現(xiàn)狀：

    直銷企業(yè)紛紛忙著轉型，處在觀望期的龐大直銷人員隊伍也同樣沒有閑著。有直銷企業(yè)的負責人向記者透露，在新政策實施和企業(yè)轉變模式的過程中，公司里的直銷人員隊伍

    已經換過了幾撥，資深的銷售骨干另覓出路、新招的銷售人員也在三兩個月之間頻頻跳槽，公司的銷售團隊力量被嚴重地削弱，讓他感到十分無奈。

    同樣的事情在不少直銷企業(yè)中發(fā)生，企業(yè)經營模式轉變可能帶來的薪酬變化導致了這次大范圍銷售人員的流動。使國內眾多的直銷企業(yè)都必須面對轉型之余人員流動所帶來的不穩(wěn)定因素，以保持企業(yè)日常銷售的正常運作。盡管眾多直銷企業(yè)都已經把轉型的計劃送交審批，即使能夠獲取牌照，如何讓公司的銷售隊伍接受新的計酬方式、保持一貫的穩(wěn)定性是企業(yè)迫切需要解決的問題。

    [隱痛一]

    團隊計酬取消引發(fā)跳槽熱

    在國家出臺的直銷條例中，直銷企業(yè)原有的團隊計酬方式將被取消，眾多直銷企業(yè)的轉型也主要集中在調整新的銷售架構以及計酬方式上。但是團隊計酬的取消，必然引起了行業(yè)內那些高級銷售人員的抵制。有人計算過，取消團隊計酬，把銷售收入轉為固定津貼，高級銷售員的年收入可能只有原來1／7。巨大的收入落差當然不能讓銷售人員所接受，因此，部分資深銷售代表希望能夠抓緊團隊計酬被取消前的最后時機再賺上一筆。

    從大型公司到小公司、從管理嚴謹?shù)钠髽I(yè)到靈活操作的品牌，這樣的跳槽路線越來越普遍。由于直銷團隊的特殊性，不少資深銷售代表旗下都有一批追隨的直銷隊伍，往往一個資深代表的離職都會帶動一批銷售人員的離開，對企業(yè)造成的影響不言而喻。為了保持銷售隊伍的穩(wěn)定，直銷企業(yè)也推出了不少應對措施，其中最為大家所熟悉的是安利對外公布斥巨資對銷售隊伍進行補貼的計劃，而其中的數(shù)額已經遠遠超過2億元。至于那些不具備或者不愿意以那么巨大的財力進行補貼的企業(yè)，只有不斷吸收新的銷售血液來進行補充。而在看重機會及回報的跳槽過程中，新的銷售隊伍往往也難以長久堅持，企業(yè)只好長期處在招收新銷售隊伍的狀況當中。

    [隱痛二]

    龐大銷售人員隊伍何去何從？

    就算安心等待轉型、靜觀變化的銷售人員，他們的出路又在哪里呢？把銷售人員轉型為公司員工是目前直銷企業(yè)轉型的一個趨勢，以安利為代表，新公布的綱領中提出讓原有的銷售隊伍領固定工資或轉為經銷商、設立固定營業(yè)場所的工作�？梢灶A見的是，安利目前在國內的店鋪數(shù)量只有186家，但安利龐大的銷售人員隊伍達到18萬，這18萬銷售人員都需要進行重新定位，并融入到新的服務網點中去。盡管新綱領已經對如何確定經銷商等作出了指引，不過要把全國各地服務網點的負責人、經銷商、員工、銷售代表、優(yōu)惠顧客的身份一一確定下來，對企業(yè)的經濟實力以及平衡不同級別身份的利益提出了考驗。

    以目前的情況來看，如新、完美、玫琳凱等都是采取與安利類似的轉型手法。在玫琳凱的新方針中，資深或首席的經銷商的延伸傭金將轉變成為固定傭金，并因提供場所化的商業(yè)服務而將支取固定的商業(yè)服務費。這種轉型方式能否得到銷售隊伍的認可并安置好國內現(xiàn)有龐大的直銷人員群體，還有待時日驗證，一眾直銷企業(yè)仍然在努力當中。

    [隱痛三]

    “鐵三角”利益難平衡

    在轉型后的架構中，經銷商與直銷員是企業(yè)銷售的主要兩個途徑。雅芳大中華區(qū)總裁高壽康就在對外的公布中形容雅芳公司、經銷商、直銷員三者間為“鐵三角”合作伙伴關系，“作為雅芳在中國發(fā)展的生命線，雅芳遍布全國的6000多家專賣店是雅芳（中國）獲得首張直銷經營許可證的堅實基礎。而直銷員將作為雅芳的銷售代表直接與消費者溝通”。類似的格局，大家還能陸續(xù)在其他直銷企業(yè)的轉型中看到。

    然而在實際操作中，經銷商與直銷員之間存在的不可回避的競爭關系，需要直銷企業(yè)小心謹慎地面對，如何平衡這種銷售隊伍間的利益問題對穩(wěn)定整個企業(yè)的銷售有著至關重要的作用。以雅芳為例，有跡象顯示，與店主相熟的老顧客甚至能拿到6折多的價格。而公司規(guī)定直銷員訂貨2000元以上才能拿到7折，專賣店的價格就比直銷員的價格更具競爭力。而另一方面，也有專賣店店主叫苦的時候。據(jù)個別專賣店店主透露，雅芳大專賣店每月的銷售量是3萬元，小專賣店則是1萬元。銷售壓力不小，為此雅芳專賣店的店主擔心當公司為直銷人員提供更優(yōu)惠政策時，就會使她們專賣店的日子變得更難過。

    作為第一家取得直銷牌照并啟動“直銷員＋店鋪”形式的直銷企業(yè)，雅芳面臨的專賣店與直銷員之間的問題可以說是為后續(xù)領牌的企業(yè)作出了提醒。不管是大公司還是小企業(yè)，都可能遭遇與雅芳同樣的問題。業(yè)內人士評價，專賣店由于有固定的鋪面作為招攬，能夠給消費者更放心的形象，對街外客也具備一定的吸引力，但是固定的店鋪租金等因素對專賣店來說也是一種負擔。而直銷員由于取消了團隊計酬的方式，在收入上可能面臨比較大的折扣，不過直銷員勝在夠靈活，并且不用與專賣店一樣負擔每月固定的成本，有其自身的優(yōu)勢。

    不管是直銷員還是專賣店、經銷商，直銷企業(yè)轉型已是不變的趨勢，如今混亂的直銷人才市場有望在更多的直銷牌照出臺、新的直銷市場格局呈現(xiàn)后慢慢回歸正常。而在這之前的時間里，直銷企業(yè)與銷售隊伍之間都在進行雙向的選擇，對于有意繼續(xù)在直銷行業(yè)發(fā)展的企業(yè)和人才，怎樣選擇才能取得自己最大的發(fā)展空間和利益，有待大家共同去思考。