送肉：即“買幾贈(zèng)幾”，如買1療程送1盒、買3盒送1盒等，送的都是該產(chǎn)品本身，這在重大疾病和需持續(xù)用藥領(lǐng)域較為常見，如心腦血管病、肝病等領(lǐng)域。

    2、買肉送骨頭：即“買本產(chǎn)品送輔助治療產(chǎn)品（也可稱為搭檔產(chǎn)品、配套產(chǎn)品）”，這在一些需要輔助治療的疾病領(lǐng)域較為常見，如眼科領(lǐng)域的買藥送眼藥水（膏），風(fēng)濕骨病領(lǐng)域的買藥送貼劑等。

    3、買骨頭送肉：即買本產(chǎn)品送比該產(chǎn)品價(jià)值不得小的其它物品，讓人覺得物超所值，這在女性產(chǎn)品領(lǐng)域該為常見，如某平皺產(chǎn)品價(jià)值198元，卻送出眼霜、潤(rùn)膚霜、洗面奶等價(jià)值300多元。

    4、明星簽名賣肉：即專家義診促銷，常見于重癥疾病領(lǐng)域，專家作免費(fèi)診斷咨詢后，作出購(gòu)買處方，賣的就是專家的權(quán)威性，如肝病、腎病、癌癥等領(lǐng)域。

    5、買優(yōu)惠：即降價(jià)，在原價(jià)的基礎(chǔ)上打幾折或優(yōu)惠多少錢，這價(jià)格一旦降下去，再也沒法復(fù)原了，這種方式一般常用于價(jià)格影響了銷量和衰退期快退市時(shí)。

    此外，還有類似于商超里滿多少元（或買多少盒）加1元就可獲得價(jià)值多少元的精美禮品，還有的送抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，若中了，可獲得相對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)品。運(yùn)用以上促銷手段，也不乏有些成功的經(jīng)典案例，如巢之安的圣誕之夜和香港游、海名威的肝病救助等。

    同時(shí)，我們也看到更多的產(chǎn)品陷入了促銷依賴癥的惡性循環(huán)：促銷時(shí)還勉強(qiáng)賣得動(dòng)，談不上火爆，可促銷活動(dòng)一結(jié)束，銷量又停滯不前了，又得實(shí)施下一輪的促銷，上次送的是“芝麻”、下次就得送“西瓜”，饋贈(zèng)的幅度一次比一次大，否則就不能撼動(dòng)消費(fèi)者……這樣一次接著一次，效果一次比一次差，最終連促銷也沒得做了，產(chǎn)品做死了！