如何深刻剖析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——產(chǎn)品策略分析

    根據(jù)營(yíng)銷界著名的“4S”(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)理論，我們知道，產(chǎn)品策略在每個(gè)企業(yè)中都占有重要的位置。因此，在這里，我們首先要研究的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略。

    我們研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，大體上有以下內(nèi)容:

    1.產(chǎn)品的技術(shù)含量。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外技術(shù)，技術(shù)先進(jìn)在哪里，又有哪些缺陷?企業(yè)的科技研發(fā)力量如何?等等。

    2.產(chǎn)品使用的主要原材料、部件。比如，電視機(jī)的核心部件顯象管采用的是哪個(gè)牌子的?空調(diào)壓縮機(jī)是采用進(jìn)口的還是合資的或是國(guó)產(chǎn)的?其他還有許多附屬原材料及零部件。

    3.產(chǎn)品質(zhì)量如何?

    4.產(chǎn)品工藝水平如何?產(chǎn)品表面是粗糙，還是非常精致、細(xì)膩?

    5.產(chǎn)品的主要性能參數(shù)怎樣?

    6.產(chǎn)品的主要功能如何?

    7.產(chǎn)品的最主要賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是什么?

    8.產(chǎn)品上市是否及時(shí)，或者是否趕得上好時(shí)機(jī)?

    9.產(chǎn)品更新?lián)Q代周期有多長(zhǎng)?

    以上內(nèi)容是我們需要研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略。這里就出現(xiàn)另外一個(gè)問題:我們研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些產(chǎn)品策略內(nèi)容，從哪個(gè)途徑下手?這個(gè)問題應(yīng)該說(shuō)是我們深刻剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵所在。

    筆者自工作以來(lái)，一直在營(yíng)銷領(lǐng)域闖蕩，對(duì)此也有深刻體會(huì)。我們的渠道主要來(lái)源于以下七個(gè):

    1.通過間接或直接的方式詢問當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)銷商�，F(xiàn)在基本上每個(gè)經(jīng)銷商都從事代理、經(jīng)銷多個(gè)品牌，所以我們可以通過這些經(jīng)銷商來(lái)獲得一手資料。商家的回答可能不會(huì)那么全面，但是他們的評(píng)價(jià)恰恰是我們最忽略、也是最重要的東西。比如，商家可能一眼就看出這個(gè)產(chǎn)品制造工藝粗糙，不會(huì)暢銷，比我們的業(yè)務(wù)員還精明。

    2.詢問有關(guān)維修人員。維修人員在產(chǎn)品方面是最有發(fā)言權(quán)的，他們的言語(yǔ)可能更簡(jiǎn)單，但是言簡(jiǎn)意賅。比如，哪個(gè)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量好，原材料和零部件優(yōu)異，他們是一清二楚的。他們對(duì)各個(gè)品牌產(chǎn)品之間的優(yōu)劣有很深的認(rèn)識(shí)。

    3.促銷員也是一個(gè)渠道。促銷員直接面對(duì)消費(fèi)者，熟悉產(chǎn)品最大賣點(diǎn)與消費(fèi)者喜好，對(duì)各個(gè)品牌的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)很多。

    4.公眾“調(diào)研”獲得一個(gè)大概的印象。找到當(dāng)?shù)鼐用�，老大爺、大嫂一類的人，不�?jīng)意間詢問他對(duì)于各個(gè)品牌的產(chǎn)品看法，他們必有自己的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)往往出乎我們常坐辦公室的人的想法。

    5.直接詢問我們自己的業(yè)務(wù)員，如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

    6.收集有關(guān)媒體方面的信息，獲得更多的信息。

    7.直接找總部要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料，再與自己區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的情況相結(jié)合。（世界經(jīng)營(yíng)者）