“海爾家電成套賣”模式具有借鑒意義

　　近幾年，我國陶瓷行業(yè)消費日趨成熟，企業(yè)競爭激烈，產品同質化有所緩解，但經濟效益卻沒有明顯增加。企業(yè)也普遍認為，如今的陶瓷產品沒那么好賣了，錢沒那么好賺了，傳統(tǒng)的營銷方法不好使了。企業(yè)為了增加銷量，使出了渾身解數(shù)，各種營銷手段層出不窮，大有“亂花漸欲迷人眼”之感。但在“消費主導”的營銷時代，任何手段都必須遵循以消費為中心的原則，尊重消費者、關注消費者、幫助消費者，這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

　　隨著生活水平的提高，消費者也越來越成熟理性，個性消費日趨明顯，消費的主動性、選擇性日趨增強。在這樣的條件下，誰的產品和服務能夠滿足消費者多元化、多層次的現(xiàn)實需求和潛在需求，誰就能獲得消費者手中那張“寶貴”的選票。

　　縱觀整個陶瓷業(yè)，能夠切實做到關注和把握消費者需求的少之又少。以往傳統(tǒng)的銷售模式是“等天下雨、靠天吃水”，被動地等消費者進來，消費者看了也走了，什么信息都沒留下，于是造成銷售的被動局面。要想把握每個進店的客戶，首先必須真正了解客戶的需求，比如喜歡什么顏色的產品、買什么價位的產品、什么時候入住、聯(lián)系方式等，這些信息至關重要，只有得到這些信息，才有益于日后銷售的跟進。那么，通過何種手段，可以吸引他們的注意，讓他們逗留更長時間，更讓他們愿意向導購人員說出自己的想法呢？

　　筆者在很多陶瓷品牌專賣店看到，店家通過向消費者提供免費設計來吸引客戶，盡可能得到顧客資料，并取得了不錯的效果。具體的操作手法是：首先，根據(jù)樓盤戶型圖預先設計好數(shù)張裝修電子樣板間效果圖，通過這些來吸引業(yè)主觀摩、參與；其二，為業(yè)主提供免費設計服務，通過側重顧客利益點的空間演示、銷售顧問的細膩服務，在此過程中和業(yè)主交流溝通，讓其在一種很放松的心理狀態(tài)下談及關于對產品的喜好、購買產品的信息、聯(lián)系方式等，這些都是日后銷售跟蹤的重要依據(jù)；其三，把消費者的信息記錄在案，根據(jù)這些信息主動跟進銷售。