目前，陶瓷行業(yè)的發(fā)展面臨一個轉(zhuǎn)型期，近幾年隨著國內(nèi)經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展，國內(nèi)建材下游產(chǎn)業(yè)鏈，如房地產(chǎn)，酒店業(yè)，娛樂業(yè)的發(fā)展非常快，整個市場的銷售形勢很好，迎來了一個很好的發(fā)展機遇。同時，也加劇了行業(yè)的競爭，行業(yè)所暴露的矛盾也隨知而來。
在新型市場的發(fā)展格局愈來愈凸顯出來的情況下，陶瓷企業(yè)該如何調(diào)整發(fā)展思路，以迎合未來市場發(fā)展趨勢，成為陶瓷行業(yè)人士不可回避的必然課題。為此，本刊特別專訪了具有多年陶瓷營銷經(jīng)驗的金舵陶瓷品牌總經(jīng)理陳起橋。
問：陳總,綜合您在陶瓷行業(yè)已有多年的營銷掌控經(jīng)驗，您對目前的陶瓷市場看法如何？
陳起橋（以下簡稱陳）：目前，陶瓷市場或者陶瓷行業(yè)的發(fā)展已進(jìn)入一個新型的發(fā)展時期，特別是這幾方面問題，將可能在一定程度上制約陶瓷行業(yè)的健康、快速發(fā)展。一是行業(yè)的產(chǎn)品在技術(shù)創(chuàng)新上遇到了瓶頸，尤其是拋光磚產(chǎn)品，近幾年來在技術(shù)上沒有取得大的突破，微粉磚在很長的時間內(nèi)依然是市場的主流；二是行業(yè)內(nèi)營銷方法和手段與他行業(yè)相比較而言相對滯后，整個行業(yè)在營銷創(chuàng)新和市場拓展上面臨著挑戰(zhàn)；三是企業(yè)對終端掌控的力度欠缺，不少陶瓷品牌過分依賴代理商，對終端掌控不強；四是企業(yè)重視營銷網(wǎng)絡(luò)的拓展，但對市場實質(zhì)性的調(diào)查少，對不同類型的銷售市場差異性缺乏全面的了解，對市場應(yīng)急反應(yīng)速度慢。
此外，國家宏觀調(diào)控及對外貿(mào)易政策等一些外部環(huán)境也是陶瓷行業(yè)面對的新課題，如國家對高能耗、高污染行業(yè)的整頓以及新的能耗標(biāo)準(zhǔn)的出臺，抬高了整個行業(yè)可進(jìn)入度的門檻；國家對陶瓷等行業(yè)的出口退稅率進(jìn)一步下調(diào)，陶瓷產(chǎn)品出口貿(mào)易利潤下降，將對整個陶瓷行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
問：您覺得在當(dāng)前的發(fā)展環(huán)境下，作為陶瓷企業(yè)或者終端渠道該如何在營銷思維上適應(yīng)市場的變化？
陳：其實對以上所反映的這些問題，我個人認(rèn)為針對目前市場我們應(yīng)認(rèn)識到以下幾方面趨勢：一、房地產(chǎn)熱依然沒有降溫，發(fā)展勢頭強勁，盡管國家在控制，短期內(nèi)市場趨于一個較穩(wěn)定的發(fā)展，建筑陶瓷的市場需求空間還很大，市場還是很樂觀的。二、對于行業(yè)銷售渠道來說，應(yīng)多元化發(fā)展，比如來說：大賣場、商場的興起，家裝渠道的拓展，對傳統(tǒng)的零售、批發(fā)市場帶來不少沖擊，特別是一些大中城市，已經(jīng)不是哪能一種渠道唱獨角戲了，渠道將更細(xì)化。如何真正做好銷售通路建設(shè)，應(yīng)該是各個廠家經(jīng)理人所思考的重要課題，沒有良好渠道通路，再好的品牌產(chǎn)品也很難銷售出去。
問：終端即市場，就您對陶瓷終端消費者的消費特點和了解，您認(rèn)為目前終端出現(xiàn)怎樣新的消費特點？
陳：一、隨著資訊業(yè)發(fā)展，信息也越來越便通，家庭裝修，專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站也越來越多，企業(yè)文化建設(shè)作為企業(yè)品牌化運作的重要組成部分，現(xiàn)時期更顯得重要。二、社會在發(fā)展，消費者更喜歡接受些新鮮事物，特別是一些發(fā)展比較快的城市，已經(jīng)進(jìn)駐了新興業(yè)態(tài)，比如百安居，東方家園，象北京居然之家，上海紅星美凱龍綜合性建材商場等全國和地方性賣場更能滿足消費者的需求。消費者更喜歡這種購物環(huán)境優(yōu)美，服務(wù)到位、信譽好、價格透明，售后有保障的場所消費，這也是建材超市能生存和根本，它迎合老百姓這個需求，這個渠道越來越重要。三、家裝公司近幾年現(xiàn)出一批優(yōu)秀的全國性品牌，現(xiàn)在社會壓力大，節(jié)奏快，消費者更注意對房子本身的裝修，裝飾公司市場前景很好，在主材這一塊，特別是陶瓷消費，產(chǎn)品的質(zhì)量、花色、直接關(guān)系到消費與設(shè)計師之間的溝通。所以，設(shè)計師這個群體不可丟失。由此體現(xiàn)企業(yè)若想突出品牌的消費定位，仍需從產(chǎn)品根本入手，研發(fā)方面同樣要具備相應(yīng)的新意。
問：金舵作為一個有十五年品牌沉淀的陶瓷品牌，您覺得在新得市場環(huán)境下該怎樣應(yīng)該如何滿足市場需求，以及拉動產(chǎn)品銷售？
陳：我覺得對于目前陶瓷行業(yè)狀況，金舵作為眾多經(jīng)銷商得上游廠家，在配合終端拉動銷售上，會在以下幾個方面得到加強，以促進(jìn)品牌建設(shè)：一是加強金舵產(chǎn)品的開發(fā)能力，理清思路，作好產(chǎn)品和品牌定位。二是加強金舵企業(yè)的文化建設(shè)，走品牌化路線不得動搖，加大企業(yè)團隊的作戰(zhàn)能力。三是加強企業(yè)對一線市場的深入了解和控制，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商做好市場布局，促進(jìn)營銷，協(xié)助經(jīng)銷商銷售關(guān)鍵要分析經(jīng)銷商的店面位置，陳列、人員、流程等每一個環(huán)節(jié)都是否具備賣貨的可能，做穩(wěn)工程，做強零售。四是加強對新型市場業(yè)態(tài)的了解、接觸，這是提升銷售新增長點。五是增強對大客戶，工程商的重點跟蹤。和他們的合作方案應(yīng)更具可行性，更靈活性，拓展工程市場應(yīng)有一個流程體系來控制，在這個體系里、開發(fā)商、工程商、廠家三方利益分配好。未來陶業(yè)發(fā)展已進(jìn)入新的時期，市場、行業(yè)都在不斷變化，未來陶業(yè)發(fā)展任重道遠(yuǎn)，下游經(jīng)銷商與上游陶瓷企業(yè)還需不斷加強合作與溝通，共同創(chuàng)造雙贏，保持行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。（文 顏維鈞）
